SOCIÉTÉ.

Vivre mieux sans dépenser plus, c’est possible ! Bons plans et conseils de pros pour consommer malin, s’entraider et profiter de la vie sans se ruiner. PAR ISABELLE SOING ET MARIE LE MAROIS PHOTOS PORTRAITS COCO MALET

Le système D, on connaît (et là, on maîtrise)

7 CLÉS POUR (BIEN) NÉGOCIER

Au boulot, à la banque ou à la maison, l’art de la négo, ça se cultive. Comment ? On perce les secrets de Julien Pélabère1, auteur de Négociation d’influence : développez votre pouvoir, déjouez la manipulation2.

On dresse un plan d’attaque. Que veut-on obtenir et pourquoi ? C’est la première question à se poser. On doit distinguer sa demande (une augmentation de salaire) de son besoin (pour acheter une voiture) afin d’imaginer un plan B au cas où (un véhicule de fonction).

On affûte ses arguments. Je veux vendre mon logement ? Je m’appuie sur des critères objectifs : le prix du mètre carré dans le quartier, la superficie du bien, etc. Et c’est pareil pour tout.

On sourit pour activer en retour les neurones miroirs de son interlocuteur. On l’écoute sans l’interrompre et sans gesticuler, si possible, car ça favorise chez lui la sécrétion d’ocytocine, l’hormone du lien social.

On crée un climat de confiance. On s’intéresse à lui, on l’interroge sur son entreprise, ses passions… l’appartement – ou l’objet – qu’il vend.

On tempère. La situation se tend ? Pour éviter de réagir au quart de tour, on exprime notre ressenti en employant « Je » : « Voilà ce que je ressens quand… », « Je me sens mal à l’aise quand... », « Je sens de la colère dans ta/votre voix… » Ça oblige l’autre à prendre conscience de son attitude sans l’agresser.

Et ça réactive le néocortex, la partie de notre cerveau capable de désamorcer l’escalade verbale (y compris face à un enfant qui se roule par terre. Beaucoup plus efficace que l’injonction « Arrête de t’énerver ! »).

On ruse. En laissant à notre interlocuteur la possibilité de refuser notre offre, bizarrement, on l’incite à l’accepter. Cela semble paradoxal, mais ça fait grimper nos chances de 10 à 15 %. Par exemple : « Vous me laisseriez ce vase à 15 € ? Mais sentezvous tout à fait libre de refuser… »

On s’entraîne. L’art de négocier est éligible au Compte Personnel de Formation (négociation-globale.com). Alors, on s’y met ?

1 Fondateur de l’Institut de négociation et de recherche appliquée : institut-nera.com Éd. Dunod.