‘Za­do­volj­ni smo pos­lo­va­njem i ši­ri­mo se, Hr­va­ti u iz­bo­ru hra­ne po­zi­tiv­no od­ska­ču od EU’

Vla­di­mir Ha­nu­la, Subway de­ve­lop­ment agent za Hr­vat­sku i pr­vi fran­šiz­ni part­ner Subwaya u Hr­vat­skoj, go­vo­ri o re­zul­ta­ti­ma ovo­ga lan­ca res­to­ra­na br­ze hra­ne ko­ji se na­kon 10 go­di­na vra­tio na na­še tr­ži­šte i po­la­ko vra­ća po­vje­re­nje po­tro­ša­ča. Is­ti­če ko­je su pr

Poslovni Dnevnik - - Prva Stranica - ✑ SER­GEJ NOVOSEL VUČ­KO­VIĆ ser­gej.novosel.vuc­ko­[email protected]­lov­ni.hr

Subway de­ve­lop­ment agent za Hr­vat­sku

Lju­di po­či­nju ra­zu­mje­ti da sta­ri ne­us­pjeh ni­je bio ne­us­pjeh Subwaya, već lo­kal­nog inves­ti­to­ra, a da su brend i kva­li­te­ta is­ti kao svug­dje u svi­je­tu i da pra­vi ula­gač mo­že bi­ti us­pje­šan kao oni u svi­je­tu

Kad je Subway, ame­rič­ki la­nac res­to­ra­na br­ze hra­ne, sre­di­nom 2000­ih ušao u Hr­vat­sku, bio je je­dan od pr­vih fast fo­odo­va u zem­lji. No, una­toč do­broj prim­lje­nos­ti po­nu­de sen­dvi­ča, sa­la­ta, ju­ha... kod po­tro­ša­ča, la­nac je pri­je toč­no 10 go­di­na ipak do­ži­vio krah. Sre­di­nom 2017. po­nov­no se po­ja­vio, s am­bi­ci­ja­ma da se opet pro­ši­ri po Hr­vat­skoj i vra­ti nak­lo­nost po­tro­ša­ča. O to­me što je odon­da pos­tig­nu­to i ka­ko Subwayu ide u no­vom po­ku­ša­ju na hr­vat­skom tr­ži­štu, na ko­jem su se okol­nos­ti, po­nu­da, kao i na­vi­ke lju­di, ku­di­ka­mo pro­mi­je­ni­li, za Pos­lov­ni dnev­nik go­vo­ri Vla­di­mir Ha­nu­la, s ti­tu­lom Subway de­ve­lop­ment agen­ta za Hr­vat­sku i pr­vi fran­šiz­ni part­ner ovo­ga lan­ca u na­šoj zem­lji. Objaš­nja­va da Subway u nas, kao i svug­dje u svi­je­tu, dje­lu­je kao fran­ši­za i ot­kri­va da ov­dje pos­lu­je pro­fi­ta­bil­no, te da hr­vat­ski gra­đa­ni u iz­bo­ru nji­ho­vih pro­izvo­da od­ska­ču od re­gi­je.

La­nac res­to­ra­na br­ze hra­ne Subway u Hr­vat­skoj, na­kon epi­zo­de za­vr­še­ne 2009., po­nov­no pos­lu­je – kak­va su is­kus­tva?

Tre­nu­tač­no je u Hr­vat­skoj otvo­ren je­dan res­to­ran Subway, u fo­od­co­ur­tu Are­na Cen­tra u Za­gre­bu. Pros­ti­re se na 56 kva­dra­ta i, kao svug­dje u svi­je­tu, nu­di sen­dvi­če, wraps, sa­la­te, ju­he, kek­se, ka­vu i bez­al­ko­hol­na pi­ća. Uz ne­ko­li­ko vr­sta pe­ci­va, svje­že po­vr­će, iz­bor me­sa i si­re­va, kup­ci mo­gu bi­ra­ti iz­me­đu tri mi­li­jar­de raz­li­či­tih kom­bi­na­ci­ja. Sva­ki se dan nu­di i spe­ci­ja­li­tet dana – Sub of the Day. Od po­nov­nog ula­ska na hr­vat­sko tr­ži­šte, Subway je pri­su­tan pre­ko jed­nog pri­ma­te­lja fran­ši­ze, ko­ji vo­di res­to­ran u Are­na Cen­tru. Subway se, ina­če, svug­dje u svi­je­tu širi is­klju­či­vo pu­tem fran­ši­ze, od­nos­no Subway kao tvrt­ka, ne­ma ni­ti je­dan vlas­ti­ti res­to­ran, već je svih 44.000 k u svi­je­tu – u po­sje­du pri­ma­te­lja fran­ši­ze. Sto­ga, kad pri­ča­mo o Subwayu, za­pra­vo go­vo­ri­mo o mre­ži part­ne­ra, mre­ži po­du­zet­ni­ka ko­ji su ku­pi­li fran­ši­zu Subway i vo­de res­to­ran kao vlas­ti­ti biz­nis uz zna­nje i pot­po­ru svjet­ski poz­na­tog bren­da.

