Aprender a negociar junto a poderosos como Carlos Slim
Fragmento de “El negociador. Consejos para triunfar en la vida y en los negocios”, libro de Arturo Elías Ayub, protagonista de “Shark Tank”.
En 1996 tuve el honor de haber sido invitado a colaborar en Telmex por una de las personas que más admiro y respeto, el ingeniero Carlos Slim. Su propuesta me emocionó mucho y me hizo sentir muy privilegiado, pero me puso ante uno de los dilemas más grandes que he tenido que enfrentar en mi carrera: formar parte de un gran equipo en uno de los grupos empresariales más importantes del mundo o seguir siendo mi propio jefe.
Aunque la oportunidad profesional era enorme, y me sentía muy agradecido con el ingeniero por tomarme en cuenta, la decisión no fue nada fácil. Johanna -mi principal consejera en la vida y la asesora en la que siempre puedo confiar- y yo conversamos largo y tendido durante un par de semanas, y hoy, casi un cuarto de siglo después, puedo asegurarte que haberme sumado a este equipo fue la mejor decisión que pude haber tomado.
No solo porque tuve la oportunidad de empezar a jugar en las “grandes ligas” de los negocios, sino porque desde hace más de 20 años he tenido la fortuna de tener los mejores mentores, de hacer grandes amigos y de participar en las negociaciones más importantes de mi carrera profesional, mismas que me han dejado un conocimiento invaluable que nunca hubiese podido aprender ni en la mejor universidad del mundo ni en la mejor escuela de negocios. Desde el inicio de esta aventura he estado en una mesa de negociación, literalmente, miles de veces, y he participado en más de 70 adquisiciones y ventas de empresas.
Según explica Malcolm Gladwell, un autor que me encanta, en su libro Outliers, para alcanzar la excelencia en cualquier habilidad debes seguir la “regla de las 10 mil horas”, la cual dice que para tener un desempeño de clase mundial en aquello que haces, debiste haber practicado al menos 10 mil horas. Y yo, que empecé en la tienda de mi papá desde muy chavito, negociando la compra de miles de rollos de tela y la venta de miles de uniformes para grandes empresas, he rebasado ese número con creces. Me siento satisfecho de poder reconocer, con toda humildad, que soy un buen negociador. Porque es algo que me apasiona y lo hago todos los días. Aunque en realidad mis habilidades como negociador, en esta etapa de mi carrera dentro del grupo, fueron puestas a prueba por el propio ingeniero Slim, incluso antes de entrar a colaborar con el equipo.
Meses antes de convertirme en el asesor de la Dirección General de Telmex, el ingeniero me puso un reto divertido. Requería una negociación interesante: “¿Por qué no convences a tu amigo de que nos haga un comercial?”.
Siempre he tenido una gran amistad con el arquero de los mil colores y de las grandes atajadas, El Brody Jorge Campos. La idea era que prestara su imagen en un comercial de televisión para el servicio de larga distancia de Telmex. El anuncio fue un trancazo, un home run con la casa llena. En él, Jorge, quien estaba en Los Ángeles, hablaba con Marichú, quien estaba en Ciudad de México. Ella le había llamado al Brody por cobrar. ¡Imagínate! Han cambiado los tiempos.
Aunque Jorge es un gran amigo, sin duda fue una dura negociación, ya que además de buen portero es también un hombre muy inteligente y un gran negociador. Pero, finalmente, llegamos a un excelente acuerdo en buenos términos para ambas partes. En cuanto cerramos, llamé al ingeniero para darle la noticia de que la misión había sido cumplida, y le pregunté si era posible pasar a saludarlo para que conociera al portero y nuestro actor estrella. El ingeniero aceptó con gusto, pero jamás me imaginé que este pequeño acto de cortesía y el hecho de haber ayudado a que Jorge Campos fuera la imagen de Telmex en el anuncio iba a provocar que la primera impresión con mi futuro jefe, Jaime Chico Pardo, no fuera la que me hubiera gustado. Jaime sintió que no lo tomé en cuenta, así que la primera negociación que tuve que hacer en mi nuevo empleo fue con él. Y es que el de Jaime no es cualquier nombre, era el director general de Telmex y un gran operador.
El ingeniero Slim me solicitó que me presentara en la oficina de mi futuro jefe en mi primer día de trabajo. Yo, por supuesto, respetaba mucho a Jaime aun sin conocerlo a fondo, así que mi intención era empezar esta relación con el pie derecho. Cuando entré a su oficina, en un acto de humildad profesional, le ofrecí mi absoluta disposición a colaborar con el equipo y le expliqué cómo se había dado la negociación con Jorge Campos. Mi objetivo era eliminar cualquier malentendido provocado por esta situación, asegurándome así de que construiríamos una relación fructífera y ganadora entre ambos. Y eso fue exactamente lo que sucedió. Jaime tomó muy bien el hecho de que tuve la modestia de disculparme por no haberle informado en un primer momento de este asunto. Una clave indispensable en los negocios y en la vida es tener la humildad para saber pedir perdón de forma genuina, cuando sea necesario, con el fin de no poner en riesgo una relación. Una vez aclarado el tema, hicimos un gran equipo. Y aunque esta primera interacción con mi jefe tuvo tintes de una breve negociación, me sentí satisfecho al saber que ambos salimos victoriosos del encuentro.
Este es, justamente, mi primer mandamiento de toda negociación efectiva: si ambas partes no resultan ganadoras, entonces no fue una buena negociación. Yo le ofrecí a Jaime mis ganas, mi experiencia y mi disposición para construir un gran equipo de trabajo. Él, en cambio, me ofreció apoyarme y “coachearme” en mi camino. Se trataba de un gran acuerdo que nos beneficiaba a ambos, aunque debo reconocer que me favorecía más a mí que a él.
Existen muchos estilos de negociación, pero puedo asegurarte que este modelo de ganar-ganar, que es el que he practicado desde siempre, es muy efectivo y brinda grandes resultados. Más que una técnica, es una filosofía de interacción.
Así la describe Stephen Covey cuando habla sobre el win-win como parte de los siete hábitos de la gente altamente efectiva. Si ambas partes ganan, no solo estás consiguiendo un buen negocio, sino que estás construyendo los cimientos para más negocios futuros.
Del escritorio de mi jefe aquel primer día, pasé a escenarios de negociación mucho más complejos y que me han puesto a prueba una y otra vez. Pero, ciertamente, como ya te comenté, negociar es una de las cosas que más me gustan de mi trabajo y, sin duda, cuando haces lo que te apasiona, disfrutas cada parte del proceso.
El proceso de negociación
1. Preparación: si no te preparas, no tendrás los resultados que esperas. La preparación te llevará a automatizar conductas y respuestas que te harán destacar como negociador.
2. Exploración: investiga a tu contraparte, porque solo así descubrirás lo que realmente necesita y podrás hacer propuestas de valor.
3. Propuesta: deja que tu contraparte la haga primero. Si es necesario, vete al otro extremo y ve moldeando el camino para conseguir tu objetivo final llegando a un punto medio.
4. Intercambio: si escuchaste con atención en las fases anteriores, llegarás a este nivel con mucha más seguridad. En esta fase debes escuchar antes que ofrecer.
5. Cierre: hazlo con elegancia, ofrece concretar rápido el acuerdo y que un apretón de manos sea más que suficiente.
››Existen
muchos estilos de negociación, pero este modelo de ganar-ganar es muy efectivo y brinda grandes resultados.