Pas­cal Py*,

Fon­da­teur et di­ri­geant de For­ven­tor, ca­bi­net créé en 1994 spé­cia­li­sé dans le conseil des forces de vente et l'ac­crois­se­ment des per­for­mances com­mer­ciales des en­tre­prises.

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In­for­ma­tions En­tre­prise : De­puis quelques an­nées, un nombre crois­sant d'en­tre­prises mettent en place des struc­tures propres de for­ma­tion. Se­lon vous, en quoi ce type d'ini­tia­tive ap­porte un plus aux en­tre­prises par rap­port au droit à la for­ma­tion conti­nue dont leurs col­la­bo­ra­teurs dis­posent lé­ga­le­ment ?

Pas­cal Py : A prio­ri, je suis peu fa­vo­rable à ce genre d'ini­tia­tive de la part des en­tre­prises. Non parce que je re­pré­sente un ca­bi­net qui vend de la for­ma­tion et se re­trou­ve­rait donc concur­ren­cé par des or­ga­nismes in­ternes. Mon pro­pos, je le li­mite à notre spé­cia­li­té qui touche aux as­pects com­mer­ciaux sous toutes leurs formes. Et là, ce que j'ob­serve c'est que lors­qu'une en­tre­prise passe en in­terne, si elle va ef­fec­ti­ve­ment réa­li­ser des éco­no­mies – c'est d'ailleurs pour cette rai­son qu'en pé­riode de crise on va en­re­gis­trer une mon­tée des for­ma­tions in­ternes – c'est aus­si et peut- être sur­tout une par­faite oc­ca­sion pour elle de re­clas­se­ment du per­son­nel plu­tôt que de le li­cen­cier. Plu­tôt qu'avoir à payer des in­dem­ni­tés pou­vant être éle­vées, l'en­tre­prise pré­fé­re­ra consa­crer du bud­get à mettre en place sa propre struc­ture de for­ma­tion.

IE : Aux dires pour­tant des en­tre­prises qui créent ce type de struc­tures en in­terne, elles le font parce qu'elles n'ar­rivent pas à trou­ver au­jourd'hui des pro­fils réel­le­ment en adé­qua­tion avec leurs be­soins. Ce qui peut sem­bler pa­ra­doxal avec notre pays qui re­cense plus de trois mil­lions de chô­meurs. Qu'en pen­sez-vous ?

PP : J'ai là- des­sus un très bel exemple qui va vrai­ment prê­cher dans le sens contraire. Au­jourd'hui, c'est la croix et la ban­nière pour trou­ver des com­mer­ciaux. En dé­pit des trois mil­lions et quelques de chô­meurs ac­tuels, si on pu­blie une an­nonce pour trou­ver des com­mer­ciaux on peut s'es­ti­mer heu­reux si l'on re­çoit trois ré­ponses dignes d'in­té­rêt. Il se passe que les en­tre­prises vont alors dire qu'elles ne trouvent non pas des com­mer­ciaux, mais des com­pé­tences. Or, il ap­pa­raît qu'elles se trompent de terme dans le sens où le mot com­pé­tence ren­voie à un sa­voir-faire et à de la for­ma­tion. Et lors­qu'elles veulent re­cru­ter, elles disent ne pas trou­ver de com­pé­tences alors qu'en vé­ri­té ce sont tout sim­ple­ment les com­mer­ciaux qu'elles ne trouvent pas sur le mar­ché. Plu­tôt que de se de­man­der pour­quoi il existe un tel manque, les en­tre­prises s'acharnent à bran­dir le fait de ne pas trou­ver les com­pé­tences et jus­ti­fient ain­si la créa­tion d'une école en in­terne sur la base de la mu­ta­tion du per­son­nel en son sein même. Ce sys­tème mis en place me semble donc da­van­tage re­le­ver du re­cy­clage que de la for­ma­tion à part en­tière.

IE : Jus­te­ment pour­quoi la France souffre-t- elle d'un tel dé­fi­cit en ma­tière de com­mer­ciaux ?

PP : Dans mon livre « Sa­voir vendre ou mou­rir, les règles du jeu de la com­pé­ti­ti­vi­té hors prix** », j'ex­plique qu'il existe dans notre pays une vé­ri­table crise nar­cis­sique où, au­jourd'hui, vendre ap­pa­raît comme une ac­ti­vi­té dé­va­lo­ri­sante, un sot mé­tier, une pro­fes­sion de vo­leur. Au point qu'un com­mer­cial n'ose pas le plus sou­vent par­ler de son ac­ti­vi­té hors de son cadre pro­fes­sion­nel. Il pré­fé­re­ra se pré­sen­ter sous l'ap­pel­la­tion de conseiller, de char­gé d'af­faires, de tech­ni­co- com­mer­cial, mais la plu­part du temps il ne di­ra pas être sim­ple­ment ven­deur ! Ce mé­tier est dé­va­lo­ri­sé en France parce que ce­la ren­voie aux mar­chands du Temple et à notre cul­ture où le com­merce et la vente sont stig­ma­ti­sés. Mais au fi­nal, on ne trouve pas de ven­deurs d'abord parce que ce mé­tier n'est pas va­lo­ri­sé fi­nan­ciè­re­ment, pas re­con­nu au sein de l'en­tre­prise où l'image du com­mer­cial s'y voit ter­ri­ble­ment dé­pré­ciée. Telle est la grande dif­fé­rence avec l'Al­le­magne où le client se trouve au coeur de la pré­oc­cu­pa­tion de tous de­puis la concep­tion d'un pro­duit jus­qu'à sa li­vrai­son.

