Les Rep veulent mieux faire connaître leur mé­tier

Electronique S - - Dossier - DI­DIER GI­RAULT

C’est une des rai­sons pour les­quelles quatre d’entre eux ont créé un col­lège au sein du SPDEI (Syn­di­cat fran­çais de la dis­tri­bu­tion de com­po­sants élec­tro­niques). Com­plé­men­taires des dis­tri­bu­teurs, les Rep (re­pré­sen­tants) sont des forces de ventes ex­ter­na­li­sées pour les fa­bri­cants de se­mi-conduc­teurs qu’elles re­pré­sentent.

Le 15 fé­vrier der­nier, le SPDEI, qui est le syn­di­cat fran­çais de la dis­tri­bu­tion de com­po­sants élec­tro­niques, a of­fi­ciel­le­ment ac­cueilli une struc­ture re­pré­sen­ta­tive des Rep (re­pré­sen­tants). Ce col­lège re­groupe quatre Rep : Red­Tree So­lu­tions, Spec­trum De­si­gn, Chip­Se­lect et Atrep Tech­no­lo­gie. Au to­tal, il y au­rait, en France, une di­zaine de Rep concer­nés par une adhé­sion à ce col­lège. Et c’est Jean- Ma­rie Houillon, vice- pré­sident Mar­ke­ting & Al­liances de Red­Tree So­lu­tions, qui a pris les rênes de cette nou­velle struc­ture. Celle-ci se fixe pour ob­jec­tif d’amé-

lio­rer le dia­logue in­ter-Rep ain­si que la vi­si­bi­li­té de la pro­fes­sion. « Nous com­mu­ni­que­rons sur ce qu’est le mé­tier de Rep car le Rep est en­core trop mé­con­nu en France et en Eu­rope en com­pa­rai­son des

États-Unis », a dé­cla­ré M. Houillon. De fait, le mé­tier de Rep est mal connu. Dans la pra­tique, le Rep re­pré­sente le fa­bri­cant de com­po­sants dont il consti­tue la force com­mer­ciale là où ce der­nier ne sou­haite pas in­ves­tir dans l’ins­tal­la­tion d’une fi­liale ou d’un bu­reau de ventes. Les Rep ont donc pour mis­sion de pro­mou­voir les com­po­sants – sou­vent com­plexes – des fa­bri­cants. A la dif­fé­rence des dis­tri­bu- teurs – avec qui les Rep tra­vaillent main dans la main –, les Rep ne prennent pas en charge les li­vrai­sons de com­po­sants (pas de ser­vices lo­gis­tiques, pas de sto­ckage). De ce fait, « la re­la­tion entre Rep et dis­tri­bu­teur d’un même four­nis­seur est par­fai­te­ment com­plé­men­taire », re­marque Jean-Ma­rie Houillon. La ré­mu­né­ra­tion du Rep est une com­mis­sion sur les ventes réa­li­sées dans le ou les pays où le Rep re­pré­sente le fa­bri­cant de com­po­sants, que ces ventes soient le fait du four­nis­seur lui-même ou de son dis­tri­bu­teur. S’y ajoute une com­mis­sion sur les ventes ef­fec­tuées

JEAN- MA­RIE HOUILLON, vice- pré­sident Mar­ke­ting & Al­liances de Red­Tree So­lu­tions

Nous com­mu­ni­que­rons sur ce qu’est le mé­tier de Rep car le Rep est en­core trop mé­con­nu en France et en Eu­rope en com­pa­rai­son des

Unis.” États-

hors ter­ri­toire de re­pré­sen­ta­tion et cor­res­pon­dant à des de­si­gns réa­li­sés par le Rep. En outre, pour mieux sou­te­nir l’ef­fort des Rep, en par­ti­cu­lier quand il s’agit de pro­mou­voir une nou­velle ligne de pro­duits, les four­nis­seurs peuvent aus­si leur ver­ser un sa­laire. Ce qui s’avère par­fois né­ces­saire car les Rep re­pré­sentent le plus sou­vent des com­po­sants com­plexes et haut de gamme. D’ailleurs, 95% des Rep tra­vaillent avec des fa­bri­cants de se­mi-conduc­teurs ; très peu re­pré­sentent des four­nis­seurs de com­po­sants pas­sifs, élec­tro­mé­ca­niques et de connec­tique.

Un mé­tier à risques

Au plan géo­gra­phique, alors que le Rep a éclos aux États-Unis, « il sé­duit de plus en plus des fa­bri­cants asia­tiques (co­réens, ja­po­nais

et taï­wa­nais) », re­marque M. Houillon. D’ailleurs, en dé­but d’an­née, Red­Tree So­lu­tions a si­gné un ac­cord avec le ja­po­nais So­cio­next – même si ce­la s’est pro­duit via la fi­liale eu­ro­péenne de So­cio­next­pour la re­pré­sen­ta­tion de ce fa­bri­cant de sys­tèmes-sur-une puce

(Sys­tem-On-Chip) en France ain­si que dans les pays nor­diques, dans les pays du Be­ne­lux. Dans les faits, la vie du Rep n’est pas de tout re­pos. En tant que sous-trai­tant pour la force com­mer­ciale du four­nis­seur, le Rep est en pre­mière ligne en ce qui concerne les chan­ge­ments pou­vant af­fec­ter l’en­tre­prise pour la­quelle il tra­vaille. « Des re­grou­pe­ments de fa­bri­cants ont eu pour con­sé­quence l’aban­don de

Rep », constate ain­si Jean-Ma­rie Houillon. En fait, le Rep est sou­mis à des mou­ve­ments contra­dic­toires : d’un cô­té, il y a un risque de rup­ture de contrat du fait de concen­tra­tions pou­vant af­fec­ter les four­nis­seurs avec les­quels il tra­vaille ; de l’autre, une de­mande de plus en plus im­por­tante se fait jour de la part des fa­bri­cants de se­mi­con­duc­teurs qui cherchent sans cesse à di­mi­nuer leurs frais de fonc­tion­ne­ment – dont font par­tie les frais de main­tien des forces de ventes.

≤ Les Rep ont pour mis­sion de pro­mou­voir les com­po­sants – sou­vent com­plexes– des fa­bri­cants. À la dif­fé­rence des dis­tri­bu­teurs – avec qui ils tra­vaillent en étroite co­opé­ra­tion–, les Rep ne prennent pas en charge les li­vrai­sons de com­po­sants.

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