UNA COMBINACIÓN A PRUEBA DE TODO
Son el yin y el yang. La nueva generación de una familia que encontró en la comercialización de cajas fuertes su modus operandi. Martha y Juan Fernando Alarcón empezaron en marzo de 2012 su propia aventura: Largard Service. Eran ‘pollos’ y, ‘humildemente’, proyectaron ventas en su primer año por US$ 24.000. Con eso habrían sido felices. Vendieron US$ 200.000. Hoy, la empresa factura por encima de los US$ 1,8 millones, gracias a este dúo dinámico.
PARA CONTAGIARSE de todo ese ímpetu que desbordan cuando cuentan su caminar, es imperativo remontarse a los orígenes familiares, balancearse por su árbol geneálogico. Miguel fue el pionero. El inventor. Así lo conocen, porque cuando se reúne toda la familia se recuerda, y se relata a los más chicos, como él, entre todos los inventos que alumbró, hizo la primera caja fuerte y la primera cerradura de combinación en el Ecuador. De este ¡eureka! se desprendieron los negocios de los Alarcón.
Comprender cómo se conecta el enmarañado del clan es toda una ciencia. En lo medular, para los fines pertinentes de esta historia, lo único que hay que saber es que de esos inventos se crearon, a través de distintas líneas famliares, tres empresas: Surimax, AYA y Ceta, enfocadas en cajas fuertes. Entre todas, en su tiempo, captaron el 100 % del mercado, hasta que la crisis financiera de 1999 las obligó a diversificar hacia otras actividades. En este punto, los primos Martha y Juan eran pequeños y, a la larga, los únicos que siguieron los pasos de sus padres. Pero hubo que esperar a que crecieran.
En 2010, ambos cursaban sus estudios de grado en la Universidad de las Américas. Ella, en Ingeniería y Negocios Internacionales; él, en Ingeniería en Marketing. Hasta que, en una de las tantas reuniones de tíos, primos, hermanos, sobrinos…, ambos descifraron la clave que les ubicó en el mismo camino: atreverse a dejar el nido corporativo en que habían crecido. ¿Cómo? Creando algo propio, lejos de las cajas fuertes. Juntaron sus ahorros, US$ 15.000. Los de Juan Fernando provenientes de la comisión que se había ganado por vender la casa de una tía. Y los de Martha, fruto de su trabajo (estudiaba en la noche) en una petrolera. Rozaban los 20 años de edad. Estaban listos para lanzarse.
“Queríamos innovar, meter más tecnología al giro del negocio. Las empresas de nuestros papás a la larga funcionaban bien y, claro, ellos no veían que esa dinámica pudiera cambiar, ¿para qué? De hecho, hasta nos dijeron: ‘Aquí están perdiendo el tiempo, tienen que abrirse’. Y así lo hicimos. Nos asociamos con un tío —sí, otro—, que se marchó años atrás a EE.UU. y abrió una empresa de cerraduras. Él nos ofreció que las vendiéramos en Ecuador. Creamos Lagard Service, con un enfoque más de servicios que de productos, como su nombre lo indica. Cuando se viene de familias donde ya hay negocios consolidados y te animas a crear algo de cero, aunque relacionado, puede ser una ventaja, pero, a la vez, se convierte en una responsabilidad muy fuerte”, dicen.
Las cerraduras que empezaron a comercializar estaban especializadas en cajeros automáticos. Gracias a los contactos que toda la familia había abierto a lo largo de tres décadas, las puertas se les abrieron. Claro, se abrieron para que pudieran exponer su oferta. Le habían dado la caña, pero ellos debían pescar. “Los dos somos bien comerciales, nos apasiona vender. Yo tenía 20 años y la Marthy 23. Al pricipio era chistoso, nos cogían del cachete. Ternuritas. Somos tragaaños. Parecíamos niños cuando ibamos a vender. Era de valientes irnos a parar en los bancos y lograr que nos creyeran. Siempre hemos sido arriesgados, nunca miedosos. Empezamos solo los dos, en una oficina de dos metros por dos metros. Nuestra primera venta la hicimos a Tevcol. Fueron 80 cerraduras. Cuando comenzamos, en marzo de 2012, hicimos unas previsiones de ventos ridículas, de US$ 2.000 mensuales, esa era nuestra esperanza real. Afortunadamente, crecimos muy rápido. El primer año cerramos en US$ 200.000. Sí, hemos sido superbendecidos”.
Nacidos para vender. Desde niños hacían negocio con lo que podían. Nunca fueron “hijos de papá”, explican. Sus padres siempre les inculcaron el trabajo como forma de lograr los objetivos. Farristas cuando se debe. Responsables todo el tiempo. Llevaron esos principios y valores a la compañía. Por eso, darle un vuelco a cómo se hacen las cosas les resultó natural.
“Ya no vendemos una cerradura en US$ 500, sino que cobramos US$ 30 mensuales por un contrato de tres años. Asimismo, nos introdujimos en la renta de productos más grandes, máquinas de manejo de efectivo, cajas inteligentes, que no solo dispensan los dólares sino que también los reciben. Estamos compitiendo con las transportadoras de dinero. Otra línea es la de equipo pesado, son cajas fuertes, puertas de bóveda y chalecos protectores de los ATM. De ahí tenemos las cerraduras inteligentes de alta tecnología italiana. Y, finalmente, los tótems de videovigilancia y telepresencia. De aquí a 20 años queremos ser los líderes en este mercado”.
