漫漫有为路
“终于回来了！” 1981 年的一天，位于瑞典首都斯德哥尔摩的爱立信总部意气风发。时隔二十年后，他再一次收到来自中国北京的订单。伴随着中国的改革开放，瑞典电信巨人重新进入中国。爱立信当然骄傲，他和中国的结缘可以追溯到 1890 年，通过向清政府出售人类最早的一批电话机，爱立信参与了中国西化的历史进程。至今它的官网上还挂着这张充满历史意义的照片。
彼时爱立信还是刚成立不久闯劲十足的电信新人，而百年之后的1990年代，爱立信的 AXE 数字电话交换机在世界范围内所向披靡，在全球安装总路线超过1亿条，服务人群千万，成了名副其实的电信巨人。同一时间，在爱立信总部不远处的 芬兰埃斯波，诺基亚 (Nokia) 迎来自己最好的时刻。在这家芬兰企业 100 多年的历史上，先后从事过木浆、纸板、皮靴、轮胎、橡胶、电缆、制药、天然气、石油和军事等多个行业，积累起丰厚的工业底蕴。当印有 Nokia品牌的子弹从生产线上傲首挺胸鱼贯而行，冥冥之中，上帝 选定它来为人类生产最耐操的手机。果然，1963 年，多面手诺基亚进军电讯通讯行业，为军队和经济救援人员提供无线电通讯设备，很快在前台的电信终端（手机）和后台的电信设备（交换机）上都建树不凡。其中，自1982 年开始，诺基亚开启了对于全球手机市场长
达 15年的绝对统治。北欧海盗成为屹立世界电信业的巨人。再看彼时的中国电信市场，用一个关键词来概括，就是“七国八制”：日本的 NEC和富士通，美国的朗讯，法国的阿尔卡特，加拿大的北电，比利时的BTM、德国的西门子和瑞典的爱立信。巨头分割着中国的市场，也造成了电信机型和标准的混乱。1949年中国电话普及率 0.05%， 40 年后的 1990 年，固定电话普及率也仅仅1.1%。不过未来十年间，这个数字就将飞速提高到 50%。面对喷涌而出的中国市场，西方巨头摩拳擦掌，带着雄厚的技术、资本和团队奔赴华夏大地，信誓旦旦要有一番作为。中年任正非因失误丢了工作，还背负了200万的债务，老婆也和他离了婚。无奈之余，勉强凑到 2 万元，在深圳的一间简易房，创办华为。当时任正非和父母、侄子同住在一间十几平方米的小房里，在阳台上做饭。母亲常在菜市场 鱼虾摊边留意，鱼虾一死就买下，因为死鱼价格便宜很多。那边是百年老店跨国名企，这边是民企初生举步维艰；那边是技术资本面面俱到纵横捭阖，这边是土著八路吃住研发都在办公室。任正非指着彼岸江山，和弟兄们说，将来的全球电信江山三分天下，华为必有其一。楼船夜雪瓜洲渡，铁马秋风大散关多年以后，中国电信界为华为设计了狮子和土狼的比喻。狮子强大威猛，独霸一方；土狼作为挑战者，体型略小但却以百敌一，不达目的绝不撤退，一点一点蚕食狮子的领地。在开拓市场的早期，由于华为在技术上不占优势，任正非提出“压强原则”：以超过竞争对手的强度配置资源，要么不做，要做就极大地集中人力、物力和财力，实现重点突破。1998 年，华为和爱立信在中国黑龙江短兵相接，爱立信办事处四五人， 而华为在黑龙江派驻 220人；爱立信的人常驻省会和大城市，华为却从城市一层层深耕进县镇。早期华为的产品经常出问题，但是技术人员常年驻守，几乎随叫随到。1996 年春节，张家口电信局遇到设备故障，不确定是哪家设备商的问题。华为的设备维修人员在假期里赶到，一番检查后发现，竟然不是华为设备的问题，依旧帮做了调试，接到华为机器上，恢复了运营。客户开心地喊“走，喝酒去！”自从那个天寒地冻的春节后，张家口成为华为最忠实的客户。