IE : Se­lon vous, les so­lu­tions pour ré­ha­bi­li­ter cette fonc­tion com­mer­ciale doivent- elles né­ces­sai­re­ment pas­ser par des struc­tures spé­ci­fiques de for­ma­tion sous l'égide de l'Édu­ca­tion Na­tio­nale ?

PP : Il fau­drait d'abord que les chefs d'en­tre­prise en France qui sont re­pré­sen­ta­tifs de notre peuple de tech­ni­ciens et d'in­gé­nieurs ayant su du reste in­ven­ter des choses in­croyables comme In­ter­net mais que nous n'avons pas su vendre en­suite aient un autre type de for­ma­tion. Une for­ma­tion où la di­men­sion com­mer­ciale soit réel­le­ment par­tie in­té­grante. HEC m'avait de­man­dé d'in­ter­ve­nir en son sein en 2005 pour créer la fi­lière vente. Je n'ai pas ac­cep­té la mis­sion par manque de temps, mais je ne m'en suis pas moins éton­né au­près de sa di­rec­tion sur le fait d'avoir at­ten­du les an­nées 2000 pour mettre en place une telle fi­lière. Et là, il m'a été ré­pon­du que ce­la était dû au fait qu'une telle for­ma­tion n'était pas très de­man­dée par les étu­diants. D'où le fait du reste que cette fi­lière ne se­rait donc qu'op­tion­nelle. En clair, cet or­ga­nisme s'ap­pelle Hautes Études Com­mer­ciales et il n'y a pas un cours de vente ! Moi-même qui suis di­plô­mé en sciences- éco­no­miques, ja­mais au cours de mes études on ne m'a ap­pris à vendre. Il fau­drait donc qu'au ni­veau des écoles, tant du cô­té de l'Édu­ca­tion Na­tio­nale et de l'enseignement su­pé­rieur que dans toutes les écoles qu'elles soient de fi­nance, de ges­tion ou d'in­gé­nieur, il y ait une fi­lière vente obli­ga­toire parce que nous de­vons tous êtres des ven­deurs en puis­sance. En outre, les di­ri­geants fran­çais doivent ré­or­ga­ni­ser les en­tre­prises et bâ­tir un pro­jet au­tour de la re­la­tion client. Nous sommes un pays to­ta­le­ment schi­zo­phrène par rap­port à la vente, ce qui fait que per­sonne ne se sent concer­né par le chiffre d'af­faires alors que tout le monde se sent concer­né par le chô­mage. Le lien n'est pas éta­bli entre l'échec com­mer­cial et le chô­mage … Voi­là ce qui consti­tue la si­gna­ture des en­tre­prises fran­çaises au­jourd'hui où le client n'est pas au coeur des pré­oc­cu­pa­tions. Le grand pro­jet ac­tuel­le­ment d'une en­tre­prise comme Peu­geot est d'ar­ri­ver à faire com­prendre à ceux qui fa­briquent, à ceux qui comp­ta­bi­lisent, à ceux qui livrent, à ceux qui ré­parent, quel est l'en­jeu com­mer­cial qu'in­tègrent leurs fonc­tions par rap­port au client, à sa sa­tis­fac­tion, à sa conquête, à sa fi­dé­li­sa­tion. C'est LA so­lu­tion, mais en rai­son de notre cul­ture et en l'état de nos men­ta­li­tés, il fau­dra des an­nées pour la rendre ef­fi­ciente. Quoi qu'il en soit, si on n'opte pas pour un tel sché­ma, notre éco­no­mie va fi­nir par en cre­ver !

*Doc­teur Es Sciences Éco­no­miques, an­cien élève de l'IFG et de l'Ins­ti­tut des Hautes Fi­nances, Pas­cal Py a di­ri­gé d'im­por­tantes équipes de vente dans dif­fé­rents sec­teurs. Fort de ces ex­pé­riences me­nées avec suc­cès, cet homme à la cha­leu­reuse fa­conde in­ter­vient au­près des plus grandes en­tre­prises fran­çaises. Re­con­nu comme l'un des grands ex­perts fran­çais en ma­tière com­mer­ciale, il est l'au­teur d'une plé­thore d'ou­vrage sur la ques­tion.

** « Sa­voir vendre ou mou­rir, les règles du jeu de la com­pé­ti­ti­vi­té hors prix », 141 pages, 20 Є, édi­tions Ey­rolles.

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