Místo aut mohu prodávat kuchyně, říká Jiří Tůma

Ekonom - - EDITORIAL -

Už za socialismu snil o vlastní autodílně, kde bude vše dělat po svém. Na počátku devadesátých let pak Jiří Tůma s bratrem prodávali i přes 100 nových škodovek měsíčně z garáže rodinného domu. „Něco takového by už dnes nebylo možné, vyvíjeli jsme se dost překotně,“vzpomíná spolumajitel skupiny TUkas. V současnosti má dealerství sedmi automobilových značek. Jeho autosalony loni utržily bezmála tři miliardy korun a prodaly téměř šest tisíc nových a ojetých vozů.

Kupodivu na byznysu s auty zas tolik nelpí. Vidí to tak, že se způsob jejich prodeje pod tlakem výrobců a s nástupem elektromobility může zásadně změnit. „Dovedu si představit, že když auta nebudou v budoucnu zajímavá, naše síla je v tom, že tady do týdne můžeme prodávat kuchyně, koupelny nebo kachlíky,“říká.

Autonovinky na příští rok to ukazují jasně: nástup elektromobilů se stává realitou. Jak to změní váš byznys, ať už v prodeji, nebo v servise?

Do budoucna to určitě bude zásah do distribuce automobilů a výrazně se změní i servisní činnost, protože elektromotor nepotřebuje měnit oleje, palivové filtry a podobně. Ale ten vývoj bude trvat delší dobu, než si někdo představuje. Bude se to lámat přes koleno legislativně – zákazy vjezdů aut se spalovacími motory, upřednostňováním elektroaut. Ale auta se spalovacími motory tu budou jezdit ještě mnoho let. Za prvé mají nějakou životnost a provoz těch vyrobených určitě nikdo nezakáže. Za druhé elektromobilita není vyřešená.

Co je její hlavní problém?

Sázel bych na ni v případě, že by se výrobci aut museli sjednotit podobně jako výrobci mobilů, když museli zavést jednu nabíječku. Chápal bych, kdyby byly baterie do elektromobilů na čerpací stanici vyměnitelné jako propanbutanové bomby. Výměna by trvala řádově minuty. Nebo musí být elektronabíjení tak rychlé, že se vůz dobije do pěti deseti minut. Ale stát při dnešním spěchu někde na cestě tři čtvrtě hodiny nebo hodinu, to je příliš dlouhá doba. Můj odhad je, že do pěti let může být třeba 20 procent elektromobilů, ale zbývajících 80 procent budou pořád spalovací motory. Takže pro nás se to začne měnit postupně, ale v příštích pěti sedmi letech se podle mě nic zásadního nezmění.

Už dnes jsou auta výrazně jiná než dřív – plná řídicích jednotek, tedy malých počítačů, kabelů a čidel. Na údržbu a servis tak musí být složitější, že?

Tenhle vývoj opravárenství opravdu mění. Dokud vše funguje, tak je to super. Ale když to fungovat přestane a ty počítače spolu nemluví, bývá veliký problém nacházet příčinu a odstraňovat ji. Někdy se opravy dostanou do fáze pokus omyl. Nejjednodušší je přirovnání, když vám zamrzne počítač. Restartujete ho, ale vůbec nevíte, proč zamrzl, neodstranil jste závadu. Dnes je řídicích jednotek v autě třeba přes 50. Nostalgicky vzpomínáme na předchozích deset let, kdy auta kvalitativně vyskočila nahoru, byla bezporuchová a té elektroniky tam bylo tak akorát.

Jak se projevila ve vašem byznysu kauza Dieselgate?

Já jsem prožil velké rozčarování. Vždycky jsem měl zafixováno, že Němci jsou důslední a umí dodržovat zákony. Bylo pro mě obrovské zklamání, že se vůbec k tomu podvodu odhodlali. Myslím, že měli mnohem otevřeněji bojovat s tím, že emisní normy nelze snížit od stolu úřednickým rozhodnutím o 30 procent, než aby udělali podvodný software, který eliminuje režim spalování v momentě technické kontroly.

