QU’AT­TENDRE D’UNE BANQUE PRI­VÉE ?

Dé­ten­teur d’ac­tifs fi­nan­ciers su­pé­rieurs à 200 000 eu­ros ou de re­ve­nus im­por­tants, les portes de la banque pri­vée s’ouvrent à vous. Ac­com­pa­gne­ment per­son­na­li­sé, conseils ju­ri­diques et fis­caux et ac­cès à des so­lu­tions non dis­po­nibles dans la banque de dé­ta

Intérêts Privés - - Sommaire - Pé­la­gie Ter­ly

Apar­tir d’un cer­tain pa­tri­moine fi­nan­cier ou d’un ni­veau de re­ve­nus confor­tables, vous in­té­res­sez les banques pri­vées. Et pour leurs clients « pa­tri­mo­niaux », les éta­blis­se­ments dé­roulent le ta­pis rouge en leur pro­po­sant un sui­vi sur-me­sure, non seule­ment sur un plan fi­nan­cier mais aus­si ju­ri­dique et fis­cal. Un ac­com­pa­gne­ment qui se veut bien dis­tinct de l’offre pro­po­sée dans une simple agence ban­caire clas­sique.

L’en­tre­pre­neur, le « chou­chou »

Pour ac­cé­der à la banque pri­vée, il faut mon­trer patte blanche : un mon­tant mi­ni­mum

d’ac­tifs fi­nan­ciers al­lant de 200 000 eu­ros à 500 000 eu­ros pour la banque pri­vée, et dé­bu­tant entre 1 mil­lion et 5 mil­lions d’eu­ros en ges­tion de for­tune. Tou­te­fois, les éta­blis­se­ments ne sont pas tou­jours très à che­val sur ces cri­tères et ac­com­pagnent des clients moins ai­sés du fait, no­tam­ment, de leur po­ten­tiel – ces­sion d’en­tre­prise par exemple-. D’ailleurs, le pro­fil que s’ar­rachent les banques pri­vées est le chef d’en­tre­prise. Pour preuve, les banques comme BNP Pa­ri­bas ou Cré­dit Agri­cole créent des sy­ner­gies entre leurs ban­quiers pri­vés et leurs ban­quiers d’af­faires. « Dans toute la France, des ban­quiers pri­vés sont ain­si dé­diés aux en­tre­pre­neurs et aux di­ri­geants à tra­vers les Mai­sons des Entre- pre­neurs et les centres d’af­faires en­tre­prises, ex­plique Béa­trice Be­lor­gey, di­rec­trice de BNP Pa­ri­bas Banque Pri­vée France. L’ob­jec­tif est d’ac­com­pa­gner et conseiller dans un même lieu nos clients à la fois sur leur pa­tri­moine pro­fes­sion­nel et pri­vé que ce soit pour pro­té­ger l’homme clé ou en­core struc­tu­rer son pa­tri­moine avec un Pacte Du­treil ». À cô­té des pa­trons, se re­trouve une clien­tèle plus clas­sique com­po­sée d’hé­ri­tiers, de pro­fes­sions li­bé­rales, de com­mer­çants, d’ar­ti­sans, de cadres ou en­core de re­trai­tés ai­sés.

Tout est dans la re­la­tion hu­maine

Que peut-on at­tendre d’une banque pri­vée par rap­port à une banque de dé­tail ? Tout est ba­sé

