Cons­truir acuer­dos

Gente Caribe - - Índice - POR Pa­dre Al­ber­to Li­ne­ro @Pli­ne­ro www.el­ma­nes­ta­vi­vo.com www.jai.com.co

La ne­go­cia­ción que re­suel­ve los con­flic­tos de ma­ne­ra definitiva es­tá cen­tra­da en los in­tere­ses, no en las po­si­cio­nes de las par­tes que se en­fren­tan. Cuan­do la ne­go­cia­ción se cen­tra en po­si­cio­nes no se lo­gra una ver­da­de­ra so­lu­ción, por­que na­die quie­re ce­der, ni en­tre­gar lo con­quis­ta­do y ve el po­ner­se de acuer­do co­mo una de­rro­ta; cuan­do nos cen­tra­mos so­la­men­te en ellas siem­pre ha­brá un perdedor y un ga­na­dor, lo cual no ha­ce más que de­jar abier­ta la puer­ta pa­ra el si­guien­te con­flic­to que se­gu­ra­men­te se­rá de ma­yor in­ten­si­dad. El re­ga­teo y el ‘par­ta­mos la di­fe­ren­cia’ siem­pre ge­ne­ra más he­ri­das que so­lu­cio­nes, y las po­cas que plan­tea son mo­men­tá­neas. Hay que te­ner la ca­pa­ci­dad de tras­cen­der e ir más allá de las po­si­cio­nes, en­ten­dien­do y com­pren­dien­do cuá­les son los in­tere­ses que la im­pul­san. Mu­chas ve­ces en­con­tra­mos que aun­que te­ne­mos po­si­cio­nes an­ta­gó­ni­cas coin­ci­di­mos en los in­tere­ses y creo que por es­tos días te­ne­mos que des­cu­brir cuá­les son los que per­se­gui­mos, e in­sis­to en que es muy po­si­ble que ellos sean co­mu­nes. De lo leí­do y tra­ba­ja­do en la teo­ría de ne­go­cia­ción me gus­ta re­sal­tar tres ac­ti­tu­des que son fun­da­men­ta­les pa­ra cons­truir con­sen­sos:

1- HAY QUE TRA­TAR DE COM­PREN­DER AL OTRO. La des­ca­li­fi­ca­ción cie­rra la puer­ta a cual­quier diá­lo­go ver­da­de­ro, des­de allí no po­de­mos par­tir. Tam­po­co po­de­mos creer que el mun­do se di­vi­de en­tre bue­nos y ma­los, y que el otro re­pre­sen­ta a los ma­los, ya que allí no hay nin­gu­na po­si­bi­li­dad de acuer­do. Los de­más no tie­nen que pen­sar lo mis­mo que no­so­tros. Hay que com­pren­der có­mo pien­sa el que es­tá al fren­te y por qué lo ha­ce así; cuan­do en­ten­de­mos su mar­co ra­cio­nal se­gu­ra­men­te po­de­mos com­pren­der me­jor lo que es­tá di­cien­do y ha­cien­do.

2- HA­BLAR CON ASER­TI­VI­DAD PE­RO A LA VEZ ES­FOR­ZAR­NOS POR ES­CU­CHAR CON LA ATEN­CIÓN, APER­TU­RA Y ACO­GI­DA NE­CE­SA­RIA. Si no hay una co­mu­ni­ca­ción efec­ti­va no hay po­si­bi­li­da­des de com­pren­sión. Hay que mi­rar a los ojos, ge­ne­rar em­pa­tía, evi­tar cual­quier mal­tra­to, usar la ra­zón y de­jar cla­ro qué es lo que que­re­mos co­mu­ni­car. Ser pro­po­si­ti­vos y evi­tar los jui­cios des­ca­li­fi­ca­do­res. En­ten­der que nos sentamos a ne­go­ciar pa­ra en­con­trar so­lu­cio­nes, no pa­ra ga­nar.

3- HA­CER­NOS RES­PON­SA­BLES DE LO QUE SEN­TI­MOS. Na­die nos ha­ce sen­tir na­da. Las emo­cio­nes son nues­tra res­pon­sa­bi­li­dad y no de­be­mos cul­par a los otros de ellas. En la me­di­da que nos ha­ce­mos due­ños de lo que sen­ti­mos, po­de­mos con­tro­lar me­jor las emo­cio­nes y no ha­re­mos na­da de lo que des­pués nos po­da­mos arre­pen­tir. No so­mos jue­ces de na­die, ni re­for­ma­do­res de la vi­da; so­mos per­so­nas con una ma­ne­ra de pen­sar y de ac­tuar que en­tra en diá­lo­go con la de otros.

A mí me fun­cio­nan es­tas tres ac­ti­tu­des pa­ra re­sol­ver los con­flic­tos que vi­vo, ya sea los que ten­go con las per­so­nas con las que con­vi­vo o con las ins­ti­tu­cio­nes con las que in­ter­ac­túo. Creo que es fun­da­men­tal desa­rro­llar ha­bi­li­da­des pa­ra ne­go­ciar, ya que la vi­da to­da es eso: un cons­truir cons­tan­tes con­sen­sos. Te­ne­mos que de­jar a un la­do esas ac­ti­tu­des de ga­na­do­res eter­nos, de que­rer im­po­ner lo que pen­sa­mos y so­mos, o de creer que nues­tra vi­sión del mun­do no es la úni­ca pe­ro sí la me­jor y la más ne­ce­sa­ria. GC

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