1990 年代，任正非说“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力！”华为的销售像狼一样，成群而上，又快又狠，从深圳坂田中心奔赴全国。更经典的案例，发生在山东菏泽。1999年，华为进入山东省菏泽，举目四望，都是朗讯和西门子的地盘，自己连电信局的门都进不去。头两个月，华为打着解决老产品（如华为电源）问题的旗号，设法和客户接上头，绝口不提销售，有机会就讲华为的企业文化和过往的华为人与事。到第三个月，局方高层终于答应到深圳参观华为，此时华为仍绝口不提销售。第四个月开始，华为分批将局方从中层到基层所有相关人员 50 多人请到深圳参观。大半年后，菏泽新一轮整网招标，华为胜出。登东山而小鲁，登泰山而小天下。山东见证了太多华为的经典战役。生于1885 年的 AT&T，在1983 年坐拥 1600亿美元资产，控制美国 80%电信业务市场。因垄断，1984年被肢解；因业务过繁，1995年再次解体。从当中横空出世的朗讯专注交换机业务，不但没有衰落的迹象，反而脱胎换骨，愈战
愈勇，在中国青岛设立基地，企图以山东为根据地，开辟中国战场。投产不到1个月，就和全国三十多家运营商签立上亿美元合同。刚刚站稳脚跟的华为被压得喘不过气。任正非调大将邓涛，坐镇齐鲁战场。转折和中国银行有关。2000 年中国银行总行建呼叫中心。朗讯交好 IBM （该业务承办方）自信胜券在握。华为明修栈道暗度陈仓，绕过 IBM，直接找中行总行，虎口夺食。接下来，华为马不停蹄，发动价格战，低价屠夫的大刀向美国人的头上砍去。针对朗讯维持 20 多年 300美元 / 线的产品，华为硬是把利润压倒几乎为零，报出80 甚至 50美元/线的价格。加上有意仿制朗讯机器，且把售后服务由市场通行的1年拉长到 6年，华为开始全面反扑。可怜新生伊始的朗讯，本来押注山东，妄图借中国市场重塑辉煌，一度用力过猛，比如以频繁请中国官员去美国旅行的方式行贿，还受到美国监管的严厉处罚；但是最终倒在了华为的齐鲁封锁线上。2006 年 4月，朗讯宣布和另一巨头阿尔卡特重组的消息，一代名将就 此陨落。在最早期的攻伐里，华为和政府的合资企业、分包给电信局的“三产”公司等策略引起争议。华为员工也干出过冒充别的企业，从机场把对手的客户接到自己的展厅。在中国市场野蛮生长的年代，华为把销售做到了极致。电信局的领导最近正学开车，华为就准备一辆吉普让领导练车，女儿上大学、爱人想去深圳看海、家里换煤气，华为人都包了。“客户每天睁开眼，看见的就是华为人”，任正非淬炼了全中国最强的销售兵种。成立之初的华为依靠代理 PABX交换机赚得盆满钵满，任正非没有止步，力排众议舍弃代理全力做自主研发。同样，凭借销售和市场崭露头角的华为也没有裹步不前，开始持久且疯狂的科研投资。2000 年，重庆邮电大学电信专业毕业班40余人，华为招走39人。同年，东南大学无线电专业 30余人毕业，华为招揽 25人。华为对于大学毕业生的招聘，堪称扫货。任正非要保证一线的人永远充满激情和活力。同一时间的“北联想，南华为”终究 走上了两条不一样的路，但是任正非和柳传志在一点上高度一致：重仓年轻人。1994 年，出自中科大少年班、华中理工的李一男到华为第二天即被提拔成工程师，2个星期晋升主任工程师，半年任中研部副总经理，一年授印中研部总经理。次年，23 岁的李一男成为公司最年轻的副总裁。斯人已去，徒留少年成名、父子反目的剧情令人唏嘘。