Na veletrhu máte k zákazní ovi opravdu blízko

Jak na veletrhu efektivně prodávat? A jak si z jeho návštěvníků udělat věrné zákazníky? Manuál o devíti bodech, jak přetavit investici do prodejního veletrhu v byznysový úspěch.

Veletržní byznys je alchymie, které nastupující generace marketingových šéfů firem dílem nevěří a dílem nerozumí. Největší veletržní správa v Česku, Veletrhy Brno, proto začala investovat do osvěty a učí firmy, jak z veletrhu vytěžit maximum. Návod na úspěch na veletrhu zaměřeném na koncového zákazníka, vetkla do devíti základních pravidel.

Zaujměte. Cesta k prohře na prodejním veletrhu se jmenuje introvertní prodejce. V expozici potřebujete člověka, který vzbudí zájem, emoce a sympatie. Pokud máte takového prodejce, máte vyhráno. Vsadit můžete i na hostesky, investujte i do doprovodného programu nebo celebrit, za kterými lidé na váš stánek přijdou. To nejhorší, co můžete udělat, je posadit vaši firemní účetní k hromadě informačních brožur. Heuréka. Prodej vám nekomplikuje Heuréka. Na veletrhu – při obrovském množství nabídek, kterým je zákazník vystaven - klesá jeho potřeba prověřit si cenu a rozhodnout se naprosto racionálně. Nemá přesné označení výrobku, informace může hledat maximálně na mobilu. Máte příležitost zaujmout zákazníka osobně, vyvolat v něm emoce. To samozřejmě neznamená, že byste měli na veletrhu prodávat věci předražené, nebo kupujícího klamat. Hodnota „ceny“jako argumentu ale klesá.

Segmentujte. Návštěvníci veletrhu nejsou jednolitá masa, ale soubor skupin lidí s určitými potřebami a nákupním chováním. Snažte se o nich zjistit co nejvíc, klidně i dopředu. Zeptejte se obchodníka veletržní správy, jestli má například údaje z průzkumů z předchozího ročníku. Na dobrých výstavištích vždy tyto údaje mají a základní informace jsou veřejně dostupné. Ptejte se na věkovou strukturu, napovědět může i procento prodaného rodinného vstupného. Domluvte se s obsluhou expozice, jak se k jednotlivým skupinám chovat.

Vzdálenost vs. cena vs. zájem. Mezi těmito třemi položkami platí svérázná úměra. Čím hodnotnější produkt vystavujete, tím delší cestu za ním na veletrh budou vážit lidé, kteří o něj mají skutečně zájem a chtějí se zorientovat na trhu. Například na Motosalon do Brna přijede přibližně 15 procent návštěvníků z Prahy a středních Čech, tedy regionů s největší kupní silou. Až 80 procent z nich skutečně zvažuje nákup nového motocyklu.

Buď e připraveni prodávat. Koncový spotřebitel má na veletrhu sklon k impulzivnímu nakupování. Nezapomínejte, že potřebujete dostatek zásob. A při plánování plochy stánku myslete i na skladovací prostory. Buďte připraveni, že zákazník, který se impulzivně rozhodne pro nákup, musí s produktem ideálně odejít. U větších a dražších produktů je dobré být připraven na uzavírání závazných objednávek. A mít jistotu, že máte dostatek zboží skladem a jste schopní jej rychle expedovat. Myslete i na technické detaily. Potřebujete pokladnu včetně EET, někam musíte ukládat tržby a hodit se bude i platební terminál. S tím vám ale na dobrých výstavištích pomohou.

Přitáhněte zákazník k sobě na prodejnu. Vystavujte na veletrhu jen omezený počet vzorků od jednoho výrobku. Typické je to v případě oblečení nebo bot. Na veletrh můžete vzít jen pár velikostí, celý sklad stejně nemáte kam dát. Že pak nemůžete zákazníka obsloužit? Nabídněte mu veletržní slevu, i když přijde na prodejnu. Tam jej budete mít jen pro sebe a snáze si z něj uděláte stálého klienta.

oddělit „návštěvníky“od „klientů“. Zákazník, který je připravený koupit si od vás auto, nechce čekat ve frontě s tatínky s dětmi, kteří si chtějí z principu sednout do všeho, co stojí na výstavišti a má čtyři kola. Vytipujte si perspektivní zákazníky, nabídněte jim kávu, proberte s nimi jejich priority a zajistěte, ať si produkt mohou v klidu a s náležitou péčí prohlédnout a vyzkoušet. Návštěvníky ale také nezatracujte. I u těch, kteří nenakoupí, stojí za to budovat značku.

Nepodlehněte „stánkařskému syndromu“. Impulzivní nákupní chování, nepodezřívavý zákazník, nutnost rozhodnout se v omezeném čase. To vypadá jako dokonalý způsob, jak se zbavit za vysokou cenu ležáků, co zabírají místo ve skladu. Ale upřímně – není to krátkozraké? Za jednorázový zisk směňujete příležitost vytvořit si databázi nových kvalitních zákazníků, se kterými můžete dále pracovat.

Veletrh veletrhem nekončí. Veletržní účast můžete vytěžit i po veletrhu. Uspořádejte soutěž nebo anketu, nasbírejte kontakty, dejte zákazníkům slevové nebo věrnostní vouchery. Přiveďte je k sobě na prodejnu, kde na ně budete mít čas. Příležitostí, jak se se zákazníkem potkat je stále méně a byla by škoda člověka, který vás pozná na veletrhu, nechat do budoucna konkurenci.