Mi, od ula­ska na ovo tr­ži­šte, kon­ti­nu­ira­no ra­di­mo na ši­re­nju mre­že i u po­tra­zi smo za no­vim pri­ma­te­lji­ma fran­ši­ze, a ti­me i no­vim lo­ka­ci­ja­ma za res­to­ra­ne. I sada vi­di­mo da nam je ve­li­ki iz­a­zov pro­na­ći do­bre lo­ka­ci­je, čak i ve­ći no pro­na­ći do­bre pri­ma­te­lje fran­ši­ze. Ina­če, tre­nu­tač­no smo u pro­ce­su otvo­re­nja još jed­nog res­to­ra­na u Za­gre­bu. Taj ću ta­ko­đer otvo­ri­ti sam, kao pri­ma­telj fran­ši­ze, a u pla­nu nam os­ta­je i dalj­nje ši­re­nje i uz dru­ge part­ne­re i u dru­ge hr­vat­ske gra­do­ve.

Ko­li­ko ko­šta otvo­re­nje res­to­ra­na, od po­kre­ta­nja do po­čet­ka ra­da? Ko­li­ko ste do­sad ulo­ži­li u la­nac u Hr­vat­skoj?

Cje­lo­kup­na inves­ti­ci­ja od po­čet­ka otvo­re­nja po­du­ze­ća pa do otvo­re­nja lo­ka­la, što uklju­ču­je i re­zer­vu za pla­će, naj­am, ure­đe­nje i obu­ku ovi­si o ve­li­či­ni lo­ka­la, a kre­će se do 100 ti­su­ća eura. Za otvo­re­nje res­to­ra­na u Are­na Cen­tru ulo­ži­li smo 85 ti­su­ća eura. Re­do­vi­to ula­že­mo 4,5% pro­me­ta u mar­ke­ting.

Od ra­ni­jih tro­ško­va pri­je ula­ska na ne­ko tr­ži­šte, va­lja spo­me­nu­ti raz­na is­tra­ži­va­nja tr­ži­šta, due di­li­gen­ce i os­ta­le tro­ško­ve neo­p­hod­ne za Subway kao tvrt­ku ko­ja pos­lu­je u vi­še od 100 zemalja.

Ko­ji su iz­a­zo­vi bi­li za­po­če­ti no­vu pri­ču s is­tim bren­dom, na tr­ži­štu u sek­to­ru u ko­jem su u me­đu­vre­me­nu doš­li i dru­gi igra­či?

Subway je je­dan od pr­vih fas­t­fo­od res­to­ra­na ko­ji je ušao na hr­vat­sko tr­ži­šte. Bio je vr­lo po­pu­la­ran me­đu po­tro­ša­či­ma, ali je ta­daš­nji inves­ti­tor – iz raz­nih raz­lo­ga – do­ži­vio ne­us­pjeh. Po­tro­ša­či su sada vr­lo za­do­volj­ni što smo se vra­ti­li, no na­ma je os­tao ve­lik iz­a­zov po­bu­di­ti in­te­res po­ten­ci­jal­nih pri­ma­te­lja fran­ši­ze. Prati nas, na­ime, imidž ra­ni­jeg po­sr­ta­ja te inves­ti­to­ri ne­ma­ju baš po­vje­re­nje u Subway kao brend kao ne­kad, oprez­ni­ji su ulo­ži­ti no­vac. Bit­no je, me­đu­tim, da se i ova sli­ka mi­je­nja, da lju­di po­či­nju ra­zu­mje­ti da taj ne­us­pjeh ni­je bio ne­us­pjeh Subwaya, već pos­lov­ni ne­us­pjeh lo­kal­nog inves­ti­to­ra, a da je sam brend i kva­li­te­ta pro­izvo­da is­ti kao svug­dje u svi­je­tu, te da pra­vi inves­ti­tor mo­že bi­ti i po­djed­na­ko us­pje­šan kao svug­dje u svi­je­tu.

