Bankám ještě zatopíme
Chceme mít desetinu trhu se spotřebitelskými půjčkami. A vyrazíme za hranice, říká šéf Zonky
Vzít si půjčku v bance byl ještě před pár lety proces na několik dní. Technologie pustily do finančního světa další hráče. I díky tomu, že umějí vyhodnotit bonitu klienta během chvilky a online. Noví hráči však rozhodně nepůjčí každému. „Devět z deseti lidí, kteří u nás požádají o půjčku, odmítneme,“říká šéf Zonky Pavel Novák.
Lidé si přes Zonky půjčili už téměř pět miliard korun. Je to hodně, nebo málo?
Pokud to srovnáme s velkými českými bankami, je to málo. Ale když si uvědomíme, že jsme na trhu aktivně jen dva roky, je to hodně. Dostali jsme se na úroveň menších bank, které tu operují už třeba deset let. To považujeme za úspěch.
Loni to byly tři miliardy. Kolik chcete rozpůjčovat letos?
Letos chceme produkci zdvojnásobit, dostat se na šest miliard. Do roku 2020 máme ambiciózní cíl získat deset procent trhu, což je asi deset miliard korun ročně.
Komu ukusujete tržní podíl?
Hlavně bankám. Ze statistik vidíme, že ubíráme všem rovným dílem podle jejich tržního podílu. I náš produkt je nastavený tak, aby konkuroval právě bankám. Průměrná půjčka je okolo 150 tisíc korun. To je dokonce nad průměrem bankovního trhu, který je zhruba 120 tisíc. Nebankovním společnostem nechceme konkurovat, což plyne z našeho přístupu k riziku. Pokud klienta odmítne banka, neprojde ani u nás. Dnes schvalujeme asi jednu žádost z deseti.
Jak žádosti o úvěry posuzujete?
Modely jsou podobné jako u bank. Ale jako technologická firma máme vyšší úroveň automatizace, lepší statistické modely. A umíme vyhodnotit i klienty, které banky obvykle odmítají. Například živnostníky a osoby samostatně výdělečně činné. Banky je dávají do jednoho koše se zaměstnanci a pak jim vypadne, že jsou příliš rizikoví. My k nim přistupujeme individuálně, zkoumáme daňová přiznání, studujeme obor, v němž podnikají, a pokud to dává smysl, půjčíme jim.
Říkáte, že devět z deseti žadatelů odmítnete. Víte, kam jdou?
Občas děláme průzkumy a řada z těch, jež odmítneme, skončí u nebankovních institucí. Často tam uspějí. Dělali jsme několik testů a vždycky se ukázalo, že pro lidi, kteří už jsou v problémech, půjčka nedává smysl. Naopak ještě problémy zvětšuje. Ještě větším úspěchem než těch půjčených pět miliard je pro nás to, že máme jen necelé jedno procento lidí, kteří nesplácejí.
Teď se ale ekonomika ochlazuje a ten podíl nejspíš vzroste. Jak jste na to připraveni?
Našim investorům říkáme, že se nám daří dobře a že se může ekonomika zhoršit. A tím zvýšit riziko nesplácení, klidně i dvakrát. Nicméně hraje roli, jak posuzujeme riziko, lidem, kteří by potenciálně byli ohroženi propadem ekonomiky, už teď půjčování brzdíme. Největší volatilita je v segmentu rizikovějších klientů, těm se snažíme vyhnout. Pokud by se opakoval rok 2008, poskočí podíl nesplácených úvěrů u nás na dvě procenta. I přesto budou mít naši investoři stále výnos. Pokud se rizikovost populace zpětinásobí a nastala by situace dvaapůlkrát horší než v roce 2008, budou investoři stále jenom na nule, nebudou prodělávat.
Na co si lidé nejčastěji půjčují?
Zhruba čtvrtina je refinancování půjček, se zhruba dvaceti procenty následují rekonstrukce domácností. Asi 15 procent tvoří nákupy automobilů a na čtvrtém místě jsou projekty – někdo si chce otevřít pekárnu nebo třeba mateřský klub. Ty mají kolem pěti procent. Banka takové klienty často odmítne, protože neporozumí záměru nebo jí to nespadne do škatulek. My tyto příběhy hodnotíme individuálně a baví nás to, vzniká okolo toho komunita zajímavých lidí, kteří na sobě makají a tvoří něco nového, většinou úspěšného.
Z jakých skupin je pak největší podíl nesplácených úvěrů?