En el caso de las cajas inteligentes, explican que, al utilizar una red de última tecnología para el procesamiento de dinero, que trabaja en conjunto con la nube, permite que la información del efectivo esté disponible en diversas ubicaciones. Optimiza las operaciones de flujo de efectivo y reduce el riesgo de escasez a través de reportes de movimiento de efectivo en tiempo real. Mientras que las máquinas de manejo de efectivo, que son su producto estrella, son una alternativa para migrar de una contadora básica a un equipo que cuenta, valoriza y detecta billetes mezclados sin necesidad de separarlos por denominación. A ellos se suma que son quienes se encargaron del proceso de entintado para los billetes falsos.
Actualmente, Lagard Service suma 15 empleados, facturó US$ 1,8 mi
“NOS ENCANTA LO QUE HACEMOS. SI NO NOS PAGARÍAN, SEGUIRÍAMOS HACIÉNDOLO. VEMOS EL FUTURO CON ILUSIÓN, YENDO HACIA EL MUNDO DE LOS PAGOS DIGITALES”.
llones en 2021 y, hasta el momento, ya ha superado esa cifra. Sus clientes son bancos, cooperativas y retails. Una de las claves para haber llegado a este punto después de un poco más de una década han sido la intensidad con la que los dos primos se dedican a su negocio e ir contracorriente, porque mientras todo el mundo se apega a la moda de montarse una startup y que llegue a ser un unicornio, ellos insisten y persisten en hacer cosas grandes dentro de un core tradicional.
Hasta el momento, según cifras de la empresa, se han instalado 6.000 cerraduras, 7.000 baterías de larga duración, 1.800 máquinas para manejo de efectivo en ventanillas, 200 máquinas en bóvedas y centros de procesamiento, 600 máquinas en empresas de retail y procesamiento de efectivo, 1.200 servicios técnicos preventivos mensuales, 700 sistemas de depósito de efectivo. Cuenta con una particpación del 85 % de mercado en cerraduras inteligentes y atiende al 90 % de bancos en Ecuador.
“Nos encanta lo que hacemos. Si no nos pagaran, capaz seguiríamos haciéndolo. Sin embargo, vemos el futuro con mucha ilusión, moviéndonos hacia el mundo de los pagos digitales, por ejemplo. La fortaleza más grande que tenemos es que nos comprendemos muy bien. La parte más complicada de hacer empresas es conseguir un buen socio. Y nosotros lo somos, nos complementamos, respetamos y admiramos mucho. Nuestros sueño es tener dos o tres empresas más”.
Por supuesto que esa intensidad de ambos al principio les generaba peleas, pero consideran que se daban mientras caminaban por la línea natural de madurez. Les costó un poco, sí, pero ahora son el yin y el yang. En lo personal, Martha, divorciada hace un año, tiene una hija, y, Juan Fernando es casado y tiene un perrhijo, un labrador. Ella baila bachata; él se decica al triatlón. “La ventaja de haber empezado 10 años atrás es que ahora podemos manejar nuestros tiempos y nos podemos dedicar, además, a nuestras familias y nuestras pasiones. Para nosotros, levantarnos a trabajar es una fiesta”.
¿Quieren ser millonarios? No es la meta principal. Más que eso, su meta es compartir algo con el planeta, con la sociedad. Por ello, realizan aportes económicos a fundaciones. “Tratamos de devolver un poquito de lo que la vida nos ha dado. El reto es que lleguemos a tener esa estabilidad financiera para, algún día, tener una fundación en dos líneas, una para gente necesitada y otra para ayudar a jóvenes a seguir sus sueños. En nuestra visita a Israel, hace unas semanas, junto a la delegación del Gobierno, nos dimos cuenta de muchas cosas respecto a lo social y la forma en que podemos aportar. Como política, no atendemos a ninguna institución pública, o sea, no nos gusta la parte pública, pero, claro, esta vez que fuimos con otros empresarios todos nos decían: ‘Oigan, es nuestra responsabilidad como gente exitosa en la parte privada entrar a la parte pública para tratar de cambiar algo’”.
¿Cómo ven el fracaso? Los dos están convencidos de que no hay que darle demasiada importancia. “Cuando nos dicen la primera vez que no, para nosotros es un reto, la verdad. Analizamos por qué y qué debemos aprender. Siempre lo vemos como una nueva oportunidad. Hay que ser constante y perseverante. No creo en eso de que hay que ser cancheros. No. Hay que trabajar. Nosotros llamamos, nos interesamos, preguntamos. Esa sana intensidad es lo que nos hace diferentes, es una buena forma de ser y conseguir los objetivos que nos planteamos. Hay que entender que detrás de un posible cliente está un ser humano. De lo que se trata es de solucionarle un problema que está teniendo. No se trata de enfocarse en vender, sino en comprender, porque si tratas de venderle los ocho productos, fracasarás”.