Sucre quiere alentar una competencia justa en farmacias
Impulsa modelo para replicar en puntos independientes
Si bien hay un grito de guerra de uno de nuestros competidores a la farmacia independiente, el nuestro es un grito de contención de estas farmacias”. Hay formatos que no suelen ser sostenibles en el tiempo que han tomado un catálogo de productos y lamentablemente han entrado a una guerra de precios”.
En medio de un mercado cada vez más competitivo, con la ebullición de formatos de precios bajos y fusiones entre grandes cadenas, Farmacia Sucre más bien bajó sus precios y quiere impulsar un modelo en el que más locales independientes puedan sobrevivir.
La empresa considera que, en las condiciones actuales, peligra la competencia justa, lo que afecta mayormente a estas últimas.
De acuerdo con esa premisa, realizó variaciones a su estrategia y buscarían que pequeños empresarios independientes lo repliquen, y así aumenten sus posibilidades de mantenerse con vida.
Todo esto al mismo tiempo que desarrollan su plan de crecimiento, según explicó el director general de Farmanova Intermed (dueña de Sucre), Rodrigo Salas. –¿Cuál momento está pasando Sucre? –Sucre está aprendiendo a vender más que medicinas, está trabajando desde enero pasado en un concepto de salud que es más que farmacia. Entonces, estamos trabajando todo lo que es dermocosmética, higiene, belleza, vitaminas, suplementos alimenticios, nutrición y más.
“Sucre debe irse transformando para ofrecer la mejor alternativa a un consumidor que va cambiando su perfil. Parte de esto es que el IMS define 300 productos que representan el 49% o 50% del mercado, son los de más alta venta.
“Nosotros ya hemos planteado los nuevos precios para el 80% de esa lista; es decir, ya los hemos colocado en un precio accesible y competitivo; nos queda un 20% que estamos trabajando con los fabricantes para que entiendan este proceso y los resultados iniciales son muy positivos”. –Este nuevo enfoque incluye ampliar el portafolio. –El catálogo tradicional es de alrededor de 6.500 skus. Vamos a ampliarlo en ciertos locales a 12.500 skus. Estamos iniciando con alrededor de 15 establecimientos; llevamos ejecutados 7.
“Este aumento en el portafolio trajo un aumento en las ventas de alrededor de un 28%. Lo bueno es reproducirlo en las farmacias independientes porque es un volumen inorgánico, no existía, entonces ayuda a preservar el volumen preexistente, y agregar un nuevo volumen. Eso es lo que da sobrevivencia a futuro”.
–Con respecto a la baja en el precio de algunos productos. Ustedes
tienen la ventaja de formar parte de un grupo empresarial con su propia distribuidora de medicamentos. De ese 80% que descontaron, ¿cuánto es lo que distribuyen ustedes? –Posiblemente todos. “La capacidad de reducir esos precios se obtiene a través del fabricante, es el que brinda la inversión y la capacidad de que se puede bajar esos precios. ¿Por qué no pudimos bajar el precio de todo el catálogo? Lamentablemente un 16% está en exclusiva de un competidor, entonces hay un 16% que no hemos podido igualar los precios”. –¿Es esa misma fuerte competencia lo que los lleva a reducir precios y ampliar el portafolio? –Esto se debe a lo que usted ha dicho. Hay formatos que no suelen ser sostenibles en el tiempo que han tomado un catálogo de productos y lamentablemente han entrado a una guerra de precios, entonces lo que estamos haciendo es ampliando el mercado de salud de las farmacias para primero aprender nosotros cómo brindar un mejor servicio y qué es lo que está buscando el consumidor, para luego enseñarle a las farmacias independientes a manejar estos productos.
“Estamos ampliando, primero nuestra cadena con productos que no son manejables por los formatos de precio bajo, y así, de esta manera les otorgamos a las farmacias independientes nuevas categorías para vender, desarrollar y que sean sostenibles en el tiempo a la espera de que estos formatos de precio bajo se modifiquen o desaparezcan”. –Ante los formatos de bajo costo, ¿han perdido participación? –Si consideramos cuatro categorías, farmacias independientes, cadenas de farmacias, cadenas regionales o centros de compras y formato de precio bajo, el mayor efecto se dio sobre las farmacias independientes.
“La participación de las farmacias independientes se vino de un 59% a 42%, mientras que, las cadenas de farmacias mantuvimos una línea bastante horizontal”. –Bajo estas condiciones, ¿peligrando una competencia justa? –Sí, nosotros sentimos que bajo la situación y el enfoque actual de un competidor le está declarando la guerra a la farmacia independiente, pero eso lo que denota es que no sabe a qué mercado está enfrentando.
“Este no es un mercado de
commodities, es un mercado de salud y al final también el paciente está dispuesto a hacer un sacrificio con tal de tener una adecuada atención farmacéutica y no un medicamento engañoso.
“Los formatos de extremos precio bajo no son sostenibles ni en este ni en ningún otro sector, entonces si bien hay un grito de guerra de uno de nuestros competidores a la farmacia independiente, el nuestro es un grito de contención de las farmacias independiente con este tipo de formatos, con la democratización del precio y de decirles a los fabricantes que están peligrando con la concentración de volumen de algunas marcas. –¿Cuántos puntos de venta tiene Sucre actualmente? –Tenemos 72 farmacias en todo el país. Estamos presentes en seis de las siete provincias de Costa Rica por lo que no es una cobertura nada más de la Gran Área Metropolitana si no que también hemos acercado el acceso de la Sucre al área rural. –¿Cómo avanza el plan de expansión? –Este año se abrieron cinco, se trasladaron cuatro y se cerraron cuatro farmacias. El plan es llegar a 80 locales para diciembre del 2018.■■