XTRIM SE TRANSFORMA CON UN AGRESIVO PLAN PARA TRAER EL INTERNET DEL FUTURO
La empresa de tecnología y de entretenimiento evolucionó su giro de negocio para agregar valor a los consumidores. Dos proyectos importantes potencian su oferta de internet: ampliar la red a 50 nuevas ciudades y la migración de sus redes a 100 % fibra óptica. La imagen de su marca también se reinventó para potenciar esa transformación tecnológica, con una inversión de cerca de US$ 80 millones.
Xtrim aceleró su transformación para ir a la conquista de nuevos segmentos de mercado, más jóvenes, hiperconectados, emprendedores, y que buscan comerse al mundo. Para eso, ejecuta un ambicioso plan de expansión, que incluye ampliar su infraestructura a 50 ciudades del Ecuador y migrar toda su red a 100 % fibra óptica. Durante un año y medio, sus equipos creativos, técnicos y partners han trabajado silenciosamente en una estrategia para reinventar a la empresa, apalancados en una potente marca, con renovada imagen, donde lo más importante es tener al cliente como protagonista.
La empresa de tecnología y de entretenimiento hará una inversión de US$ 80 millones en la transformación, en el contexto de una industria competitiva que creció exponencialmente y que tuvo una evolución acelerada durante la pandemia.
“Dada toda esa evolución de la industria, nos dimos cuenta de que también teníamos que hacerlo desde nuestro giro de negocio, y decidimos hacer una transición para enfocarnos más en la comercialización de servicios de internet, sin abandonar a nuestros otros servicios, como televisión pagada y telefonía fija; pero no podíamos vender internet bajo la marca TVCable”, revela María del Carmen Buenaventura, Marketing Manager de Xtrim.
La marca era parte del portafolio de servicios de comercialización en TVCable, un importante actor en el mercado nacional en las últimas décadas. Sin embargo, el perfil del usuario también mutó, así como la demanda de consumo de internet en los hogares. Mientras tanto, la televisión por cable ha venido en una franca contracción, desplazada por el streaming y otras plataformas de entretenimiento. Por lo tanto, vender internet bajo un nombre de televisión y de cable ya no era una buena estrategia. Incluso el contenido de televisión por cable migró a Xtrim app y se convirtió en televisión digital.
“Dijimos OK, la industria evolucionó y nuestra empresa también va a evolucionar agresivamente en términos de redes de cobertura de fibra óptica, y la marca tiene que acompañar esta transformación”, explica Buenaventura. Ella es una estratega con más de 10 años de experiencia en marketing y, antes de sumarse al equipo directivo de Xtrim, trabajó a la cabeza de marcas líderes de importantes empresas del sector de consumo masivo y la industria alimentaria. Ahora es parte del equipo multidisciplinario y de primer nivel que está detrás de todo el cambio de Xtrim.
El refrescamiento de la imagen de la empresa representa la evolución del negocio, para en
focarse en potenciales consumidores más jóvenes que son parte de la población económicamente activa, vivan solos o con sus padres, pero sin discriminar a ningún segmento. “Esto se planteó a raíz de la necesidad de modernizarnos, de proyectar esta asociación con la tecnología, con innovación y con futuro; definimos la imagen del logotipo, y luego los colores que intentan proyectar cercanía para los usuarios: morado y amarillo, que generan emociones positivas”, añade.
Para sus clientes, Xtrim tiene el propósito de generar oportunidades para empoderarlos a través del uso de la tecnología. Esto lo expresa la marca con su campaña de lanzamiento bajo el concepto ‘Un Mundo de Posibilidades’. Gracias al internet, que se convierte en un puente de conexión, “hemos encontrado que hay oportunidad de agregar valor en la vida de las personas; no se trata de vender únicamente velocidades extremas con infinidad de planes, sino un mundo de oportunidades para que ellos puedan desarrollarse”, explica Buenaventura.
La estrategia responde a una amplia investigación que se hizo en el último año y que se enfocó en cuatro aspectos: la industria y su evolución pospandemia, la competencia, cómo estaba la marca y el perfil del consumidor ecuatoriano.
Durante la pandemia, el incremento del consumo de internet en los hogares fue muy agresivo. El país, en 2022, estuvo 13,4 % más conectado que en 2021, según el informe Estado Digital Ecuador 2022-2023, de la consultora Mentinno.
