HA­BLE­MOS DE ES­TRA­TE­GIAS

TyT - - Director Editorial | Créditos - Hu­go Ula­te San­do­val hu­go@eka­con­sul­to­res.com

Si us­ted re­ci­be un pro­me­dio de un cen­te­nar de clien­tes al día, que le so­li­ci­tan com­prar pan con mor­ta­de­la, ha­bría que ser muy in­ge­nuo pa­ra te­ner­les ga­lle­tas con que­so… Y ob­ser­var có­mo se mar­chan a otro lu­gar en bus­ca de lo que re­quie­ren.

Lo que po­dría ha­cer­se es ex­hi­bir man­te­qui­lla por ejem­plo, co­mo pa­ra que al­guno se atre­va o se im­pul­se a com­prar tam­bién man­te­qui­lla. Y qui­zás, otro día, us­ted ati­na­da­men­te pon­ga ca­fé re­cién he­cho a la ven­ta co­mo pa­ra ir in­cre­men­tan­do el pe­so de las transac­cio­nes de sus com­pra­do­res. O bien, dar­les mues­tras de em­pa­re­da­dos de mor­ta­de­la con al­gu­na sal­sa ti­po BBQ.

Cla­ro, en fe­rre­te­ría es un po­co más di­fí­cil que es­te ejem­plo, por­que pri­me­ro es otro con­cep­to y ade­más no se tra­ta de ven­der­le el desa­yuno a na­die, que es el ali­men­to dia­rio que to­do ser hu­mano bus­ca sa­tis­fa­cer co­mo pri­me­ra me­di­da de su­per­vi­ven­cia del día.

Sin em­bar­go, sí nos sir­ve pa­ra ilus­trar que aun­que us­ted ten­ga un pro­me­dio de 100 clien­tes al día, y los lle­ve con mé­to­dos de ex­hi­bi­ción a au­men­tar sus transac­cio­nes pro­me­dio, no es la úni­ca es­tra­te­gia de cre­ci­mien­to.

Y aho­ra bien, si su zo­na es de 100 clien­tes pro­me­dio dia­rio y si sus com­pe­ti­do­res son cer­ca­nos, es muy pro­ba­ble que su cre­ci­mien­to va­ya en fun­ción del de­cre­ci­mien­to de su ad­ver­sa­rio, y co­mo no se tra­ta de po­ner­se a pe­lear por­que pa­ra pe­lear se ne­ce­si­tan dos y por uno que no quie­re, dos no pe­lean, es me­jor “echar” mano de la crea­ti­vi­dad.

Pri­me­ro en­ten­der que no es la can­ti­dad de clien­tes sino la su­ma de las transac­cio­nes du­ran­te el día, y pa­ra dar­les más pe­so, no es muy cer­te­ra la idea de au­men­tar el pre­cio de los pro­duc­tos, pe­ro sí in­te­grar es­tra­te­gias con crea­ti­vi­dad.

Aho­ra bien, si la de­ci­sión o es­tra­te­gia va en fun­ción de ba­jar los pre­cios pa­ra atraer clien­tes, po­drían pa­sar dos co­sas: el trán­si­to de clien­tes, de los lla­ma­dos opor­tu­nis­tas, que an­dan bus­can­do pre­cios, pe­ro com­pran po­co o ca­si na­da, po­drían em­pe­zar a cir­cu­lar por el ne­go­cio, y por otro la­do, una cam­pa­ña de es­te ti­po po­dría oca­sio­nar des­con­fian­za en­tre los clien­tes, pues un pre­cio ba­jo po­ne en te­la de du­da la ca­li­dad de un pro­duc­to.

Por lo ge­ne­ral, una tác­ti­ca de es­te ti­po se usa en el lan­za­mien­to de un pro­duc­to nue­vo, co­mo pa­ra in­tro­du­cir­lo en el mer­ca­do.

Ade­más, cuan­do el clien­te se “acos­tum­bra” a las re­ba­jas de pre­cio, de­ja de lle­gar al ne­go­cio, es­pe­ran­do so­la­men­te lle­gar cuan­do ba­jen nue­va­men­te los pre­cios.

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