¡Pre­pá­re­se pa­ra ex­por­tar! Le de­ci­mos ¿Có­mo?

Si cree que su em­pre­sa es­tá lis­ta pa­ra emprender la ru­ta de la ex­por­ta­ción, en es­te ar­tícu­lo le brin­da­mos im­por­tan­tes he­rra­mien­tas in­te­gra­les, que le per­mi­ti­rán ac­cio­nar y al­can­zar el éxi­to.

EKA - - Contenido -

Si­guien­do las pro­yec­cio­nes de cre­ci­mien­to eco­nó­mi­co pa­ra el cor­to pla­zo, la idea de cre­cer me­dian­te ex­por­ta­cio­nes pa­ra una em­pre­sa que tie­ne sus ope­ra­cio­nes co­mer­cia­les orien­ta­das a Cos­ta Ri­ca pa­re­ce que es el me­dio de ge­ne­rar cre­ci­mien­tos cer­ca­nos o su­pe­rio­res a dos dí­gi­tos. Pe­ro si desea ini­ciar con la ex­por­ta­ción de sus pro­duc­tos debería se­guir una se­rie de ac­cio­nes que le per­mi­tan ge­ne­rar un pro­yec­to de éxi­to. En el mo­men­to que se en­tra en el cam­po de las ex­por­ta­cio­nes de­be­mos iden­ti­fi­car 2 eta­pas, la primera es pa­sar a ser una em­pre­sa ex­por­ta­do­ra a di­fe­ren­tes mer­ca­dos y la se­gun­da eta­pa es, una vez que es­tos mer­ca­dos al­can­zan ni­ve­les de con­su­mo im­por­tan­tes pa­ra la em­pre­sa, pa­sar a un mo­de­lo mul­ti­na­cio­nal con ope­ra­cio­nes en di­fe­ren­tes paí­ses.

En la pre­pa­ra­ción pa­ra la primera eta­pa de ex­por­ta­ción, la em­pre­sa de­be re­vi­sar to­dos sus pro­ce­sos de ope­ra­ción des­de la pla­ni­fi­ca­ción es­tra­té­gi­ca, la in­ves­ti­ga­ción de mer­ca­dos, la re­vi­sión de sus pro­ce­sos sus­tan­ti­vos y de apo­yo y prin­ci­pal­men­te rea­li­zar un cam­bio de su cul­tu­ra or­ga­ni­za­cio­nal.

A. Plan Es­tra­té­gi­co:

En el plan es­tra­té­gi­co se de­be rea­li­zar una mo­di­fi­ca­ción de la Vi­sión, ya que es­te es el pri­mer pa­so pa­ra bus­car un cam­bio en la men­ta­li­dad en la or­ga­ni­za­ción. Re­cor­de­mos que la de­fi­ni­ción la Vi­sión per­mi­te iden­ti­fi­car a dón­de la em­pre­sa desea lle­gar. Es es­ta­ble­cer el nor­te o pun­to de lle­ga­da a la cual va­mos a as­pi­rar pa­ra los pró­xi­mo 3 o 5 años tan­to en for­ma cua­li­ta­ti­va y cuan­ti­ta­ti­va.

Pos­te­rior­men­te se de­be ge­ne­rar o mo­di­fi­car los ob­je­ti­vos es­tra­té­gi­cos so­bre los cua­les se va a es­ta­ble­cer el cre­ci­mien­to de la or­ga­ni­za­ción y que ase­gu­ra en for­ma es­pe­cí­fi­ca el de­sa­rro­llo de los es­fuer­zos de ex­por­ta­ción. Los ob­je­ti­vos de cre­ci­mien­to desea­dos se re­la­cio­nan con la can­ti­dad de mer­ca­dos a los cua­les se desea in­gre­sar año con año.

Se­gui­da­men­te se mo­di­fi­can los pla­nes ope­ra­ti­vos anua­les y los fac­to­res crí­ti­cos de éxi­to a desa­rro­llar pa­ra la ex­por­ta­ción y que son las ac­cio­nes ne­ce­sa­rias pa­ra el in­gre­so a los mer­ca­dos que son ob­je­ti­vo año con año. Los pla­nes ope­ra­ti­vos per­mi­ti­rán lle­var el con­trol de las ac­cio­nes que se to­man pa­ra lo­grar la vi­sión en el lar­go pla­zo. Den­tro de los ob­je­ti­vos que en la em­pre­sa se de­ben re­vi­sar, con­si­de­re las pers­pec­ti­vas ex­ter­na, in­ter­na y de re­cur­sos hu­ma­nos.

Ha­cer del pro­ce­so de ex­por­ta­ción una ex­pe­rien­cia pla­ni­fi­ca­da y a con­cien­cia en cla­ve pa­ra al­can­zar el éxi­to.