“El internet nos llegó, nos envolvió, y mucha gente se tuvo que subir en esta ola porque era parte de la supervivencia. En algunos casos hubo quienes se quedaron sin trabajo y debieron emprender a través del internet, tenían que terminar sus estudios o continuar sus negocios. Y esa es una oportunidad de crecimiento, por eso ahora nuestro propósito está enfocado en generar oportunidades de desarrollo, de educación, de entretenimiento, y de muchas cosas más, donde a través de nuestro servicio tenemos un rol importante y ya empezamos a agregar valor a la vida”, dice la Marketing Manager de Xtrim.
En Ecuador, la industria del internet es distinta a otros sectores que se consolidan en grandes líderes nacionales, donde hay tres o cuatro actores. “La competencia está bastante atomizada, en el país operan muchos ISP (Internet Service Provider) que compran capacidad de internet a los dueños de grandes redes y revenden en las ciudades”. Estos captan cerca del 30 % del mercado, y en el porcentaje restante están las marcas nacionales, dentro de las cuales se encuentra Xtrim, que aspira a liderar el mercado en los próximos años.
UNA MODERNA RED 100 % FIBRA ÓPTICA
La evolución de la marca se apalanca en dos proyectos claves. El primero es ampliar la cobertura de red a más de 50 ciudades en el Ecuador. El proyecto estaba previsto para 24 meses, pero, como los trabajos arrancaron a inicios de 2023, ahora se calcula que estará listo en 18 meses. Los trabajos tienen cuatro fases o semestres de construcción. En el primero ya abrió operaciones en cinco ciudades en la Costa. Está por arrancar el segundo semestre de construcción, que se enfocará en ciudades de la Sierra.
“Este proyecto permitirá llegar a 500.000 hogares, con lo que vamos a tener la posibilidad de conectar el país. Estas ciudades no tenían nuestro servicio, solo lo tenían 12 urbes, ampliamos cinco y abriremos otras siete ciudades más en las próximas semanas”, explica la Marketing Manager de Xtrim.
Esas 50 urbes fueron seleccionadas en función de la densidad poblacional, que representa un atractivo para seguir construyendo nuevas redes y tener más posibilidades de conectar a todo el Ecuador. La inversión prevista asciende a US$ 50 millones.
El segundo proyecto tiene que ver con la cobertura actual. La decisión fue migrar las redes a 100 % fibra óptica. Ese trabajo comenzó por la red en Guayaquil, Quito y Cuenca. “Nuestras redes eran mixtas y estamos migrando las redes 100 % fibra óptica, básicamente para mejorar la experiencia de servicio de nuestros clientes actuales”. Eso se suma a la construcción de territorios nuevos.
El proyecto de migración estará terminado este año, entre julio y septiembre. Hasta ahora tiene un 20 % de avance y representa una inversión de US$ 28 millones. Está ya en planes la segunda etapa para la migración total y la meta es que esté lista en 24 meses.
Esto permitirá a Xtrim ser una potencia en calidad de red, por ende, tener excelencia en el servicio, y mayor capacidad de comercialización para cumplir los objetivos. “La fibra óptica se traduce en un servicio más estable y velocidades más extremas. Arrancamos nuestra oferta de producto con un plan de 100 megas, pero podemos llegar a ofrecer más de 1 giga; por ende, una mejor experiencia que se complementa con la instalación de equipos de última generación en los hogares que son los Routers Wifi 6, que, entre otros beneficios importantes, permiten conexiones simultáneas de más de 128 dispositivos: celulares, televisores, computadores, cámaras de videovigilancia, equipos inteligentes y de IoT”.
Este tipo de tecnología amplía la capacidad de conexión y permite mejorar la experiencia del uso del internet, ofrece mayor velocidad, flexibilidad y escalabilidad en los hogares.
EL CLIENTE, EL CENTRO DE TODO
La experiencia del cliente es una de las mayores preocupaciones de la marca. “Aplicamos un modelo costumer centric, y las decisiones son tomadas en torno a mejorar la experiencia del usuario y a crear una relación que agregue valor a su vida”, asegura María del Carmen Buenaventura.
Xtrim posee un sistema de omnicanalidad que permite al cliente elegir el medio para comunicarse y relacionarse con la marca. Además, realiza mediciones mensuales de indicadores como Net Promoter Score, Customer Life Time y Motivos de CHURN, pues su objetivo a corto plazo es llegar a 300.000 usuarios.
El equipo técnico es parte fundamental para Xtrim porque tiene contacto directo con sus clientes. “Con el Modelo de Actuación del Técnico preparamos a los especialistas para otorgar una atención integral que vaya más allá de la instalación de equipos. Ellos deben ayudar al usuario a identificar necesidades imprevistas a través de herramientas digitales y físicas”, explica Buenaventura.