3 tipos de estrategias diferenciación
Según la especialización, el tipo de servicios que brindan y nivel de apalancamiento, las firmas legales se clasifican en “Eficiencia”, “Canas” y “Cerebros”
Deben su posicionamiento a que llevan a cabo trabajos comunes y repetitivos de forma muy eficaz, como inscripción de propiedades, registros de empresas, formación de sociedades, pagos de impuestos, cobros judiciales, etc. Usualmente, tienen altos niveles de apalancamiento y alta rotación de asociados. Una estrategia de eficiencia bien implementada supone bajos precios por hora-abogado; requiere de tecnología avanzada y procesos expeditos. Ante los ojos del cliente, han avanzado a través de una curva de aprendizaje que les permite realizar las tareas legales en menor tiempo y con menores costos de lo que pueden lograr ellos mismos u otros oferentes de servicios legales.
Se encuentran en el centro del espectro, con tarifas hora-abogado, niveles de experiencia y apalancamiento intermedios. Los clientes las buscan para resolver problemas serios, pero sobre los que hay jurisprudencia y han sido enfrentados anteriormente por profesionales con experiencia (canas).
Están al otro extremo del espectro. Se especializan en encontrar soluciones a problemas complejos e inusuales. Realizan trabajos que requieren de mucho tiempo de los socios senior, por lo que los niveles de apalancamiento tienden a ser bajos, al igual que la rotación del personal, mientras que las tarifas horaabogado son altas. Este posicionamiento supone mucha especialización, muchas horas de contacto con el cliente y trabajos hechos a la medida. Los clientes eligen a las firmas cerebro cuando buscan los servicios de abogados “estrellas” en áreas muy específicas.
Los hallazgos
De acuerdo a este estudio, en 2015, el nivel de apalancamiento promedio se elevó a 3,34 abogados asociados por cada socio, de 3,20 en 2007; con una desviación estándar de 1,88 (1,89 en 2007). Un nivel menor a 2 corresponde a estrategias de “cerebros”, mientras que más de 5 a estrategias de “eficiencia”. Las empresas con estrategias de “canas” tienen niveles de apalancamiento intermedios.
Es común que las grandes empresas de servicios legales no tengan estrategias de posicionamiento y crecimiento puras. La diversificación, la internacionalización y las adquisiciones han ocasionado mezclas de unidades con habilidades heterogéneas. Un caso ilustrativo es BLP. Roberto Murillo, abogado de esa organización, afirma que cada cliente es atendido por un equipo conformado por al menos un socio especializado y dos asociados, sin embargo, proyectos de M&A (siglas en inglés para fusiones y adquisiciones), Due Diligence (auditoría legal) y litigios, los manejan con dos o tres socios junto y de seis y ocho asociados.
“La participación de los socios depende principalmente del grado de especiali- zación que requiera el proyecto. En contraste, existe un área de asesoría legal en servicios notariales, asesoría comercial y preparación de contratos que no requiere de especialización compleja, conformada por un socio de práctica y seis abogados asociados.”