B. Ac­cio­nes con Pers­pec­ti­va Ex­ter­na:

Den­tro de los ob­je­ti­vos a ni­vel ex­terno que se de­ben re­vi­sar, los as­pec­tos que de­ben ser aten­di­dos son:

Aná­li­sis de mer­ca­dos:

pa­ra de­ter­mi­nar las prio­ri­da­des de los paí­ses a ex­por­tar es ne­ce­sa­rio ha­cer una ex­plo­ra­ción ge­ne­ral de sus mer­ca­dos en tér­mi­nos de los ta­ma­ños de la po­bla­ción me­ta, in­di­ca­do­res eco­nó­mi­cos, po­lí­ti­ca arancelarias, fa­ci­li­da­des de co­mer­cia­li­za­ción y mar­cas en el mer­ca­do. Con el aná­li­sis de es­ta in­for­ma­ción la em­pre­sa pue­de iden­ti­fi­car las prio­ri­da­des de mer­ca­dos a ex­plo­rar y lue­go rea­li­zar una vi­si­ta ex­plo­ra­to­ria pa­ra pro­fun­di­zar en los as­pec­tos es­pe­cí­fi­cos de ca­da mer­ca­do.

Ta­ma­ño del mer­ca­do:

Nor­mal­men­te en las vi­si­tas de ex­plo­ra­ción se de­be in­ves­ti­gar el mer­ca­do en tér­mi­nos de los prin­ci­pa­les ac­to­res de co­mer­cia­li­za­ción de los pro­duc­tos, con el pro­pó­si­to de iden­ti­fi­car la ofer­ta y de­man­da po­ten­cial del pro­duc­to que se desea in­tro­du­cir en el mer­ca­do. Así mismo se de­be ha­cer una ex­plo­ra­ción de los há­bi­tos de con­su­mo en ese país Es con­ve­nien­te apro­ve­char el via­je pa­ra ha­cer una prue­ba de mer­ca­do o ¨fo­cus group¨ que per­mi­ta co­no­cer al­gu­nos da­tos de acep­ta­ción del pro­duc­to

Pro­yec­cio­nes de de­man­da:

Lue­go del aná­li­sis de los mer­ca­dos prio­ri­ta­rios se de­be es­ti­mar las pro­yec­cio­nes de de­man­da del pro­duc­to, iden­ti­fi­car la ren­ta­bi­li­dad de los paí­ses prio­ri­ta­rios y en­fo­car­se en la ex­por­ta­ción a esos mer­ca­dos.

In­tro­duc­ción del pro­duc­to:

Los si­guien­tes pa­sos que la em­pre­sa de­be rea­li­zar son los re­gis­tros de la mar­ca y los pro­duc­tos en los paí­ses se­lec­cio­na­dos y bus­car las com­pa­ñías dis­tri­bui­do­ras pa­ra mo­ver el pro­duc­to en los mer­ca­do. Nor­mal­men­te las com­pa­ñías mul­ti­na­cio­na­les uti­li­zan la es­tra­te­gia de in­gre­sar a los nue­vos mer­ca­dos me­dian­te dis­tri­bui­do­res y cuan­do el pro­duc­to al­can­za un vo­lu­men im­por­tan­te pen­sar en otras al­ter­na­ti­vas. Tan im­por­tan­te es la in­tro­duc­ción del pro­duc­to en el mer­ca­do me­ta co­mo los trá­mi­tes lo­ca­les de re­gis­tro pa­ra po­der ex­por­tar.

Pers­pec­ti­va In­ter­na:

Así co­mo los ele­men­tos ex­ter­nos son im­por­tan­tes pa­ra ex­por­tar, tam­bién la adap­ta­ción in­ter­na en la em­pre­sa, en as­pec­tos co­mo la ca­pa­ci­dad de pro­duc­ción, las ne­ce­si­da­des de los co­la­bo­ra­do­res y los re­que­ri­mien­tos eco­nó­mi­cos que con­lle­va la ex­por­ta­ción.

As­pec­tos lo­gís­ti­cos:

pa­ra pre­pa­rar la or­ga­ni­za­ción a la ex­por­ta­ción se de­be ana­li­zar las ne­ce­si­da­des de la ca­de­na de su­mi­nis­tros, es­pe­cí­fi­ca­men­te los ele­men­tos con el al­ma­ce­na­mien­to de ma­te­rias pri­mas y pro­duc­tos ter­mi­na­dos, ya que los re­que­ri­mien­tos de ex­por­ta­ción nor­mal­men­te re­quie­re de con­di­cio­nes di­fe­ren­tes de em­ba­la­jes y vo­lú­me­nes de al­ma­ce­na­mien­to.

