Profesionální přeběhlíci

Středně velcí prodejci energie sílí. Někteří mají o polovinu víc klientů než před rokem.

Zhruba každý třináctý Čech zběhl loni k jinému dodavateli elektřiny nebo plynu. A ačkoliv změn neproběhlo loni tolik jako v rekordním roce 2018, je vidět, že trh je v pohybu. Jednoznačnými vítězi jsou středně velké firmy, jako například MND či Energie ČS. Tyto podniky už přilákaly desítky tisíc zákazníků a jejich portfolio se loni dál rozrostlo, a to zhruba o 40 procent.

„Pravidla trhu s plynem a elektřinou jsou dobře nastavena tak, aby nebránila akvizicím nových zákazníků. To umožňuje menším firmám růst, pokud mají dobrou nabídku. A nižší cena je stále pro většinu českých spotřebitelů rozhodující,“říká výkonný ředitel Asociace nezávislých dodavatelů energií a analytik ENA Jiří Gavor.

Nové zákazníky však přitahují také dominantní dodavatelé – ČEZ a innogy (dříve RWE). Klienti jim však přibývají u té komodity, s níž nebyli v minulosti spjati. Zatímco „elektrárenský“ČEZ boduje v plynu, kdysi jediný dodavatel plynu innogy zase v elektřině. Firmy těží ze své velikosti a klientům mohou nabídnout kombinaci obého pod jednou střechou.

„Zákazníci zohledňují i ostatní parametry a služby, které dodavatel nabízí. Stále častěji se setkáváme se zákazníky, kteří v minulosti přešli k menšímu, alternativnímu dodavateli. Po čase se rozhodli vrátit k většímu dodavateli, a čerpají tak i další benefity, které jsou jim zdarma nebo se slevou nabízeny v rámci cenových balíčků,“uvádí energetický analytik srovnávacího portálu Ušetřeno.cz Tomáš Suchý.

Podle odborníků i průzkumů se postupně zvyšuje počet lidí, kteří mění svého dodavatele opakovaně, třeba i každý rok. Zdaleka však ještě nejde o většinu „přeběhlíků“. Středně velcí dodavatelé ale cílí také na lidi, kteří jsou stále u svého prapůvodního dodavatele.

„Je tu velká skupina lidí, která ještě nikdy změnou neprošla. Nicméně i oni začínají stále více chápat reálnou hodnotu úspory. Jsou sice konzervativní, je těžší je přesvědčit, ale o možnosti úspor se stále více zajímají,“říká člen představenstva Energie ČS Jan Kovalský.

Středně velcí hráči obvykle lákají tyto klienty prostřednictvím ceny. Svou roli ovšem hrají také masivní marketingové kampaně. Na ní vsadila třeba právě společnost MND, která patří do skupiny KKCG jednoho z nejbohatších Čechů Karla Komárka.

Marže se prudce snížily

Trhu s elektřinou vévodí ČEZ s více než 2,4 miliony zákazníků z celkových zhruba šesti milionů registrovaných odběrných míst. Na druhou

Podle odborníků i průzkumů se postupně zvyšuje počet lidí, kteří mění svého dodavatele opakovaně, třeba i každý rok.

Cílem nejmenších hráčů může být nabrat určitý počet klientů – aspoň jednotky tisíc – a pak je prodat větším obchodníkům.

stranu, trh je značně roztříštěný a pohybuje se na něm obrovské množství pidihráčů.

Operátor trhu OTE eviduje 83 prodejců, kteří mají alespoň stovku zákazníků. Přes šedesát má však méně než deset tisíc klientů, z nich polovina nedosáhla ani na tisícovku. Podle lidí, kteří se na trhu pohybují, nicméně nemohou všechny tyto „garážové“firmy dlouhodobě přežít.

Marže u prodeje elektřiny se totiž dramaticky snížily. Zatímco dříve prodejci vydělávali na jedné megawatthodině stokoruny, nyní jsou to spíše desetikoruny. Akvizice nových zákazníků se navíc stále prodražuje.

Cílem nejmenších hráčů může být nabrat určitý počet klientů – tisíce – a pak je prodat větším obchodníkům. Je však otázka, zda s takovou strategií uspějí. Není jisté, zda takové portfolio „nasbíraných“klientů bude nakonec pro potenciálního kupce dostatečně atraktivní. Navíc se může jednat o „přelétavce“, kteří jdou vždy za lepší cenou a nového dodavatele jednoduše opustí.

Lidé z oboru nečekají, že by se letos trh oproti loňsku výrazněji rozhýbal, změn dodavatelů má být zhruba stejně jako loni. Zájemců o přechod k jinému obchodníkovi totiž výrazně přibývá ve chvíli, když dochází k plošnému a skokovému zvýšení cen. A to se stalo právě v rekordním roce 2018. Navíc řada lidí se tehdy uvázala k dodavateli na dva až tři roky.

„Na trhu bude velkou událostí prodej innogy. Nějaké menší akvizice jsou ve hře stále, ale nečekám vynucené prodeje z titulu bankrotové situace. Současné nízké ceny plynu naopak nahrávají malým hráčům,“říká Gavor.

„Lze také předpokládat, že někteří menší dodavatelé mohou spojit své síly. Nicméně tyto změny by neměly mít výrazný dopad na vývoj cen, protože dodavatelé už mají energii na rok 2020 z velké části nakoupenou,“doplňuje Suchý.