Nostalgicky vzpomínáme na předchozích deset let, kdy auta kvalitativně vyskočila nahoru a elektroniky tam bylo tak akorát.

Co říkáte záměru některých evropských států výhledově zakázat prodej aut se spalovacími motory? Třeba Británie to chce udělat od roku 2040, podobný záměr má Francie.

Papír snese všechno, ale ty cíle se musejí dát nějakým způsobem naplnit. Výroba v té době může ze 100 procent chrlit elektromobily, ale je otázka, jak to bude vypadat na silnicích. Protože nemáte jen osobní auta, ale i ta nákladní a autobusy a to všechno musíte elektrifikovat, jinak to nemá smysl. Doteď nikdo neřeší zaoceánské parníky,

které podle výpočtů znečistí ovzduší více než 60 milionů Volkswagenů Passat v TDI motorizaci. Ona v tom může být i skrytá politika a záměr do budoucna ukázat nezávislost na ropě.

Zajímají české zákazníky při nákupu auta ekologické aspekty jako třeba emise?

Já jsem to slyšel snad jedinkrát, od jednoho lékaře, který prohlásil, že by uvažoval o koupi elektromobilu pro manželku, protože pro tato auta se možná bude zvýhodňovat parkování. Ale že by se někdo ptal na emise? Možná je dnes lidé studují na internetu, protože tam jsou ty informace dostupné, ale tady v autosalonu o to zájem neprojevují. Spíš se každý dívá na výkonovou, užitnou hodnotu. Kam ho auto doveze, za kolik ho doveze. To už se zákazníci naučili, sledovat provozní náklady. Byly doby, kdy leckdo přišel s tím, co má soused a že by si koupil lepší.

Takže při koupi auta hrají roli výkonové parametry a spotřeba. Co třeba vzhled, výbava, bezpečnost? Co bývá nejdůležitější, na co lze zákazníka dostat?

U dam je podstatný estetický vjem, barva. Motorizace a výkon je chlapská záležitost. A třeba Volvo si trochu pošramotilo pozici, protože nejlepší motor je dvoulitrový čtyřválec, a i když to auto jede pěkně, tak se zákazníci cítí být za ty peníze ošizeni. Ale samozřejmě se lidé dívají i na vybavení a jízdní vlastnosti, které rovněž ovlivňují bezpečnost.

A cena? Čechům se připisuje, že jsou na ni velmi citliví.

Češi jsou „slevomani“. Zákazník kolikrát nevnímá, kolik je konečná cena, protože ho to tolik netrápí, ale chce slevu. Už i Západ se nám vysmívá, že se tu dává sleva 30 procent ze sta korun na zboží, které normálně stojí 70 korun. Ale Češi prostě potřebují slevu, jinak nejsou spokojení.

Můžete mluvit z letité zkušenosti. Někde jsem četl, že s bratrem, s nímž firmu máte, jste začínali už za socialismu?

My jsme oba automechanici, kteří si udělali večerně střední školu – strojárnu. První moje podnikání bylo, že jsme z bouračky postavili autojeřáb a jezdili jsme pod JZD Jílové, protože nákup autojeřábu byl umožněn pouze tomu JZD. Půl roku nato tenhle způsob podnikání zakázali a nechali ho jen Slušovicím. Takže autojeřáb zůstal JZD Jílové a my jsme šli k Vodním stavbám jezdit s šestnáctitunovým autojeřábem na Tatře 148. Přitom jsem ale pořád snil o soukromé dílně, možnosti dělat v garáži tak, jak jsem to chtěl dělat já. Ne jako technik, co když nedostane úplatek, nevezme práci.

Češi jsou „slevomani“. Zákazník kolikrát nevnímá, kolik je konečná cena, protože ho to tolik netrápí, ale chce slevu. Už i Západ se nám vysmívá, že se tu dává sleva 30 procent ze sta korun na zboží, které normálně stojí 70 korun.