配合全员持股，高额分红的政策，华为员工的真实收入的确让年轻人欣然向往。2002 年前，内部职工股的投资回报率每年都在70%甚至80%以上。“绝不让焦裕禄累出肝病，绝不让雷锋穿破袜子”，华为定义中国“三高”企业：高效率、高压力、高工资。多年来，华为工程师的薪资始终和欧美同样的工种保持在一样的量级。只是两者的单位不一样，华为的是人民币。所以说，在中国被认为高薪的待遇水平，其人力成本也只是欧美是 1/8 甚至1/10。电信行业归根结底是技术密集型产业，而科研支出的 80%在于工程师的人力薪资。任正非很早就看透，首先依靠中国庞大的市场红利，再次依靠中国廉价的工程师红利，华为的崛起，对西方对手的反超是大势所在。再看 90年代的中国人，恐怕是最匮乏民族自豪感的时代，自己都给民族企业贴了标签，“劣质产品”。一次已经签完合同，任正非继续和电信局领导谈华为的科研布局和愿景展望，正在兴头，电信局领导不耐烦地打断，行了，你要是那么厉害，怎么不卖到国外去？军人出生的任正非一时语塞。所以，在李嘉诚的和记发来邀请函的时候，华为当然愿意搏上一切。
长风破浪会有时，直挂云帆济沧海
香港电讯独霸香港电信市场老大的宝座整整 70 年。1997回归之际，港府决定改变一家独大的格局。超人李嘉诚看准商机，凭和记电讯拿下一张牌照。面前的难题是必须在 3个月内完成一个斥资 3600万美元的综合性商业网，覆盖互联网、数据通信和接入业务，再经过香港电信局验收。西门子、阿尔卡特纷纷坐地起价，且建设周期预期 6个月。尽管满腹狐疑，和记电讯还是打算在华 为身上放手一赌。华为可谓倾巢而出。郑宝用亲自负责，李一男带队，工程师精锐部队连同他们的床垫赴港。吃喝拉撒都在办公室的工作状态，令香港人目瞪口呆。项目顺利交付。不单为华为创造了历史上最大的一份合同，而且利润率可观。最重要的是，维多利亚港的一声枪声，华为走向世界。镜头一转，这边阿尔及利亚，一场爆炸，留下冒烟的烧焦汽车和四溅的献血。 张贯京和出纳采购办公用品回来，距离爆炸点仅仅相差100 米。这就是典型的华为出海之路。通信设备市场周期长，一经选择，安装、维护、更新，双方的合作会保持很长一段时间。成熟市场的电信业务早已被列强分割完毕，华为机会寥寥，不得不再复制一遍再内地市场的“农村包围城市”。市场没有留给华为选择。华为的开局之路往往治安混乱，政局动荡，恐怖主义横行。在开罗经历空难；在阿尔及利亚经历爆炸；在刚果，华为员工正在开会，突然子弹射到屋内墙上，众人抱头蹿卧。医疗卫生状况也是华为人要翻越的大坎，在非洲战疟疾，在越南搏斗登革热，身体和意志，哪一样投降了人就回不来了。还没完，单身青年的压抑，夫妻分居的困恼，孤独环境下的抑郁症，终成一代华为人的共同话题。尽管如此，华为的青年，戎马不解鞍，铠甲不离膀。“雄赳赳，气昂昂，跨过太平洋，去欧洲，去非洲……“”要奋斗就会有牺牲“”胜则举杯相庆，败则拼死相救。狭路相逢勇者胜，烧不死的鸟就是凤凰！”任正非的口号越激越，青年人挥洒青春的背景就越悲凉。拿破仑说，战争来了又走，我的士兵依旧忠诚。很多年后，有人说，这里不属于华为，退回去。退，怎么退？江山是年轻人用身体和青春一寸一寸打下来。退，往哪里退？退回原来那个积贫积弱的民族里去吗？传说，比俄罗斯天气更冷的是俄罗斯市场。初来乍到的华为，由一匹来自南方的狼硬生生被冻成了冬眠的北极熊。90年代伴随俄罗斯经济的衰退和全球电信业的泡沫，俄罗斯市场寡淡，却依旧流行在商店门口悬挂“本店不出售中国货”来标榜自己的信誉和质量。
