DAVID GÓMEZ “Se trata de vender a precio justo y rentable”
David Gómez es uno de los más reconocidos speakers (conferencistas) en temas comerciales a nivel internacional, cuenta a Diario EXPRESO cómo aplicar a Ecuador la fórmula de vender Bueno, Bonito y Carito. − Explique en qué consiste su estrategia de vender Bueno, Bonito y Carito... − No debemos tener miedo a costar más que otros competidores, duele mucho que los negocios regalen su trabajo. − ¿Qué significa Bueno, Bonito y Carito? − No necesariamente es ser más caro, se trata de vender a precio justo, que sea rentable para el negocio. Y es que cuando el cliente no ve la diferencia decide por el precio. Es decir, si hay dos productos o servicios muy similares y uno es más económico, por qué pagar más. Todo el concepto es cómo uno se diferencia y demuestra al cliente que es una mejor alternativa que el resto. La calidad es una alternativa, pero hay muchos otros caminos; por ejemplo a través de la experiencia que presta a los clientes, el servicio, enfocarse en un nicho de mercado, la distribución, etc. − ¿Cómo subir el precio en Ecuador con 12 meses de deflación anual? − Cuando se habla de vender carito no necesariamente la única opción es subir el precio. El punto del fondo es estar en capacidad de vender más rentable. Es decir, disminuir descuentos. − Tiene un ejemplo... − El caso de las planchas, las personas que no tienen la opción de reemplazarla fácilmente compran las de mayor calidad y en este grupo están quienes no tienen mayor recurso económico, ellos prefieren la calidad, que dure y no el precio. − Aquí aplica la frase popular: lo barato sale caro... − No quiero generalizar. Pero, en muchos casos cuando alguien vende más barato algo está dejando por fuera. Si un producto cuesta 100 y otro 70, esos $ 30 de diferencia deben salir de algún lado. Es porque la calidad es diferente. ¿O el insumo, o lo que le pagan a sus empleados, o las garantías, o el proceso son diferentes? De alguna parte sale la reducción de los $ 30, la matemática no miente. (...) − ¿El cliente se fija más en el precio? − Uno tiende a pensar que el cliente se enfoca en precio. Pasa porque solo de ello le hablamos. ¿Cuál es el argumento que dan para que lo escojan? Promoción, sin intereses, rebaja, etc. (...) − ¿Tiene un ejemplo de hacer las cosas diferentes? − Un caso en Nigeria, una mecánica exclusiva para mujeres; allí hacen la manicura y pedicura mientras le arreglan el carro. (...) A partir de este ejemplo vale preguntarse ¿somos otro taller, o peluquería más? Si es así, allí no pasa nada. − El ejemplo es una inspiración para los emprendedores... − ¡Por amor a Dios, que se diferencien! ¡Que no salgan a ofrecer de lo mismo! La pregunta es por qué le van a comprar a usted en lugar de los que ya hay. Si va a ser otra opción más, ni arranque. El cliente ya ha vivido sin usted, por qué ahora no pueden seguir viviendo sin usted. − ¿Cuáles son los resultados de aplicar su estrategia? − Un ejemplo, una persona que tiene el negocio de afilar instrumentos de cirugía, antes tenía una guerra por el centavo, en cuanto se puso a explicar porqué su servicio era diferente y de calidad pudo poner un precio justo y rentable. Y es que vender barato es sospechoso. ¿Con qué está pagando con todo lo que tiene que cubrir? − ¿Para empezar el cambio, cuál es el primer paso? − Hablar con el cliente y preguntarle por qué lo escogió, para saber qué lo hace diferente y a partir de ello hacer una campaña para comunicar la diferencia a todos.
EL CONTEXTO Es el autor de Yelow, Detalles que enamoran y Bueno, Bonito y Carito, entre otros libros. Director de Bien Pensado dio una conferencia en Guayaquil, organizada por la Cámara de Comercio de Guayaquil con el auspicio de Diario EXPRESO. Cuandouno entiendeelvalorque generayporqué cuestaeso,unodebe explicarlo, promocionarlo. Haypersonas dispuestasapagar pormejorescosas, solosiledecimosqué estamosofreciendo dediferente.
− Ayer en la Cámara de Industrias de Guayaquil se presentó un estudio sobre la necesidad de promocionar la marca y no las promociones... − Estoy de acuerdo. Si quiere que las personas vean la diferencia hay que contarlo. (...) Lo que por precio viene, por precio se va. − La competencia puede copiar pronto la diferencia, ¿qué hacer? − Mantener una dinámica para generar siempre la diferencia. Un ejemplo, un negocio de pizza se diferencia por llevar el producto a domicilio. Luego todos lo hacen, entonces dice a los clientes: si no llega en 30 minutos el producto es gratis. Pasa el tiempo y otros hacen lo mismo. Ahora ha puesto hornos en las motos para que la cocción final sea en el camino. Y mantiene la diferencia, siempre innova, ahora amplió la forma de hacer el pedido, se puede hacer con clic desde muchas opciones, es un caso real.