Proč prodávat léky na předpis přes internet?
„Stále slyšíme, co všechno do lékárny nepatří a co lékárníci dělat nebudou. My pacienty posloucháme a službu, kterou chtějí, jim nabídneme,“popisuje strategii lékáren Dr. Max Daniel Horák.
Řídí největší lékárenský řetězec v zemi – síť lékáren Dr. Max. A byť se síť podle Daniela Horáka ještě bude rozrůstat, už ne tak rychle jako doposud. Do konce roku bude v Česku celkem 375 lékáren této sítě. „Chtěli jsme mít pokrytou celou Českou republiku a to se víceméně podařilo,“říká.
Před rokem jste tvrdil, že budete nejen budovat další lékárny, ale zároveň se zbavovat těch méně rentabilních. Zavírali jste? Ano, okolo deseti lékáren. A většinou ve velkých městech, v obchodních centrech, sedm z nich bylo na prodejní ploše v Tesku. Jsme flexibilní, umíme se přestěhovat tam, kam lidé chodí.
A nové lékárny nakupujete, nebo už je spíš sami budujete? Příležitostí ke koupi už moc není. Loni jsme byli hodně úspěšní, získali jsme pětačtyřicet nových lékáren. Letos máme nových necelých třicet, ale tentokrát jsme víc sami stavěli, než nakupovali.
Kdo je teď pro vás největší konkurencí na trhu? Lékárenská síť Benu? To je určitě dvojka na trhu, ale v lékárenství ta konkurence přece jen nefunguje celorepublikově. Naší konkurencí je proto jakákoliv lékárna, která je poblíž té naší.
Vím, že plánujete změnit koncept vašich lékáren. Chcete se podobat známému britskému řetězci lékáren Boots, který se na první pohled neliší od drogerií? Budou si k vám lidé chodit pro mýdlo a pro aviváž? Změny plánujeme, ale nechceme na to jít nijak radikálně. Podle mě naši klienti nečekají, že budeme druhý Boots. Ten když v Londýně míjíte, tak nebýt nápisu, ani nepoznáte, že je to lékárna. Výlohy jsou plné šamponů, stylingu na vlasy a dalšího drogistického zboží. Léky se tam čím dál víc musí hledat, a to není úplně směr, kterým se chceme vydat. Sortiment ale rozšiřovat chceme, sledujeme, jaké jsou potřeby a poptávka klientů. Hlavním naším cílem jsou sa- mozřejmě senioři, ale také vycházíme čím dál víc vstříc ženám nad třicet let.
Takže vaše lékárny budou plné kosmetiky? Spíš to budou věci s nějakým zdravotním benefitem, nejen obyčejný šampon na vlasy. Na počátku devadesátých let lékárníci křičeli, že do lékárny patří léky a nic jiného... Řada z nich to říká pořád. Stále slyšíme, co všechno do lékárny nepatří a co lékárníci dělat nebudou. Jenže v těchto úvahách mi chybí pacient. My pacienta posloucháme a službu, kterou chce, mu nabídneme. A poměr vol- ně prodejného sortimentu vůči lékům na recept stále stoupá.
Dá se to říct v procentech? Léky na předpis 65 procent, zbytek volný prodej. Ale záleží na místě – jiný je poměr v obchodních centrech a jiný v poliklinikách.
O co je největší zájem? Hodně stoupá poptávka po dermokosmetice a po přístrojích třeba na měření tlaku, cukru a podobně. Naopak už tolik netáhnou potravinové doplňky. Zdá se, že se trh nasytil.
Od zaměstnanců vašeho řetězce vím, že musí lidem, kteří přijdou s receptem, aktivně nabízet věci z volného prodeje. A podle toho, nakolik jsou v jejich prodeji úspěšní, pak vypadá jejich výplata. Pacient by měl mít pocit, že od nás dostane komplexní službu, ne že jen strčí recept do okénka a dostane lék. Samoléčba určitě do lékárny patří, takže je přirozené, že člověk v lékárně dostane nějaké informace navíc. A ano, zaměstnanci jsou motivováni, aby tuto službu poskytovali, aby s pacientem komunikovali, snažili se mu pomoct.