第一次来俄罗斯出差的任正非气个半死，立志要拿下俄罗斯。但是华为人在俄罗斯连客户的面都见不着。开张的第一份订单是设备零部件更换，价格38 美元。收到 38美元那一年，距离华为来到俄罗斯已经过去了整整 6年。同样的剧情，也在巴西上演，华为为了第一笔订单蛰伏了整整 5 年。尝尽了战争中搏杀的残酷和等待的煎熬，华为觉得自己准备好了。在世界很多地方，华为有了挫败巨头的经历，接下来，他要去欧洲证明自己，去高手们的老家，打天下。登陆欧洲首战南斯拉夫，华为准备好了最低的报价，自认势在必得。结果对方根本不信任中国人，明确答复认为华为的低价是商业陷阱，选择报价更高的阿尔卡特。中国人在欧洲被看轻是常态。进入英国市场需要通过英国电信采购认证团12个方面的认证。华为战队高度戒备，严正以待。英国专家一句“从端到端全流程的角度来看，影响华为高质量将产品和服务交付给客户的五个最需要解决的问题是什么？”在场华为最有经验的专家和高层没有一个人答得上来。原来，新的层次的对决没有地方可以讨巧，就是硬碰硬。去掉招式，双掌相接，比内力，比产品和服务的竞争力。2005 年 12月华为终于和英国电信签订正式合同，标志华为正式被英国接受。同时宣告的还有马可尼丧失了和英国电信长达数十年的战略合作，黯然出局，曾经风光无限的英国电信巨头几个月后几乎被华为收购，最终因为政治原因没有成行，落入爱立信之手。那真是一个大浪淘沙的年代，多少赫赫有名笑傲江湖的剑客被无情划去名字。那时，英国马可尼失势，加拿大北电破产，诺基亚吞并西门子，阿尔卡特和朗 讯合并。还留着的玩家，战袍沾满鲜血，席地而卧，喘息片刻，战事继续。是谁说，越过山丘，才发现无人等候。任正非和华为每越过一个山丘，总有一个更强大的对手在等待着他们。美国那些年，美国在信息领域真正的传奇只有一个。就在任正非创办华为的 4 年前，列昂纳德·波萨克（Leonard Bosack）、桑德拉·勒纳（Sandy Lerner）夫妇在斯坦福大学创办思科 Cisco。Cisco 的名字取自旧金山 Francisco，世界闻名的金门大桥就是 Cisco 自我宣传的最佳道具— —构筑网络间畅通无阻的金门大桥。在约翰·莫里奇（John Morgridge）和约翰·钱伯斯（John Chambers）两代强人的带领下，思科一路兼并扩张，披荆斩棘，在制霸道路上先后干翻三代对手：第一代的3COM；第二代的康柏、惠普、DEC；第三代的电信巨人朗讯、西门子、北电、阿尔卡特等。世纪之交，思科制造的路由器、转换器和其它设备承载了全球 80％的互 联网通信。成立十六年，市值增加100倍，登顶全球市值第一的公司。美国硅谷的《Upside 杂志》将约翰·钱伯斯评为“数字世界之王”。《商业周刊》三年间两次将他评为全球前 25位高级企业总裁之一。克林顿与戈尔是这样提及思科的“，不但在联网工业领域，在任何领域都是最出色的公司”，“钱伯斯是联网工业界、美国经济乃至全球经济的真正领导者”。然而，不可一世的钱伯斯却说，思科的第四代对手只有一个，来自中国的华为。记者没有听说过这家来自中国的公司，指着 Huawei，问身边的人，是不是念 Hawaii（夏威夷）？ 1998年曾经一直专注电信级设备的华为，突然入局数据通信产品市场。在原本思科一家独霸的中国市场，只一年时间便占据了接入服务器新增市场的70%。随后，华为沿着接入服务器、路由器、交换机一路前进，逐步进入了主流网络产品领域，很快稳居中国市场高端路由器第二的位置。而国际市场上，思科核