Hr­vat­ska je, ina­če, sve zre­li­je tr­ži­šte u gos­po­dar­skom smis­lu, pla­tež­na moć

ras­te, a na­ši su po­sje­ti­te­lji vr­lo za­do­volj­ni. Ko­nač­no, bi­ti ta­ko ve­li­ki glo­bal­ni brend i ov­dje zna­či sve vi­še. Na­ime, sve je vi­še stra­nih tu­ris­ta i oni že­le ov­dje do­bi­ti is­to što i bi­lo gdje u svi­je­tu, a tu je Subway i te ka­ko do­bro po­zi­ci­oni­ran.

Jes­te li sad za­do­volj­ni pos­lo­va­njem? Kak­vi su pri­ho­di bi­li la­ni i kak­vi će bi­ti u 2018?

Po­da­ci ko­je ima­mo od Wor­ld San­dwich Daya, ko­ji se obi­lje­ža­va 3. stu­de­nog, ka­žu ka­ko se Hr­vat­ska po ostvarenom pro­me­tu tog dana svrstala me­đu tri naj­bo­lje zem­lje u re­gi­ji Sre­diš­nje i Is­toč­ne Eu­ro­pe, u kon­ku­ren­ci­ji 13 zemalja. Va­lja re­ći i da smo pro­fi­ta­bil­ni od pr­vog dana ula­ska na hr­vat­sko tr­ži­šte i otva­ra­nja u Are­na Cen­tru u Za­gre­bu, te bi­lje­ži­mo za­ra­du. Subway je od­lič­no pri­hva­ćen u Hr­vat­skoj te ako nju us­po­re­di­mo s re­gi­jom, de­fi­ni­tiv­no je svr­sta­va­mo me­đu per­s­pek­tiv­ni­je zem­lje. Mi smo za­do­volj­ni i že­li­mo se ši­ri­ti da­lje – to je na­ša stra­te­ška odred­ni­ca. Pos­lo­va­nje u Are­na Cen­tru je sta­bi­li­zi­ra­no, a naš iz­a­zov je ši­ri­ti se da­lje u cen­tar Za­gre­ba, na no­vi tip lo­ka­ci­je, a po­tom i u dru­ge hr­vat­ske gra­do­ve.

Po­li­ti­ka kom­pa­ni­je je da se ne iz­no­se eg­zak­t­ne broj­ke o pro­da­ji, no mo­že­mo re­ći ka­ko smo se me­đu 13 zemalja re­gi­je CEE u ma­nje od dvi­je go­di­ne pos­lo­va­nja pla­si­ra­li u gor­nju po­lo­vi­cu naj­us­pješ­ni­jih po pri­ho­di­ma.

Po­vrat inves­ti­ci­je ovi­si o pro­me­tu, no re­kao bih da je uobi­ča­jen za in­dus­tri­ju ugos­ti­telj­stva – ok­vir­no go­vo­re­ći, od dvi­je do se­dam go­di­na. Ovo je, na­rav­no, op­će­nit po­da­tak – jam­s­tvo za us­pjeh i do­bar re­zul­tat su u pr­vom re­du mo­ti­vi­ra­nost ti­ma i do­bro uprav­lja­nje res­to­ra­nom, a Subway kao najveća fran­ši­za u svi­je­tu kon­ti­nu­ira­no bri­ne o pri­ma­te­lju fran­ši­ze i us­mje­ra­va ga pre­ma do­brom i kva­li­tet­nom pos­lov­nom od­lu­či­va­nju.

Ko­je su oso­bi­tos­ti fran­šiz­no­ga mo­de­la pos­lo­va­nja, iz va­šeg is­kus­tva?

