Vendre son logement vite et bien
MÊME SI LES CANDIDATS À LA PROPRIÉTÉ SE FONT PLUS DISCRETS EN RAISON DE LA CRISE SANITAIRE, LE MARCHÉ IMMOBILIER RESTE DYNAMIQUE. CONSEILS D’EXPERTS POUR RÉUSSIR VOTRE TRANSACTION DANS LES MEILLEURES CONDITIONS.
TROUVER LE BON PROFESSIONNEL
Rien ne vous empêche d’essayer de vendre votre logement sans passer par une agence immobilière. Mais attention, si vous vous lancez seul, vous devrez notamment gérer vous-même le dossier de vente avec toutes les responsabilités légales que cela implique. Solliciter un professionnel vous donne donc plus de tranquillité d’esprit… à condition de bien le choisir. Pour limiter les déconvenues, préférez une agence de proximité car elle a l’avantage de bien connaître le marché local et saura adapter sa stratégie de vente en fonction de votre logement. Renseignezvous également sur sa réputation. « Si, en la matière, le bouche-à-oreille fonctionne très bien, les avis disponibles sur internet sont aussi un bon indicateur de performance », confie Sandra Rispal, directrice de l’agence Stéphane Plaza Immobilier d’aurillac (Cantal). Ce premier tri effectué, demandez à l’agence en question une estimation de votre logement. De manière générale, partez en courant si le montant donné ne repose sur aucune analyse étayée du marché. Car le choix d’un agent immobilier est avant tout une question de confiance. Autre bon indice pour vérifier son sérieux : vous demandet-il, lors de vos premiers rendez-vous, le titre
de propriété de votre logement pour s’assurer que vous en êtes bien le propriétaire ? Enfin, si vous ne souhaitez pas donner l’exclusivité à un professionnel en particulier, évitez de proposer votre bien dans plus de trois agences, sous peine de créer la confusion auprès des acheteurs.
FIXER LE JUSTE PRIX
Un bien dont le prix de mise en vente est trop élevé par rapport à la réalité du marché a tendance à entraîner la désertion des acquéreurs.
« Déterminer le juste prix de son logement est une étape essentielle du processus de vente », souligne Yann Jéhanno, président du réseau Laforêt. Problème, c’est loin d’être facile tant les paramètres à prendre en compte sont nombreux. À commencer par la superficie du bien, son état, son emplacement ou encore sa performance énergétique. Mais pas seulement. Tout dépend également de l’état du marché local. Autrement dit, existe-t-il une demande pour le type de logement que vous souhaitez vendre et qu’en est-il de la concurrence ?
Pour mettre toutes les chances de votre côté, le plus simple est de vous faire une première idée par vous-même. Pour cela, « regardez les annonces de biens similaires au vôtre proposées par les agences immobilières et n’hésitez pas à réaliser une simulation en ligne », conseille Sandra Rispal. Mais, poursuitelle, « gardez bien en tête, à ce moment-là, que les prix affichés ne sont pas forcément
les prix d’achat ». Afin d’affiner votre offre tarifaire, pensez à contacter ensuite plusieurs professionnels de l’immobilier pour leur demander une estimation. Là encore, la prudence s’impose. Au risque de « griller » votre bien aux yeux des acheteurs potentiels, ne soyez pas trop gourmand en choisissant sans réfléchir celui dont l’estimation est la plus haute. « Une bonne solution pour ne pas se tromper consiste à faire une moyenne à partir des différentes propositions obtenues », explique Yann Jéhanno.
CONSTITUER SON DOSSIER DE VENTE
Entre les documents nécessaires à la vente et ceux que sont susceptibles de vous demander les éventuels acquéreurs, la liste de pièces à fournir s’avère souvent longue. Pour ne pas perdre de temps, dressez la liste des documents en question et regroupez-les au sein d’un seul dossier. Exemple : le titre de propriété du bien concerné par la vente figure parmi les pièces incontournables que vous devez préparer. Même chose pour les diagnostics techniques obligatoires (amiante, électricité, gaz, mérule, etc.) que vous pouvez faire réaliser par un professionnel avant la mise en vente de votre bien. « Pour les logements en copropriété, prévoyez également les trois derniers procès-verbaux d’assemblée générale (AG), les appels de charges et tous les autres documents indiquant si de gros travaux ont été votés récemment par les copropriétaires ou sont appelés à être mis à l’ordre du jour des prochaines AG », détaille Sandra Rispal.
