Los mayores errores del mercadeo (y 2)

Muy pocos aceptan que la forma como se ha utilizado la muy efectiva herramienta de las rebajas y los descuentos ha sido un gran error del marketing, porque nadie puede desconocer que es poderosa, razón por la cual se ha convertido en lo primero que piensan los gerentes de mercadeo y ventas, cuando se habla de estrategias; y las consecuencias que ha generado, hacen que sea muy complicado reorientar la práctica de ello para llegar al precio real de lo que se ofrece, y sostenerlo, en lugar de la variación constante de este elemento de la mezcla que para muchos ha sido el principal causante de la inestabilidad o falta de fidelidad de los clientes. Cuando la co-directora, de la escuela de comunicaciones de Boston University, quien además es escritora, columnista y consultora Ellen Ruppel Shell escribió en 2009 el libro Cheap, reflexionando sobre la cultura de los descuentos y los precios bajos y su efecto en los mercados, los analistas del comportamiento y los sicólogos, especialmente, comenzaron a estudiar lo que la comunicadora afirmaba sobre la resultante de las prácticas de John Wanamaker y Frank W. Woolworth, pioneros en hacer de las rebajas y los descuentos un arma para hacer del precio el elemento fuerte de decisiones que hoy es. El haber llegado a que se tenga que vivir con promociones de ventas, que a su vez se fundamentan en descuentos y rebajas para atraer e influenciar las decisiones del mercado, ha hecho que se desfigure el precio real delas cosas, pues cada día se tiene uno diferente, lo que ha ocasionado que los clientes pregunten, cuando no se han ofrecido, por descuentos y rebajas los cuales, si no aceptados, se buscan en otra parte o proveedor que con la tecnología actual es sumamente fácil y rápido; y como si fuera poco, los descuentos diferenciados han agregado más confusión, llegando, según los estudios adelantados por reconocidos autores como Gerald Zaltman, y entidades como Forrester y otros, a que cuando se va a tomar decisiones los mercados se convierten en “cazaofertas”, pues ya no es tan importante la fidelidad ante un mercado “comoditizado”.