I proto se vám nelíbí nejnovější návrh prodávat léky na předpis přes internet? Možnost, že klientovi prodáte něco navíc v takzvaném příprodeji, ta je i na internetu. Prostě pro tuto službu nevidím důvod. Dostupnost lékárenské péče je v Česku výborná, a to i v malých městech. Vidím v tom zkrátka jen spoustu rizik. Bál bych se, že se budou objevovat padělky léků. Internet je přesně ten kanál, kterým mohou padělky vstupovat na trh. Druhá věc je, že léky by měly podléhat správné distribuční praxi. A tu umí zajistit jen lékárna, a ne nějaký kurýr, který vám přiveze balíček.
I vaše síť prodává léky přes internet. Ano, ale jsou to asi jen dvě procenta celkového prodeje. Proto také říkám, že o tu službu nevidím moc velký zájem.
Jak je to ve vaší lékárenské síti se záměnou originálních léčiv za generická? Mám jednu, byť už starší prezentaci, kde se jeden z vašich zaměstnanců chlubí, že lékárna dokáže přesvědčit pacienty k výměně originálního léku za generikum až v osmdesáti procentech přípa- dů. K tomu jsou zaměstnanci také motivováni? Ne, to je přirozená součást jejich práce. Pacient na to má právo. Je pro něj přece velmi dobré dozvědět se, že existuje alternativa k jeho léku, navíc s nižším doplatkem. Máme silný etický kodex a role lékárníka tady může být jen poradní, měl by pacientovi sdělit, že existuje i další lék. Konečné rozhodnutí je však vždy na klientovi. Tato služba je velmi výhodná, lidem takto ušetříme okolo 60 milionů korun ročně.
Pod hlavičkou Dr. Max se vyrábí už celá řada volně prodejných léků. Jenže ze supermarketů máme tak nějak zafixováno, že to, co se nabízí pod vlastní značkou, nepatří k nejkvalitnějšímu zboží. Jak je to u vás? Jaké procento u vás dělají tyto výrobky? Cílem není mít třeba padesát procent výrobků vlastní značky, ale pokrýt trh tam, kde to má cenu. Dnes jsme na nějakých čtrnácti procentech produktů vlastní značky – mluvíme samozřejmě o volném prodeji. Rádi bychom měli podíl vlastních produktů někde okolo dvaceti až třiceti procent. To je asi ideální poměr, jaký si dovedeme představit, a je to podobný poměr, jako má právě anglická síť Boots.
Takže nás čeká i šampon Dr. Max? Řídíme se čistě příležitostí, jdeme tam, kde to má smysl. Teď jsme třeba uvedli na trh vlastní mléko pro kojence. Důležitá je pro nás kvalita. Pod značkou Dr. Max prodáváme přípravky velkých renomovaných firem. Ale máte pravdu, že hodně lidí si spojuje privátní značky ze supermarketů s něčím, co je levnější a méně kvalitní. Jenže v lékárenství to takto nefunguje. Tam prodáváte konkrétní léčivou látku. Úspor dosahujeme díky tomu, že léky nakupujeme přímo od výrobce.
Už jste se museli s někým rozloučit kvůli kvalitě? Ano.
Kam se podle vás posune role lékárníka v nejbližších letech? V polovině devadesátých let se měli lékárníci tak dobře, že neměli potřebu přemýšlet, jak svoje služby zlepšit a rozšířit. Myslím, že by se mohli víc zaměřit na poradenství, nabídku nejrůznějších screeningových programů, hlídání zdravotního stavu pacientů a podobně. To je způsob, jak si udržet klienta dlouhodobě.
Bál bych se, že se budou objevovat padělky léků. Internet je přesně ten kanál, kterým mohou vstupovat na trh. Pozici výkonného ředitele ve společnosti Česká lékárna holding, která provozuje síť lékáren Dr. Max, zaujal Daniel Horák v říjnu 2013. Ve stejné době začal řídit i distribuční firmu ViaPharma. Předtím sbíral manažerské zkušenosti ve vedoucích funkcích několika významných farmaceutických firem. Poslední čtyři roky před nástupem do ČLH působil jako country manažer ve společnosti Johnson and Johnson pro Česko a Slovensko, ještě předtím na manažerských postech firem Pfizer PCH, Boots Healthcare International a Procter and Gamble Czech Republic.