Svat­ko tko raz­miš­lja o po­kre­ta­nju res­to­ra­na mo­že kon­tak­ti­ra­ti lo­kal­nog Subway Bu­si­ness De­ve­lop­ment Agen­ta i ku­pi­ti fran­ši­zu. Jed­nom kad uđe­te u fran­šiz­ni sus­tav Subwaya do­bi­va­te sve – ime i pro­vje­re­ne do­bav­lja­če, te ušte­di­te mno­go dra­go­cje­nog vre­me­na na po­čet­ku. Do­bi­va­te pu­no is­kus­tva lju­di ko­ji su ra­di­li u fran­ši­zi te vam je kao kup­cu fran­ši­ze dos­tup­na kom­plet­na ba­za zna­nja is­kus­ta­va dru­gih lo­ka­ci­ja i tr­ži­šta. Kon­ti­nu­ira­no se ra­di tim­ski ka­ko bi se iz­bje­gle ne­pre­dvi­đe­ne si­tu­aci­je i upra­vo je to glav­na sna­ga Subwaya kao fran­ši­ze. U fran­šiz­nu nak­na­du uklju­če­ne su i dru­ge stva­ri, kao mar­ke­ting, ra­zvoj kam­pa­nja i pro­mo­tiv­nih ma­te­ri­ja­la, a pri­ma­telj fran­ši­ze do­bi­va ključ u ru­ke kao me­na­džer u svom res­to­ra­nu. No, či­nje­ni­ca da ste ku­pi­li fran­ši­zu, ne zna­či da vi­še ne tre­ba­te ra­di­ti. Upra­vo je su­prot­no.

Hr­va­ti zad­njih go­di­na ma­sov­no je­du pe­kar­ske de­li­ka­te­se, pa i sen­dvi­če, va­ši se iz­dva­ja­ju ve­li­či­nom i sas­ta­vom, no ima pri­mjed­bi da su pre­sku­pi.

Ov­dje bih vam pos­ta­vio pro­tu­pi­ta­nje – zna­te li ko­li­ko je sta­jao hot­dog na ne­dav­nom za­gre­bač­kom Adven­tu? 40 ku­na, ili vi­še. U Subwayu najskuplji sen­dvič sto­ji 42 ku­ne, a naš ku­pac do­bi­va svje­že pe­če­no pe­ci­vo, pre­pu­no me­sa, si­ra, po­vr­ća i broj­nih dru­gih sas­to­ja­ka. Ta­ko­đer, poz­na­ta je nu­tri­tiv­na vri­jed­nost i to­čan sas­tav sva­kog na­šeg sen­dvi­ča. U tom kon­tek­s­tu, pra­vo je pi­ta­nje što je do­is­ta sku­po.

Me­đu­tim, kad je Subway pr­vi put kre­nuo u Hr­vat­skoj, taj je cje­nov­ni raz­red ve­ći­ni ku­pa­ca ipak bio ne­dos­tu­pan. Sre­ćom, da­nas to vi­še ni­je. Na tr­ži­štu pos­lu­je mnoš­tvo me­đu­na­rod­nih la­na­ca res­to­ra­na i fas­t­fo­odo­va te je sa­svim si­gur­no da je tr­ži­šte saz­re­lo za taj kon­cept pos­lo­va­nja. Cje­nov­no smo u ran­gu s naj­ve­ćim kon­ku­ren­ti­ma, a do­dao bih i ka­ko su na­ši sen­dvi­či nu­tri­tiv­no kva­li­tet­ni­ji i bo­ga­ti­ji. Vri­jed­nost za no­vac u Subwayu za­si­gur­no je vi­ša no u dru­gim res­to­ra­ni­ma. Va­lja na­gla­si­ti i ka­ko sva­kod­nev­no nu­di­mo sen­dvič dana, Sub of the Day, ko­ji na­ši kli­jen­ti mo­gu do­bi­ti po zna­čaj­no ni­žoj ci­je­ni. Su­prot­no ne­kim miš­lje­nji­ma, na­še re­cep­tu­re i nor­ma­ti­vi iden­tič­ni su u ci­je­loj Eu­ro­pi, a naš la­nac kon­so­li­di­ran di­ljem kon­ti­nen­ta. Subway sen­dvič iden­ti­čan je u Ir­skoj, Nje­mač­koj, Ma­đar­skoj – i Hr­vat­skoj. U ci­je­nu pro­izvo­da uklju­če­no je i kon­ti­nu­ira­no pra­će­nje tren­do­va u in­dus­tri­ji hra­ne i kons­tant­na po­bolj­ša­nja.