Ca­pa­ci­dad de pro­duc­ción:

Otro ele­men­to que de­be de re­vi­sar­se cui­da­do­sa­men­te es la ca­pa­ci­dad de pro­duc­ción ya que la em­pre­sa se es­ta­rá com­pro­me­tien­do a en­tre­gas que pue­den po­ner en ries­go la dis­po­ni­bi­li­dad de pro­duc­tos pa­ra el mer­ca­do lo­cal. Se de­be pla­ni­fi­car el cre­ci­mien­to de la pro­duc­ción tan­to en el año ini­cial co­mo el me­diano pla­zo.

Ma­te­rias pri­mas:

Con­jun­ta­men­te con los as­pec­tos lo­gís­ti­cos y de pro­duc­ción, se de­ben de eva­luar las ma­te­rias pri­mas en tér­mi­nos de los re­gis­tros de ori­gen, de tal for­ma que no se ten­ga un pro­ble­ma con el país ob­je­ti­vo. Así mismo se de­ben ana­li­zar los re­que­ri­mien­tos de em­pa­que, tan­to pa­ra ex­por­ta­ción co­mo pa­ra el mo­vi­mien­to del pro­duc­to en el país des­tino

Cer­ti­fi­ca­cio­nes.

Co­mo re­sul­ta­do de ofre­cer una ca­li­dad de ex­por­ta­ción del o los pro­duc­tos es re­que­ri­do que la em­pre­sa ini­cie los pro­ce­sos de cer­ti­fi­ca­ción ade­cua­dos pa­ra el ti­po de pro­duc­to e in­dus­tria, co­mo son las cer­ti­fi­ca­cio­nes ISO tan­to en ca­li­dad co­mo en el te­ma am­bien­tal. Tam­bién es im­por­tan­te la cer­ti­fi­ca­ción de ¨esen­cial Cos­ta Ri­ca¨, que tie­ne el ob­je­ti­vo de ga­ran­ti­zar que las em­pre­sas ba­jo el se­llo Mar­ca País re­pre­sen­tan los va­lo­res de Excelencia, Sos­te­ni­bi­li­dad, In­no­va­ción, Pro­gre­so So­cial y Ori­gen cos­ta­rri­cen­se.

Ac­coun­ta­bi­lity¨.

Fi­nal­men­te el com­pro­mi­so de los co­la­bo­ra­do­res con el pro­yec­to de ex­por­ta­ción es el fac­tor crí­ti­co de cam­bio en los nue­vos pla­nes de la em­pre­sa. El ac­coun­ta­bi­lity se re­fie­re al com­pro­mi­so que ca­da uno de los co­la­bo­ra­do­res adap­ta pa­ra cum­plir con sus res­pon­sa­bi­li­da­des y ge­ne­rar el va­lor agre­ga­do pa­ra al­can­zar los re­sul­ta­dos es­pe­ra­dos del ne­go­cio. Los nue­vos re­tos re­quie­ren de un cam­bio en las creen­cias or­ga­ni­za­cio­na­les y de to­mar el re­to de ha­cer las co­sas di­fe­ren­tes pa­ra ob­te­ner re­sul­ta­dos di­fe­ren­tes.

Re­cur­so hu­mano ade­cua­do:

Pa­ra cum­plir los re­que­ri­mien­tos de una or­ga­ni­za­ción di­ná­mi­ca que se adap­te a los cam­bios re­que­ri­dos por la ex­por­ta­ción, se de­be eva­luar las car­gas de tra­ba­jo e iden­ti­fi­car los co­la­bo­ra­do­res ne­ce­sa­rios pa­ra cum­plir con los cam­bios es­pe­ra­dos.

Me­di­ción y com­pen­sa­ción:

La ge­ne­ra­ción de nue­vos in­di­ca­do­res de ges­tión a ni­vel in­di­vi­dual, gru­pal y del ne­go­cio uti­li­za­dos pa­ra la ges­tión de ex­por­ta­ción de­ben mo­di­fi­car los cri­te­rios de la eva­lua­ción del desem­pe­ño de los co­la­bo­ra­do­res y por en­de los cri­te­rios de com­pen­sa­ción va­ria­ble del per­so­nal.

De­sa­rro­llo de com­pe­ten­cias:

La ge­ne­ra­ción de nue­vos pro­ce­sos ge­ne­ra­dos por la ex­por­ta­ción e in­gre­so a di­fe­ren­tes paí­ses re­quie­re la iden­ti­fi­ca­ción, eva­lua­ción y de­sa­rro­llo de nue­vas ha­bi­li­da­des y com­pe­ten­cias ne­ce­sa­rias pa­ra li­de­rar y so­por­tar los cam­bio en los pro­ce­sos y la tec­no­lo­gía a ni­vel in­di­vi­dual y gru­pal.