心路由器的市场份额从 2002 年第三季度的 80％降至第四季度的73％。思科已经不能允许华为长大了。2002年华为在德克萨斯州设立分公司 Future Wei。在美国媒体上打出经典侵略性广告：背景是思科的品牌图腾金门大桥，广告词“他们唯一的不同是价格”——华为的路由器比思科的同类产品便宜 30% 以上。传言当华为参加亚特兰大举办的 Supercomm 2002 商展会宣告进入美国时，钱伯斯就混在人群中。握指成拳，杀招隐现，凝力不发。2002年12月思科副总裁造访华为，提出华为抄袭思科技术的指控。华为积极应对，首先暂停销售涉及纠纷的产品，同时开展内部彻查。2003 年1月22日，华为接到通知，思科在德州东部 Marshall小镇的联邦法院起诉华为。一切都表明思科有备而来。起诉时间距离中国春节只有9 天时间。起诉地点上也充分显示思科的老辣， Marshall小镇民风保守（陪审团制度），该联邦法院向来偏向知识产权所有者，以判罚严厉、结案快速著称。2002 年10月裁决的美国 Intergraph 诉 Intel 专利侵权案正在此处，从递交诉讼到最后裁决只用了短短的1年零 2个月。思科的诉讼没有约定标的，即没有赔偿金额，意不在赔偿，而在市场。思科妄图拿到禁销令，将华为赶出美国和其他国际市场。思科陆续通知华为的客户，不要购买华为的产品，后续追加和牵连赔偿会造成严重损失。以知识产权为名义的商业游戏，绝不是两军对弈一战了之那么简单，背后往往围绕着司法、媒体、国际关系等等因素。中国方面毫无经验，案情一出，信息产业部、国家知识产权局，相关通信、IT 业协会，甚至参加 ITU 大会中国标准团的相关负责人，都认为此事敏感，现在不是表态的时候，或者认为应该相信法律，商业纠纷应该由法律去解决。反观美国方面，可谓步步紧逼。知识产权诉讼是既得利益者捍卫领地最好的武器。思科自己也是在知识产权诉讼的枪林弹雨中走过来的。当思科还是后来者的时候，朗讯诉思科侵权思科。钱伯斯激昂反击，朗讯这种举动是一种试图“阻挠业界领袖脚步”的“纯粹的市场策略”，“是绝望公司的绝望举动”， “这是一种在过去的年代才会使用的竞争手段。”而今天，当被问及为什么要起诉华为时，思科答复说：“思科在科技领域的领先地位是思科在研究和开发上长期大量投资的结果，思科有责任保护自己的知识产权。”适逢中国刚刚加入WTO，举世瞩目，思科选择把商业纠纷上升到“中国是否践行 WTO 精神”的高度，钱伯斯在多个场合“适时地”称赞中国政府保护知识产权的决心和功绩。《华尔街日报》立即为此案定调，“两个企业间纯粹的商业纠纷”成为考验“中国政府是否言行一致，是否执行 WTO关于知识产权承诺之决心”的试金石，并明示思科正在为“是否会影响中国市场而忧心忡忡”。留给华为的只有华为自己了。那真是华为的生死存亡之秋。外患内忧。华为功臣、华为天才李一男前些年离职创办港湾，虽然前期是内部创业，但是这些年在风险资本的支持下不断丰富业务线，不但越来越多地涉猎和华为竞争的领域，而且从华为高薪挖人愈演愈烈。一年前当任正非陪同胡副主席在国外考察时，收到噩耗，母亲在昆明遭遇车祸离世。2002 年，华为出现历史上第一次负增长。任正非癌症复发，手术，严重失眠，抑郁症，半年时间里都是噩梦，醒了就大哭。托马斯·卡莱尔说，没有长夜恸哭过的人，不足以语人生。一个将近 60岁的男人，深夜因噩梦坐起，捂着脸哭，仔细感受，是令人无法呼吸的沉重。不如就停在这吧，漫漫长路，不如就停在这吧。