Pri­mje­ri­ce, 2014. je Subway uveo pro­ce­se po­ve­ća­nja kva­li­te­te, ko­jim je po­jed­nos­ta­vio ko­li­či­nu sas­to­ja­ka te uk­lo­nio ili za­mi­je­nio 122 sas­toj­ka s lis­te ‘ne­pri­hvat­lji­vih’ sas­to­ja­ka. Od 2016. u Subway pro­izvo­di­ma ne­ma umjet­nih oku­sa i bo­ja iz umjet­nih iz­vo­ra te su uk­lo­nje­ni kon­zer­van­si gdje god je mo­gu­će. Od 2014. u pro­izvo­di­ma vi­še ne­ma vi­so­ko­fruk­toz­nog ku­ku­ruz­nog si­ru­pa. Subway se 2015. obve­zao na sma­nje­nje i eli­mi­na­ci­ju upo­ra­be an­ti­bi­oti­ka u hra­ni ko­ju slu­ži­mo glo­bal­no. U na­šim pro­izvo­di­ma ko­ris­ti­mo is­klju­či­vo tu­nu ko­ja je FAD­free i ‘Dolp­hin­fri­end­ly’, ja­ja iz free ran­ge uz­go­ja, ka­vu i pal­mi­no ulje s cer­ti­fi­ka­ti­ma od­go­vor­nog uz­go­ja i fa­ir tra­de. Ja­ko smo fo­ku­si­ra­ni na eko­lo­ški odr­ži­vo i od­go­vor­no pos­lo­va­nje ­ od ove go­di­ne pot­pu­no iz­ba­cu­je­mo iz upo­ra­be plas­tič­ne vre­ći­ce i za­mje­nju­je­mo ih pa­pir­na­ti­ma. Ta­ko­đer smo u pro­ce­su za­mje­ne plas­tič­nih slam­ki pa­pir­na­ti­ma. Dru­gim ri­je­či­ma, kons­tant­no pra­ti­mo trendove u in­dus­tri­ji, ra­di se o fi­nan­cij­ski zah­tjev­nim pro­ce­si­ma, no na kra­ju ima­mo čiš­ći oko­liš i za­do­volj­ni­je kup­ce.

Ko­ji sen­dvi­či Subwaya u Hr­vat­skoj naj­bo­lje idu? Ko­li­ko ste ih pro­da­li? Ko­li­ko je bi­lo po­tro­ša­ča?

Naš naj­pro­da­va­ni­ji sen­dvič je Chic­ken Te­riya­ki, ko­ji za­uzi­ma 25,2%, od­nos­no, če­t­vr­ti­nu ukup­no pro­da­nih sen­dvi­ča Subwaya u Hr­vat­skoj. Ra­di se o ne­uobi­ča­je­no bo­ljem pos­tot­ku od os­tat­ka re­gi­je. Os­ta­li naj­po­pu­lar­ni­ji su BBQ Ribs (10,5%), Chic­kenFa­ji­ta

(10,4%), Ste­ak (8,6%) te Tu­na (8,3%). Za­nim­ljiv je i po­da­tak ka­ko se vi­še ku­pa­ca, njih 57%, od­lu­ču­je za ma­nji,