Pro­ce­so de Cam­bio:

Con­si­de­ra la mo­di­fi­ca­ción y/o di­se­ño de nue­vas actividades, ta­reas y pro­ce­di­mien­tos que de­ben ser rea­li­za­dos por los co­la­bo­ra­do­res. Es­tos mo­di­fi­ca­cio­nes re­quie­ren que se tra­ba­je con­ti­nua­men­te en el pro­ce­so de cam­bio con­duc­tual de los Co­la­bo­ra­do­res.

Ro­les y fun­cio­nes:

Se de­be pla­ni­fi­car la asig­na­ción de fun­cio­nes a las per­so­nas de acuer­do con sus ca­pa­ci­da­des, pa­ra eje­cu­tar actividades es­pe­cí­fi­cas en gru­pos o in­di­vi­dual­men­te tan­to pa­ra la ope­ra­ción lo­cal co­mo de ex­por­ta­ción.

De­sa­rro­llo de la es­truc­tu­ra or­ga­ni­za­cio­nal:

De­be ser adap­ta­da a las ne­ce­si­da­des de es­tra­te­gia del ne­go­cio y de los ob­je­ti­vos anua­les pa­ra que las ac­cio­nes ne­ce­sa­rias se reali­cen ade­cua­da­men­te a tra­vés de las di­fe­ren­tes áreas me­dian­te la re­de­fi­ni­ción de re­la­cio­nes de re­por­te, ni­ve­les y ám­bi­to de con­trol.

Pla­ni­fi­ca­ción de la Or­ga­ni­za­ción:

El cum­pli­mien­to de los pla­nes de ex­por­ta­cio­nes re­quie­re con­tar con una or­ga­ni­za­ción ágil y di­ná­mi­ca. Es­to quie­re de­cir, con­tar con la per­so­nas ade­cua­das, con las ha­bi­li­da­des co­rrec­tas, si­guien­do el pro­ce­so co­rrec­to, en el mo­men­to ade­cua­do, con el cos­to co­rrec­to y la ac­ti­tud ade­cua­da.

Re­cur­so Hu­ma­nos:

El fac­tor prin­ci­pal por el cual la ini­cia­ti­va de ex­por­ta­ción pue­de te­ner éxi­to o fra­ca­so es el per­so­nal de la em­pre­sa. To­dos y ca­da uno de los fac­to­res arri­ba co­men­ta­dos re­quie­ren del com­pro­mi­so y de las ha­bi­li­da­des del re­cur­so hu­mano con el que cuen­ta la em­pre­sa.

Mo­de­lo de ges­tión:

La pre­pa­ra­ción de la em­pre­sa pa­ra la ex­por­ta­ción re­quie­re de una cui­da­do­sa eva­lua­ción del mo­de­lo de ges­tión ya que es­ta es una ini­cia­ti­va cor­po­ra­ti­va que afec­ta­rá a to­das las áreas de la or­ga­ni­za­ción. Se de­be ase­gu­rar que to­dos los miem­bros en la or­ga­ni­za­ción es­tán en­fo­ca­dos ha­cia el lo­gro de los ob­je­ti­vos tra­za­dos, por lo que los in­di­ca­do­res de ges­tión de­ben es­tar asig­na­dos ade­cua­da­men­te pa­ra co­mu­ni­car y con­tro­lar el de­sa­rro­llo de las actividades co­rres­pon­dien­tes.

Presupuesto de in­ver­sión:

Co­mo re­sul­ta­do de to­dos es­tos ele­men­tos el ini­cio de la ex­por­ta­ción re­quie­re de una cui­da­do­sa pla­ni­fi­ca­ción fi­nan­cie­ra de tal for­ma que se iden­ti­fi­quen los re­que­ri­mien­tos eco­nó­mi­cos y las fuen­tes de fi­nan­cia­mien­to, lo cual im­pac­ta­rá en la ra­pi­dez con las que se lle­ve a ca­bo el cro­no­gra­ma de ex­por­ta­cio­nes.

Ca­li­dad de los pro­duc­tos:

Co­mo re­sul­ta­do de los puntos an­te­rio­res la ca­li­dad de los pro­duc­tos pa­ra ex­por­ta­ción pue­de ge­ne­rar di­fe­ren­cias con res­pec­to a los pro­duc­tos lo­ca­les. Las con­di­cio­nes de ca­li­dad y las con­di­cio­nes de tra­za­bi­li­dad exi­gi­das en los paí­ses y mer­ca­dos me­tas.

An­to­nio Gri­jal­ba, So­cio,DOOR Trai­ning & Con­sul­ting Cos­ta Ri­ca,te­lé­fo­nos: +506 2234-8495, +506 2290-8011

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