Gestion : Finances, tous crédit managers !
Le credit management est la fonction clé du moment : c’est en effet elle qui permet de s’assurer que le cash rentre bien et donc de protéger la trésorerie des entreprises. Encore faut-il que l’entreprise dans son ensemble soit convaincue de son utilité et la soutienne dans ses missions. Par Ève Mennesson.
En cette période où le cash devient plus que nécessaire, la fonction de credit manager est incontournable. "Le credit management a deux missions principales : la lutte contre les impayés et la prévention de défaillance des clients", définit Éric Scherer, président de l’ AFDCC, l’association des credit managers. Essentielle, donc. Mais pour être véritablement opérationnelle, elle doit être portée par toute l’entreprise. Au niveau de la mission amont, qui consiste à s’assurer de la solvabilité des clients, les informations sur le comportement de paiement des clients et sa situation financière doivent être remontées, que ce soit par la comptabilité client ou par les commerciaux, qui ont accès à des renseignements informels. Ces informations vont permettre de définir le risque client et de fixer les modalités de la relation commerciale. "Si le risque client est trop important, on peut mettre en place un acompte ou une garantie bancaire. Ou même renoncer à la vente", indique Stanislas Grange, associé chez Eight Advisory qui invite à surveiller l’évolution des situations des clients. Ces modalités doivent ensuite être inclues dans le contrat avec le client et le commercial devra veiller à leur respect.
Le commercial est en effet central en termes de credit management puisque c’est lui qui ouvre les comptes clients. "Les commerciaux doivent notamment négocier les conditions de règlement mais aussi les moyens de règlement", indique Éric Scherer. Il est en effet préférable d’être payé par prélèvement que par chèque. Laura Delmas, qui dirige une société de conseil en credit management, ACM Experts, souligne quant à elle qu’un commercial doit parler avec son client de délais de paiement.
FORMATION ET SENSIBILISATION
L’ensemble de l’entreprise doit également être mobilisée sur la partie amont de la mission du credit manager : la relance client. Une relance qui doit être structurée pour être efficace. "Cela veut dire notamment un fichier client bien renseigné et des scenarios de relance", énumère-t-elle. Et d’ajouter : "Structurer la relance permet d’améliorer la satisfaction client car les problèmes à l’origine des impayés sont plus rapidement réglés". Les raisons des impayés sont en effet diverses (erreurs de facturation, envoi de la facture à la mauvaise personne, litiges liés à la commande ou à la livraison, problèmes de trésorerie, etc) et le credit manager doit chercher à les comprendre avant de trouver une solution avec le client. Stanislas Grange conseille de se faire aider par des outils spécifiques : "Il existe sur le marché une quinzaine d’outils en Saas à prix abordable, et qui permettent de mieux gérer les process qu’Excel". Outils ou non, il faut que les informations sur les données clients et les litiges éventuels soient remontées.
Il s’agit donc de former l’ensemble de l’entreprise au credit management, afin de sensibiliser à l’importance de la trésorerie. D’autant plus que la relance est parfois confiée aux comptables ou aux commerciaux. Pour instaurer cette "culture cash", Stanislas Grange rapporte que des entreprises décident d’incentiver certaines fonctions, comme les commerciaux, sur le chiffre d’affaires encaissé ou encore sur les délais de paiement. ■