Je to víceméně rovnoměrné. V každé skupině jsou lidé, kteří mají horší rating. Ale třeba projekty patří k těm s nejlepší platební morálkou.
Jak se koukáte na novou legislativu, která má usnadnit osobní bankroty? Pomohou nová pravidla lidem, kteří jedou na hraně?
Každá legislativní úprava, která pomůže lidem, je v zásadě dobrá. Ale hlavní problém není ve špatně nastaveném zákonu o osobním bankrotu. Problém je v tom, že lidé nemají kvůli nastavení systému exekucí motivaci pracovat. Když máte plat a exekuci, dostáváte nějakou částku. A když nepracujete, dostáváte totéž. Úprava proto musí směřovat k tomu, aby se člověku vyplatilo pracovat, i když se dostane do potíží.
Dokonce jste varovali před půjčkami na Vánoce. To si ale trochu podkopáváte byznys, ne?
Neděláme byznys, abychom lidi za každou cenu zadlužovali. Naopak.
My lidem říkáme, nezadlužujte se, pokud to nedává smysl. Když to nedává smysl nebo když vidíme, že nebudou schopni splácet, tak žadatele odmítáme. A půjčka na vánoční dárky není smysluplná investice. Smysl to má, pokud jdou peníze do něčeho, co v sobě uchová hodnotu alespoň tak dlouho, jak trvá splácení – jako třeba rekonstrukce bytu nebo koupě auta, pokud ho potřebujete a nemůžete počkat, než si na něj našetříte.
Chcete v tomto směru lidi nějak vzdělávat?
Už to děláme, loni jsme s karavanem objížděli republiku a lidem vysvětlovali, jak pracovat s penězi. A na letošek plánujeme ještě něco trochu „agresivnějšího“. Na příbězích konkrétních lidí chceme ukázat, jaké mohou být následky nesmyslných půjček za předražený úrok. Nebo jak exekuce ničí osudy lidí, že to není jen záležitost jednoho člověka, ale že do toho vtáhne i své okolí. Mluví se hlavně o tom, jak jsou špatné zákony a že je třeba víc regulovat poskytovatele půjček, ale problém začíná u zodpovědnosti konkrétního člověka, který si vezme půjčku. Formu ještě ladíme, ale musí to být pochopitelné i trochu kontroverzní, aby to zasáhlo.
Jak se od startu proměnil profil klientů, kteří si od vás půjčují?
Ještě před ostrým startem trvala asi rok a půl pilotní fáze, během které jsme půjčili zhruba 600 milionů. Když porovnám pilot a ostrý provoz, je profil jiný. V první fázi to byli spíše nadšenci, mladí lidé okolo IT komunity. A když jsme začali investovat do masivních kampaní, přiblížili jsme se mainstreamové „bankovní“populaci, od té doby je to stabilní. A jde v zásadě o průřez celou populací.
Kdo je na druhé straně, jací jsou investoři?
Je to výrazně více mužů než žen, v procentech zhruba devadesát na deset. To nás trochu mrzí. Ale když se podíváte na obecné statistiky, v Česku více investují muži než ženy. Například v Německu je to naopak, podíl je tam vyrovnanější. Jinak jde o mladší lidi kolem 35 let, kteří do Zonky investují okolo deseti procent svého volného kapitálu. Jsou to lidé, kteří mají rádi technologie a hledají možnost investovat do nějakého méně běžného produktu. Máme jich zhruba 25 tisíc, shodou okolností stejně jako aktivních klientů s půjčkou.
Do kolika „lidí“či půjček investuje jeden investor?
Doporučujeme, aby to bylo alespoň 120, v tu chvíli matematicky začne fungovat statistika a můžete říci, že máte diverzifikované portfolio. Ale samozřejmě čím více, tím lépe. Máme investory, kteří podpořili třeba i tisíce příběhů. Ale máme i takové, kteří dali peníze jen do deseti. Těm říkáme, aby investovali do většího počtu, třeba i po menších částkách.
Co když dlužník přestane splácet, co může investor dělat?
V tu chvíli už investor nemůže dělat nic, klient je pro něj anonymní. Vidí ale jednotlivé kroky, které jako Zonky děláme – nejprve se klienta snažíme přátelsky „rozplatit“. Voláme a ptáme se, co se děje, jestli to není jen nějaká chyba. Většinou to tak je. Pokud to nepomůže, přichází první pokuta. Funguje jako motivace k rychlému jednání a uhrazení splátky. Když klient zareaguje, odpouštíme ji. Pokud to nepomůže, postupně přitvrzujeme. Při prodlení více než měsíc už postupujeme více formálně. A po třech měsících klienta „zesplatníme“, požadujeme vrátit celou částku a nastupují procesy, které právní řád dovoluje.
