Em­ma­nuel Gé­douin, di­rec­teur com­mer­cial Eu­rope du Sud chez Cal­la­way Golf.

DI­REC­TEUR COM­MER­CIAL EU­ROPE DU SUD CHEZ CAL­LA­WAY GOLF

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Après quelques an­nées dif­fi­ciles, Cal­la­way Golf est re­de­ve­nu le n° 1 mon­dial. Une place de lea­der que l’équi­pe­men­tier amé­ri­cain oc­cupe aus­si dans l’hexa­gone. Com­ment ex­pli­quez-vous le re­nou­veau de Cal­la­way ? E.G.: Le re­tour aux bé­né­fices cor­res­pond à l’ar­ri­vée de Chip Brewer, le P-DG de Cal­la­way de­puis 2012, qui a to­ta­le­ment ré­vo­lu­tion­né notre ma­nière de voir les choses. C’est un vrai pas­sion­né de ma­té­riel, gol­feur lui-même et qui a su mettre le golf au pre­mier plan. Le chiffre d’af­faires pro­gresse de 3 à 5 % par an. Sur­tout, nos ré­sul­tats sont bien meilleurs. Au­jourd’hui, Cal­la­way gagne de l’ar­gent alors qu’il y a en­core quatre ans, les pertes étaient im­por­tantes. Com­ment se ré­par­tissent les ventes chez Cal­la­way ? E.G.: Nous sommes des fai­seurs de clubs et la part de ces der­niers doit res­ter pré­pon­dé­rante. Les fers re­pré­sentent 27 à 28 % en­vi­ron de notre chiffre d’af­faires, comme les bois. Les put­ters at­teignent 10 %, les balles, qui sont en forte hausse, presque 12 %, les wedges 4%… Quant aux 20% res­tants, ils se par­tagent entre les sacs (8 %), les chaus­sures, les gants et les ac­ces­soires. Nous avons aus­si mo­di­fié notre rythme de sor­tie des clubs : deux ans pour les sé­ries et entre un an et dix­huit mois pour le dri­ver. Ce der­nier reste l’image de per­for­mance d’une marque et le consom­ma­teur garde un gros ap­pé­tit pour les nou­veau­tés. La marque Cal­la­way se porte bien en France ? E.G.: La dis­tri­bu­tion se porte très bien, on a la confiance des dis­tri­bu­teurs qui mettent de plus en plus nos pro­duits en avant. Ce­la nous per­met d’être lea­der sur les fers avec 25 % du mar­ché fran­çais, mais aus­si sur les put­ters avec 35 %. Nous sommes 2es sur les dri­vers avec 20 % du mar­ché et 3es sur les balles der­rière Tit­leist et Srixon. La part du sur­me­sure est aus­si en forte hausse, ce qui nous per­met de pé­ren­ni­ser notre re­la­tion avec le client. En 2011, les clubs sur me­sure re­pré­sen­taient 15 % du chiffre d’af­faires glo­bal. Au­jourd’hui, nous at­tei­gnont les 28 %. Est-ce que cer­tains pro­duits sont spé­ci­fiques à la France ? E.G.: Le mar­ché d’eu­rope con­ti­nen­tale (France et Al­le­magne) est très dif­fé­rent. Les gol­feurs de ces pays se dis­tinguent des autres par un as­pect «consom­ma­teur luxe». Le Fran­çais, par exemple, veut ache­ter du beau, il veut dé­pas­ser le cadre de l’ou­til pour al­ler vers l’ob­jet. C’est pour­quoi on peut dé­cli­ner des pro­duits qui viennent du Ja­pon, moins axés per­for­mance, mais plus art de vivre. Ce fut le cas de la Le­ga­cy par le pas­sé et au­jourd’hui de la gamme Be­ta, ar­ri­vée en jan­vier. In­ver­se­ment, cer­tains pro­duits qui risquent de ne pas ren­con­trer leur pu­blic en France ne se­ront ven­dus chez nous que sur com­mande, comme le Steel­head Pro, le dri­ver XR16 Pro ou le Sub Ze­ro… Même si la France est toute pe­tite [NDLR : elle ne re­pré­sente que 12% du bu­si­ness eu­ro­péen pour Cal­la­way], nous sommes quand même écou­tés. Au­jourd’hui Cal­la­way est re­de­ve­nu le n°1 mon­dial du golf? E.G.: C’est dif­fi­cile à dire à cause du Ja­pon, qui re­pré­sente une part im­por­tante et qui fluc­tue beau­coup. Mais aux États-unis, nous sommes pre­miers, tout comme en Eu­rope, qui re­pré­sente 20% de notre bu­si­ness to­tal, et en Co­rée. Au Ja­pon, nous os­cil­lons entre la 2e et la 3e place, mais je pense que, glo­ba­le­ment, Cal­la­way est re­de­ve­nue la pre­mière marque mon­diale de golf.

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