De manière générale, note Yann Jéhanno, « pour gagner la confiance des acheteurs potentiels, jouez la carte de la transparence totale en mettant de côté toutes les pièces susceptibles de les renseigner sur les coûts annexes liés au logement ou de les rassurer sur son état et sa qualité ». Ainsi, veillez à joindre à votre dossier préparatoire de vente la taxe foncière ainsi que les factures de
travaux effectués dans le bien au cours des dix dernières années, accompagnées des garanties afférentes, comme le changement des fenêtres ou l’installation d’une VMC.
METTRE EN VALEUR SON LOGEMENT
Une prise électrique qui pend, un robinet qui fuit, du papier peint décollé, des joints de baignoires noircis, une poignée cassée… pour les acheteurs, c’est autant de petits détails rédhibitoires.
« Aujourd’hui, la grande majorité des acquéreurs potentiels veulent du "prêt à aménager". L’idée de devoir procéder à des réparations, même minimes mais qui demandent du temps, les rebutent souvent », analyse Sylvain Rey, directeur du groupe Avéo, spécialisé dans le home-staging. Sans compter qu’elles leur font douter de l’état général du logement qu’ils découvrent.
En conséquence, avant d’accueillir vos premiers visiteurs, pensez à réaliser tous les petits travaux que vous avez laissés en plan depuis des années. « Ce n’est peut-être pas grand-chose mais, à leurs yeux, cela représente aussi des économies au sens où ils n’auront pas à régler des frais supplémentaires », précise Yann Jéhanno. Profitez-en aussi pour mettre en avant les atouts de votre logement.
Par exemple, si vous avez une grande baie vitrée dans le salon, laissez entrer au maximum la lumière en maintenant les rideaux ouverts. Là encore, cherchez ce qui fait le petit plus de chacune de vos pièces et n’hésitez pas à mettre l’accent dessus.
PRÉPARER LES VISITES
Difficile, lorsqu’on tient à son appartement ou à sa maison, de voir toutes ses imperfections. Les acheteurs, eux, les repèrent tout de suite.
« La première impression est essentielle. Il faut donc aider le maximum d’acquéreurs potentiels à se projeter dans le logement et à faire en sorte qu’ils s’y sentent bien », indique Sylvain Rey. Première étape, donc : dépersonnaliser pour rendre l’ensemble le plus neutre possible. Exit les photos de famille, les collections trop marquées et tout ce qui évoque trop votre présence. Pensez également à désencombrer les pièces pour montrer le volume existant en enlevant, par exemple, les meubles trop imposants. Veillez aussi à ce que chaque pièce (garage et cave inclus) soit bien rangée. À défaut, les candidats à la propriété auront tôt fait de penser que votre bien manque d’espace.
« Ce n’est pas parce que vous avez décidé de le vendre que vous devez cesser de prendre soin de votre logement », prévient Sandra Rispal. De même, si vous avez un jardin, rendez-le séduisant en ramassant les feuilles mortes ou en taillant les haies. Quant à la visite en elle-même, laissez faire votre agent immobilier et, si vous tenez à être présent, soyez le plus discret possible. Ne cherchez pas en effet à survendre votre bien car votre acheteur a besoin de s’en faire une idée par lui-même.
ÊTRE PRÊT À LA NÉGOCIATION
« Les acheteurs ne discutent pas forcément le prix. Mais s’ils le font, l’important pour le vendeur est de ne pas rejeter immédiatement leur offre sans réfléchir ou se précipiter à l’accepter », insiste Sandra Rispal.
Pas question non plus d’anticiper une éventuelle demande de rabais en gonflant artificiellement votre prix de vente. Pour trouver rapidement un terrain d’entente, le mieux est donc de vous préparer à une possible négociation. Et cela commence par peser les avantages et les inconvénients de la proposition qui vous est faite. « Certes, le prix a son importance, reconnaît Yann Jéhanno, mais il ne faut pas s’arrêter à ça. Par exemple, une offre un peu moins haute émanant d’un particulier qui paie comptant se révèle parfois plus intéressante qu’une proposition plus élevée mais qui implique la souscription d’un prêt et donc une clause suspensive qui conditionne la vente à l’obtention du crédit en question. » D’où la nécessité de prendre le temps de la réflexion et de se poser les bonnes questions. En l’occurrence : suis-je ou non pressé de vendre, plusieurs personnes ont-elles exprimé un intérêt pour mon bien, est-ce la première proposition d’achat après des dizaines de visites non concluantes ? Si vous trouvez l’offre un peu trop basse mais que la situation ou que le profil de l’acquéreur vous pousse à lui donner une chance, rien ne vous interdit non plus d’émettre une contreproposition. « En la matière, n’oubliez pas que quoi qu’il arrive, personne ne perd la face. Car, sauf à vendre de particulier à particulier, c’est l’agent immobilier qui sert d’intermédiaire dans le processus de négociation », rappelle le président du réseau Laforêt.