Zonky je technologická společnost ve finančním světě – fintech. Před pár lety se říkalo, že fintech porazí banky, pak se začalo říkat, že začnou spolupracovat. Nedopadne to nakonec tak, že tradiční banky fintechy požerou?
Může to být ještě trochu jinak. Banky se samy stanou fintech společnostmi. Jestli se k tomu dopracují samy nebo jestli koupí jiné firmy, to je otázka strategie každé z nich. Pokud se tak stane, budu říkat, že jsme vyhráli, protože jsme ukázali cestu, po které se nakonec ubírají všichni. A ten směr ukážou mladé firmy jako Zonky, tradiční banky nejsou dnes ještě dostatečně flexibilní a ani to není jejich priorita.
Zonky patří do velké finanční skupiny PPF. Omezuje vás to v něčem?
Nenapadá mě nic, v čem by nás to omezovalo, v rámci skupiny fungujeme samostatně. Spíše nám zázemí velké finanční skupiny pomáhá. Finanční instituci, která bude konkurovat bankám na českém trhu, nejde postavit z garáže. Nejde to bez investic do technologií a marketingu v řádech stovek milionů.
Fungujete jako laboratoř pro ostatní firmy ze skupiny?
Částečně určitě ano. Je to jeden z důvodů, proč jsme pro akcionáře zajímaví. Vyvíjejí se tu technologie, které ve skupině nejsou, a pak se používají dál. Jedním z příkladů je třeba automatické čtení občanských průkazů, řidičáků. Klienti vyfotí mobilem občanku, abychom mohli ověřit jejich identitu, a pak už jede vše strojově, zkontroluje se pravost, uloží do databáze, člověk do toho nijak nezasahuje.
Firmy ze skupiny PPF jsou hodně aktivní za hranicemi. Chystá se na expanzi také Zonky?
Celý náš model je postavený na evropské regulaci, díváme se proto na země Evropské unie, hlavně na Německo, Španělsko či Itálii. Alespoň v jedné z těchto zemí bychom chtěli do konce letošního roku spustit pilotní fázi. Minimálně zpočátku musíme jít krok po kroku, jsme regulovaná finanční instituce a nemůžeme si dovolit rozjet byznys bez lokální kanceláře.
Zmínil jste kontinentální Evropu. Co Velká Británie, kde je fintech dnes asi nejrozvinutější?
Naším cílem je stát se evropským fintechem. A chceme být zároveň první a největší. A to by už v Británii byl problém, tam už v naší oblasti některé významné firmy, jako třeba Zopa, působí. Proto si vybíráme země, kde sice už nějaké firmy našeho typu jsou, ale nejsou tak velké jako Zonky v Česku.
A co Asie, konkrétně Čína, kde ze skupiny PPF operuje Home Credit?
Expanze do Asie není na pořadu dne, to bychom museli kvůli lokálním specifikům celou firmu postavit znova. Čína je zajímavá, ale pro náš byznys nyní absolutně nevhodná. P2P půjčky tam byly dříve absolutně neregulované, vznikly tisíce firem a kolem nich tisíce podvodů a předlužených lidí. Dnes už sice regulace existuje, ale se sloganem lidé půjčují lidem bychom tam kvůli pošramocené pověsti segmentu patrně neuspěli.
Co expanze mimo půjčování?
Kdybyste se zeptal, co bude za deset let, řeknu dvě věci. Zaprvé budeme evropský fintech. A zadruhé budeme dělat ještě něco jiného než jen půjčovat peníze. Kolem Zonky vzniká zajímavá komunita lidí, kteří přemýšlejí podobně a baví je to. A přijde mi líto, že jim dnes kromě vzdělávání, možnosti investovat a půjčovat si nemůžeme nabídnout nic navíc, abychom ten potenciál využili. Věřím, že brzy z té komunity pochytíme, kam naši klienti chtějí službu posunout. Nemyslím, že Zonky bude jen kvůli půjčování peněz, může to být komunitní záležitost podobně přemýšlejících lidí, kteří tu platformu používají ještě pro něco. Co to bude, to zatím nevím.