A to se vám podařilo kdy?

Jakmile šlo v roce 1989 udělat povolení národního výboru, zařídili jsme si ho a rozjeli dílnu v garáži rodinného domu, který jsme začali stavět po vojně a mezitím jsme ho dostavěli.

Jak dlouho trvalo, než jste se vypracovali k větší firmě se zaměstnanci?

Měli jsme dvě dvojgaráže a už tam jsme začali zaměstnávat lidi – bylo nás sedm a v těch sedmi lidech jsme v lednu 1991 prodali 174 škodovek.

Prodali, nebo opravili?

My jsme dostali od výrobce prodej do těch garáží. Byl to první test Volkswagenu, co to udělá, když svěří prodej soukromníkům. Pustili nás k tomu tři. My jsme měli jenom dílnu s montážními jámami a to bylo všechno. Ale vybavení jsme měli dobré, originální servisní nářadí. V květnu 1993 jsme pak otevřeli první autosalon – servis plus prodej.

Vyrostli jste na škodovce?

S ní jsme začínali. Až v listopadu 1992 jsme dostali servis Volkswagenu a Audi. Tehdy to byly takové rané doby a požadavky výrobců zdaleka nebyly takové jako dnes. Volkswagen a Audi jsme začali prodávat na pozemku, kde je dnes Auto ESA, a prodeje probíhaly v buňkách. Vyvíjelo se to dost překotně, a než jsme něco postavili, sehnali pozemek, získali stavební povolení, chvíli to trvalo. Až v roce 1996 jsme postavili Volkswagen v Hostivaři, v roce 1998 jsme otevřeli škodovku tady ve Štěrboholech. Pak už to směřovalo do jiné podoby, než byla ta počáteční provizorní řešení.

Jak je těžké získat dealerství? Kdybych chtěl dnes prodávat Škodu, co bych musel udělat?

Musíte splňovat standardy, to je minimum. Pokud budete chtít dealerství v Praze, musíte sehnat minimálně 100 milionů korun jako vklad do začátku – na pozemek, stavbu a vybavení. Škoda má tak velký objem trhu, že početně neomezuje počet dealerů, proto jich je pořád tolik. Ostatní značky mohou tu kvantitu selektivně hlídat a zpravidla si určují, kde chtějí prodej mít. Kde ta oblast není pokrytá, hledají dealera aktivně. Ale začínat v garážích už je dnes nepředstavitelné. Importéři chtějí spíš silnější partnery, aby je výkyvy trhu hned nepoložily. Ono padající dealerství dělá ostudu značce.

Automobilky jsou prý poměrně tvrdé. Dají vám kvótu na prodej, a teprve když ji splníte, připíšou vám finanční bonus. Ale bez něj prodáváte s minimální marží. Je to tak?

Každá značka to má jinak. U některé je základní marže, někdy se to odvíjí jenom od bonusového systému. Bonusy jsou kvalitativní, to znamená splnění vybavenosti a kvality, marketingové a množstevní. Importéři to pojímají různě, ale všichni se snaží množstevní bonus posilovat tak, abyste byl motivován prodávat co nejvíce. Když někdo neplní některý bonus, může to vyvolávat konkurenční válku, protože začne dávat slevy a rozpoutá cenový boj. Prostě výrobci nás podpůrnými mechanismy nutí, abychom se zbavovali marže ve prospěch ceny a dali auto na trh levněji.

Což se vám asi nelíbí.

Já vždycky říkám, že motivace je, když vyděláváte, jinak vám to přestane dávat smysl. Když vidíte, že jiné využití těch nemovitostí může být smysluplnější, může se stát, pokud to takhle půjde dál, že auta nebude mít kdo prodávat. Samozřejmě už jsme zachytili, že oni si to tak představují, že budou prodávat sami přes internet. Vždycky ale musí mít distribuci, někdo musí auto připravit na předání zákazníkovi, umýt ho. Můj názor je, že to nikdy nedokážou tak levně jako soukromník, který si hlídá každou korunu.