15 cm sen­dvič, a ve­ći, 30 cm Fo­otlong bi­ra 43% ku­pa­ca. Ovaj po­da­tak nam s jed­ne stra­ne go­vo­ri ka­ko su na­ši sen­dvi­či vr­lo do­bro ko­li­čin­ski od­mje­re­ni, a s dru­ge, po­nov­no po­t­vr­đu­je Hr­va­te kao do­bro os­vje­šte­ne po pi­ta­nju ko­li­či­ne uno­sa hra­ne u or­ga­ni­zam. Ta­ko­đer, na­še pro­daj­ne sta­tis­ti­ke ka­žu ka­ko je od otvo­re­nja res­to­ra­na u Hr­vat­skoj naj­vi­še na­rudž­bi re­ali­zi­ra­no u na­šem pre­mi­um seg­men­tu. Na ula­zu na ne­ko tr­ži­šte, na­ša po­čet­na oče­ki­va­nja te­me­lji­mo na uobi­ča­je­noj prak­si sa slič­nih tr­ži­šta, a ona ka­že da se kup­ci, po­seb­no u po­čet­ku, od­lu­ču­ju za kla­sič­ne, ma­nje eg­zo­tič­ne oku­se. U Hr­vat­skoj to od po­čet­ka ni­je slu­čaj i vr­lo nam je ugod­no iz­ne­na­đe­nje po­t­vr­da da zem­lja po iz­bo­ru hra­ne po­zi­tiv­no od­ska­če od pro­sje­ka EU te kup­ci ra­di­je bi­ra­ju kva­li­te­tu is­pred kvan­ti­te­te.

HR­VAT­SKA SE PRE­MA OSTVARENOM PRO­ME­TU

SVRSTALA U TRI NAJ­BO­LJE ZEM­LJE SI EU­RO­PE,U

KON­KU­REN­CI­JI 13 DR­ŽA­VA

U Hr­vat­sku ste doš­li iz Slo­vač­ke, kao is­ku­san me­na­džer ko­ji je pro­šao sus­tav Subwaya u toj zem­lji. Mo­že­te li us­po­re­di­ti uvje­te pos­lo­va­nja u dvi­je zem­lje?

Ge­ne­ral­no, tr­ži­šta Hr­vat­ske i Slo­vač­ke vr­lo su slič­na. U Slo­vač­koj ima­mo go­to­vo iden­tič­ne po­li­tič­ke iz­a­zo­ve. Gos­po­dar­ska si­tu­aci­ja po­s­ljed­njih se ne­ko­li­ko go­di­na u Slo­vač­koj znat­no po­bolj­ša­la, a to Hr­vat­sku još uvi­jek če­ka – po mo­joj pro­cje­ni Hr­vat­ska će ta­mo gdje je da­nas Slo­vač­ka bi­ti za ot­pri­li­ke

3­4 go­di­ne. Što se ti­če Subwaya, kad smo kre­nu­li u Hr­vat­skoj, ima­li smo i do­bru, ali i čud­nu start­nu po­zi­ci­ju – tr­ži­šte je već ra­ni­je upoz­na­lo brend, a Hr­va­ti su de­fi­ni­tiv­no ve­ći lju­bi­te­lji sen­dvi­ča od Slo­va­ka, ali nas je pra­tio i taj imidž ne­us­pje­ha ta­daš­njeg pri­ma­te­lja fran­ši­ze. Najveća raz­li­ka je što u Slo­vač­koj ne pos­to­je pe­ka­re na sva­kom uglu i po to­me se vi­di da Hr­va­ti ja­ko vo­le kon­cept pre­hra­ne ‘s no­gu’.

U Slo­vač­koj je tre­nu­tač­no 21 res­to­ran Subway. Si­tu­aci­ja na po­čet­ku je bi­la slič­na kao i ov­dje – kre­nu­li smo s jed­nim res­to­ra­nom. Tre­ba­lo je ne­ko­li­ko go­di­na da lju­di pre­poz­na­ju po­ten­ci­jal, a sad u pro­sje­ku otva­ra­mo

2­4 res­to­ra­na go­diš­nje. Fak­tor ko­ji u Hr­vat­skoj još us­po­ra­va rast jest ma­kro­eko­nom­ska si­tu­aci­ja – re­kao bih da su inves­ti­to­ri još uvi­jek suz­dr­ža­ni. Ko­nač­no, u Hr­vat­skoj pos­to­ji i pro­blem manj­ka dobrih lo­ka­ci­ja, ili – ako ih ima – čes­to oko njih pos­to­je pro­ble­mi ko­ji su spe­ci­fič­ni­ji ne­go u Slo­vač­koj, jer je još dos­ta tak­vih pros­to­ra neo­bu­hva­će­no res­ti­tu­ci­jom ili je u po­sje­du dr­ža­ve ili gra­do­va. ❖

Newspapers in Croatian

Newspapers from Croatia

© PressReader. All rights reserved.