La cerveza artesanal le apuesta a la EXCLUSIVIDAD
Con alianzas, productores entran a espacios de exposición para competir con la oferta industrial. Este sector consolida su crecimiento en bares y tiendas especializadas
Cde haber hecho asi una década DESGUAYAQUILPUÉS su primera aparición, la cerveza artesanal ecuatoriana sigue guerreando por espacios de exposición para competir. A diferencia de la oferta industrial que reina en la percha de supermercados, este sector busca estar en la bebida de clientes de restaurantes, bares y tiendas especializadas.
Es el camino por el que optan emprendedores y quienes ya llevan años en el oficio. Los que se decidieron a entrar a este mercado, conformado por unas 235 cerveceras a nivel nacional, saben lo difícil que es llegar y posicionarse en percha, no solo porque les cuesta enfrentarse a la cerveza convencional (nacional e importada), ya arraigada al paladar del ecuatoriano, sino porque su condición de pequeños no los deja. “Nosotros empezamos con 200 litros mensuales, pero sí queríamos entrar a un ‘super’ nos hubiesen exigido por los menos el doble. Hoy estamos en 600 litros, si quisiéramos, tampoco pudiéramos porque se nos llevarían toda la producción o gran parte de ella”, cuenta el Carlos Xavier Macías , para explicar por qué desde hace dos años que fundó Hops, su estrategia fue iniciar en redes sociales, primero vendiendo a conocidos, para después apuntar a bares y restaurantes.
Para un producto que es poco conocido y que aún está en el segmento de bajo consumo, los lugares de visitas asiduas se vuelven oportunos. Allí, dice el guayaquileño Darío Dávila, propietario de Tzantza, encuentran mayor maniobra para promocionarse e incluso para sacar ventajas. “Aplicando promociones podemos hacer que nuestro producto llegue a ser más llamativo e incitar al comensal a consumirlo. Diferente a lo que ocurre en un supermercado, donde la cerveza está en percha y donde solo estamos a la expectativa a que el cliente se anime algún día a probarlo”.
Dávila, quien con su cerveza ha logrado entrar a 10 locales, dice que hoy en día el sector está trabajando cada vez más en alianzas, que implican rebajar los precios hasta en un 20 % para que la brecha de costo, entre una cerveza normal y una premium artesanal, no sea tan alta. “Por ejemplo, entregar tres cajas a precio de dos. Eso hace que la cerveza se venda más barata y que el mismo local se comprometa a promocionarla durante horas de mayor afluencia”. Es un método con el que el sector ha venido ganando cierta exclusividad, dice, aun sin dejar de competir con marcas tradicionales.
Katerine Gárate, administradora de la Asociación de Cervecerías del Ecuador, menciona lo innovador que se ha vuelto este mercado. Es un sector poco mezquino, dice, que no piensa dos veces para unirse y juntar fuerzas para investigar, invertir y crear nuevos estilos y sabores. Hay ciertas marcas, mencionan que están optando por la tecnología para crear sus propias aplicaciones con las que pueden difundir características de su oferta, vender y tener un contacto más directo con sus clientes.
Esto último ha sido clave para marcas quiteñas como Santa Rosa, que en cuatro años de existencia ha conseguido que el 70 % de su distribución se haga en su propio local. Una apuesta a la que han recurrido las marcas de Quito. “Lo que hicimos fue emular lo que ya se hace en EE. UU.”, dice Carlos Pinos, gerente de Santa Rosa. Allá, agrega, “cada marca tiene sus puntos de ventas directo, eso te permite tener un feedback con el cliente y tener mejor retorno de lo invertido”. En su local la rentabilidad es de hasta 40 %, en los sistemas de distribución, entre el 10 al 20 %.
Inició con 500 litros de producción, hoy está por los 7.000. Su trayectoria hoy le permite seguir ampliando su visión de distribución y por ello, dice, empezará a apostar por supermercados. Admite que entrar no fue fácil, además de esperar, debieron diseñar una oferta agresiva que les dé un plus de diferenciación: Este año fueron los primeros en vender cerveza en lata de medio litro.
Reconocerla es fácil si se busca entre las 7 marcas de cervezas artesanales que Corporación Favorita dice tener en sus perchas. Un número que puede sonar pequeño, pero que va de acuerdo a la baja demanda que aún existe en el mercado, dice Rubén Salazar, gerente Corporativo de la firma dueña de Supermaxi y Megamaxi. El ecuatoriano, dice, sigue teniendo un gusto bien marcado por la cerveza tradicional y eso ha hecho “difícil que busque probar nuevos sabores, y si los prueba, es difícil que termine cambiando su preferencia”. El cambio de hábito podría tomar años.
De eso están conscientes quienes trabajan en este sector. Pero la pasión por lo que hacen los lleva a pensar que esta reversión podría darse en menos tiempo si hay entrega, disciplina y mayor difusión.