Když vidíte, že jiné využití těch nemovitostí může být smysluplnější, může se stát, pokud to takhle půjde dál, že auta nebude mít kdo prodávat.

Přísní jsou výrobci i na hodnocení spokojenosti zákazníků.

Je to opravdu ostré. Importéři lpí na tom, že jednička je jediná přijatelná známka, ale český zákazník dá málokdy nejvyšší hodnocení, protože si vždycky říká, že nikdo není tak dobrý, aby nemohl být lepší. Je také pravda, že lidé u aut úplně ztratili soudnost. Sami pracují ve firmách, které neumí nic dodat ze skladu v reálném čase. Hodně stavím, takže vím, jaké jsou dodávky subdodavatelů. Ale když zákazníci přijedou do servisu, vše chtějí mít ten den, ideálně na počkání, a strašně se diví, že všechny ty díly nemáme na skladě. Přitom když se vám rozbije lednice, řeknou vám, že záruční oprava bude trvat 14 dní a nazdar.

Spokojenost zákazníka hodně závisí na vašem personálu. Dnes lidé všude chybí. Jak je tomu u vás?

Když byla krize, hodně lidí, řemeslníků, z branže uteklo a už se nevrátili. Teď je tady absolutní nedostatek jakýchkoli řemeslníků. To nás trápí všechny. Praha je extrémní, tady byla vždy nízká nezaměstnanost. A mladí nedorůstají. Učiliště vychrlí 20 učňů a u řemesla zůstanou jeden dva. Vidím velký problém v tom, že kdo si koupí byt v Praze, je movitý. A to jsou lidé, kteří čekají, že tady budou obsluhováni. Ale jaksi zapomínáme na to, že ti, kdo by je obsluhovali, kvůli cenám bydlení naopak musí z Prahy odejít. Čili budeme muset jako Baťa začít uvažovat o tom, že tyto lidi budeme muset ubytovat, mít pro ně byty, abychom v Praze měli někoho, kdo je ochoten se zabývat službou.

Vy to tak řešíte?

Ano. Vyčlenili jsme pozemky a vydali jsme se touto cestou. Abychom měli podnikové byty.

Pokud jde o výchovu mladých, máte nějaké učně?

Spolupracujeme s automechanickým učilištěm v Hostivaři, ale to trvá už 20 let.

A vede to k tomu, že dva z 20 učňů u vás zůstanou?

Někdy ano.

Jaká je průměrná mzda ve vaší firmě?

Průměr by to dost zkreslil, protože máme hodně řemeslníků. Skutečné odměny pracovníků se strašně liší, protože práce je dost a jsou lidé, kteří dokážou přijít i o víkendu a my jim to umožňujeme. Výplaty pak mohou dosahovat i více než 50 tisíc měsíčně v případě mechanika. Potom jsou mladí, kteří jdou ve čtyři domů, a ti berou samozřejmě méně.

Dobře. Mzdové rozmezí na dílně tedy vypadá jak?

Nerad bych to specifikoval, protože platy jsou dobré, ale když sháníme lakýrníka a nabízíme mu 50 tisíc měsíčně, neseženeme ho. Ale obecně je zveřejňovaní mezd choulostivé, protože chodí agentury, lanaří nám lidi a protáčejí je mezi námi. Dostanou tři platy své odměny a já je úplně nesnáším, protože pak zase přeplácím lidi odjinud. Šroubuje se spirála odměn a tohle zavaří ekonomiku. Může nastat situace, že výrobní dělníci budou brát 70 tisíc a prodejci

„V díře po granátu by měl dealer prodat aspoň 120 aut ročně, aby existoval,“říká Jiří Tůma.

„První moje podnikání už za socialismu bylo, že jsme s bráchou z bouračky postavili autojeřáb a jezdili jsme pod JZD Jílové, protože nákup autojeřábu byl umožněn pouze tomu JZD,“říká Jiří Tůma.

Newspapers in Czech

Newspapers from Czech Republic

© PressReader. All rights reserved.