Per­ti­lience: la mon­tée en puis­sance exem­plaire d’une start-up

Per­ti­lience est né avec la créa­tion d’un ou­til dé­dié aux achats de com­po­sants élec­tro­niques: le Buy­ma­na­ger. À l’écoute des uti­li­sa­teurs et sa­chant in­té­grer leurs sou­haits à son sys­tème, l’en­tre­prise a fait de Buy­ma­na­ger un ou­til convi­vial qui équipe au­jou

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C’est en 2008 que l’aven­ture Per­ti­lience a com­men­cé. Loïc Bia­rez avait alors en tête de four­nir aux ache­teurs de com­po­sants élec­tro­niques – ache­teurs qui n’uti­li­saient alors que des fi­chiers Ex­cel et des e-mails – un ou­til « équi­valent à l’ERP des fi­nan­ciers, au CRM des com­mer­ciaux et à la CAO des études ». Les ache­teurs de com­po­sants sont en ef­fet confron­tés à une pro­blé­ma­tique com­plexe du fait de l’exis­tence d’un nombre très éle­vé de ré­fé­rences, de la né­ces­si­té de trai­ter des no­men­cla­tures plé­tho­riques et à cause de l a di­mi­nu­tion constante de la du­rée de vie des se­mi-conduc­teurs. À cette com­plexi­té du mé­tier d’ache­teur s’ajoute le fait que, chez le sous-trai­tant en élec­tro­nique, les achats consti­tuent un poste clé, re­pré­sen­tant cou­ram­ment plus de 70 % du chiffre d’af­faires de l’en­tre­prise. Ayant d’abord sou­hai­té dis­tri- buer un tel pro­duit, M. Bia­rez a me­né des re­cherches qui l’ont conduit au constat que si de tels ou­tils exis­taient, ceux-ci étaient, de par leurs coûts, ré­ser­vés aux grands groupes. En outre, ces sys­tèmes n’abor­daient pas as­sez les achats sous l’angle de l’uti­li­sa­tion des com­po­sants en pro­duc­tion – comme le fait au­jourd’hui le sys­tème mis au point par Per­ti­lience qui met l’ac­cent sur la no­men­cla­ture de com­po­sants. L’exis­tence d’une de­mande ef­fec­tive en pro­ve­nance no­tam­ment des ETI (En­tre­prises de taille in­ter­mé­diaire) de l’Hexa­gone a alors convain­cu Loïc Bia­rez de dé­ve­lop­per un ou­til adé­quat sur fonds propres ain­si qu’avec une aide à l’in­no­va­tion de BPI France, oc­troyée sous forme d’avance rem­bour­sable. Le Buy­ma­na­ger a ain­si vu le jour en 2010. Cette pre­mière ver­sion a cor­res­pon­du à une phase ex­plo­ra­toire qui a du­ré en­vi­ron 3 ans, et « a été va­li­dée par le mar­ché ». Les re­tours des uti­li­sa­teurs ont en par­ti­cu­lier plé­bis­ci­té le choix d’un ou­til sec­to­riel : « d’un do­maine à l’autre, les contraintes va­rient gran­de­ment », r emarque M. Bia­rez à ce pro­pos. Ain­si, mal­gré des sol­li­ci­ta­tions d’autres in­dus­tries, comme celle des cos­mé­tiques, Per­ti­lience a su res­ter fo­ca­li­sé sur l’élec­tro­nique. « Quand un ou­til ré­pond à 70 % des be­soins de l’uti­li­sa­teur, ce n’est pas suf­fi­sant. Il faut qu’il couvre 90% de ces be­soins, faute de quoi il n’em­por­te­ra pas l’adhé­sion du client po­ten­tiel », in­siste Loïc Bia­rez. « Par ailleurs, un ou­til cou­vrant plu­sieurs do­maines se­rait un ou­til trop com­plexe », ajoute le pré­sident.

Un ac­cent mis sur la convi­via­li­té et l’in­tui­ti­vi­té

La phase 2 a eu pour ob­jec­tif d’amé­lio­rer la convi­via­li­té et l’in­tui­ti­vi­té de Buy­ma­na­ger. Pour fi­nan­cer de tels dé­ve­lop- pe­ments, Per­ti­lience a fait ap­pel à des Bu­si­ness An­gels. Fi­na­le­ment, la ver­sion 2 a vu le jour en 2014. Elle a in­té­gré les feed­backs des uti­li­sa­teurs sou­cieux d’un ou­til simple d’uti­li­sa­tion et à la lo­gique de fonc­tion­ne­ment ap­pré­hen­dable. Car, « pas­ser 30 mi­nutes avec Ex­cel, qui est un ou­til par­fai­te­ment maî­tri­sé, est beau­coup mieux ad­mis que d’uti­li­ser un sys­tème tout au­to­ma­ti­sé dont on ne com­prend pas le fonc­tion­ne­ment », note M. Bia­rez. Le mar­ché ini­tia­le­ment ci­blé, ce­lui des ache­teurs des en­tre­prises d’élec­tro­nique de l’Hexa­gone, étant par es­sence li­mi­té, pour croître, Per­ti­lience a ra­pi­de­ment en­vi­sa­gé d’ex­por­ter son pro­duit. La ques­tion s’est alors po­sée de sa­voir où com­mer­cia­li­ser le Buy­ma­na­ger. Or, les deux grands mar­chés mon­diaux de l’élec­tro­nique s’avé­raient dif­fi­ci­le­ment ac­ces­sibles : les États-Unis du fait d’un ac­cès coû­teux compte te­nu des in­ves­tis­se­ments à consen­tir pour s’y dé­ployer, et la Chine en rai­son de sa com­plexi­té. En outre, en Eu­rope, l’Al­le­magne, qui est le mar­ché lea­der pour l’élec­tro­nique, n’est pas ré­pu­té pour son ou­ver­ture aux pro­duits en pro­ve­nance de l’étran­ger… D’où le choix fait par Per­ti­lience de dé­mar­rer une com­mer­cia­li­sa­tion à Taï­wan, un pays dy­na­mique fort de 23 mil­lions d’ha­bi­tants, dis­po­sant d’une in­dus­trie élec­tro­nique de pointe et qui peut s’avé­rer être une pre­mière étape vers la Chine. Le fait que M. Bia­rez parle chi­nois et que sa femme soit ori­gi­naire de Taï­wan a em­por­té la dé­ci­sion. Dans la pra­tique, en 2013, Loïc Bia­rez

< Per­ti­lience est de­ve­nue une en­tre­prise de di­men­sion in­ter­na­tio­nale avec un por­te­feuille re­grou­pant une qua­ran­taine de clients en France, en Es­to­nie, aux États- Unis, en Chine et à Taï­wan. À Taï­wan, Per­ti­lience dis­pose d’une fi­liale forte de deux...

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