sur la re­la­tion in­di­vi­dua­li­sée qu’en­tre­tiennent le ban­quier et son client. Se­lon l’ob­ser­va­toire de la banque pri­vée réa­li­sé par Swiss Life Banque Pri­vée, le ser­vice per­son­na­li­sé et le conseil viennent en tête des cri­tères de sé­lec­tion d’un éta­blis­se­ment et ce, avant la re­cherche de ren­ta­bi­li­té. Confi­den­tia­li­té, dis­po­ni­bi­li­té, ré­ac­ti­vi­té sont au­tant de qua­li­tés at­ten­dues. Aus­si un ban­quier pri­vé ne compte-t-il qu’une cen­taine de clients quand c’est 4 à 6 fois plus pour le conseiller clien­tèle lamb­da ! L’ac­com­pa­gne­ment du ban­quier pri­vé porte sur toutes les étapes de la vie : de la cons­ti­tu­tion du pa­tri­moine à sa trans­mis­sion en pas­sant par l’op­ti­mi­sa­tion fis­cale. Il est le chef d’or­chestre qui va mettre en re­la­tion son client avec les ex­perts de la banque : in­gé­nieurs pa­tri­mo­niaux et gé­rants de por­te­feuille, plus ou moins ac­ces­sibles se­lon les éta­blis­se­ments.

Des pla­ce­ments qui se dis­tinguent

Le point clef de l’offre de pla­ce­ments d’une banque pri­vée est de dis­po­ser d’une pa­lette de pro­duits la plus large pos­sible et pas seule­ment des so­lu­tions « mai­son » du groupe au­quel elle ap­par­tient. C’est d’ailleurs cette offre en « ar­chi­tec­ture ou­verte » qui la dis­tingue de la banque de dé­tail. Même si cer­tains pro­duits se re­trouvent aus­si en agence tra­di­tion­nelle comme des contrats d’as­su­rance-vie ou des SCPI, leurs gammes sont plus étof­fées et pré­sentent plus d’op­tions pour la clien­tèle pri­vée. Le ti­cket d’en­trée (300 000 eu­ros pour un contrat luxem­bour­geois d’as­su­rance-vie) ou la so­phis­ti­ca­tion du pla­ce­ment (dis­po­si­tif Mal­raux ou pro­duit struc­tu­ré) sont ain­si des cri­tères distinctifs. Il en va de même pour les fi­nan­ce­ments mis en place. « Le mon­tage de cré­dits plus com­plexes comme pour fi­nan­cer la créa­tion d’une hol­ding pa­tri­mo­niale fait par­tie du sa­voir-faire de la banque pri­vée » , re­lève Oli­vier So­lère, membre du di­rec­toire de la BPE (Banque Pos­tale).

Ob­jec­tif n°1 : pré­ser­ver sa for­tune

La prin­ci­pale pré­oc­cu­pa­tion du client d’une banque pri­vée est de pré­ser­ver la for­tune qu’il a bâ­tie ou hé­ri­tée. « Le client sou­haite sur­tout sau­ve­gar­der son pou­voir d’achat. Les ac­tifs pla­cés doivent donc rap­por­ter plus que l’in­fla­tion, di­sons 1 % de plus, et si l’on prend en compte un frot­te­ment fis­cal de 1 %, son ob­jec­tif de ren­de­ment est de 4 % mi­ni­mum au­quel de­vront s’ajou­ter par exemple 1 ou 2 % s’il veut que sa for­tune lui per­mette d’as­su­rer son train de vie. Des in­ves­tis­se­ments dans des ac­tifs dits ris­qués (par exemple, les ac­tions) se­ront donc né­ces­saires pour at­teindre ce ni­veau de per­for­mance, mais sans for­cé­ment im­pli­quer un ni­veau de risque dé­me­su­ré » , ex­plique So­phie de Na­daillac, as­so­ciée de Lazard Frères Ges­tion dont 95 % des clients choi­sissent la ges­tion sous man­dat très per­son­na­li­sée. Le coeur du mé­tier reste la ges­tion fi­nan­cière, mais il n’y a pas de re­cette mi­racle non plus en banque pri­vée pour ob­te­nir un ren­de­ment éle­vé. Si le client re­cherche de la per­for­mance, il doit être éga­le­ment prêt à prendre des risques. « Les clients pri­vés at­tendent que leurs conseillers prennent les de­vants et les éclairent sur la si­tua­tion du mar­ché. En ce sens la ges­tion conseillée s’est beau­coup dé­ve­lop­pée », constate Cé­dric Go­guel, res­pon­sable du Mar­ché Clien­tèle Pa­tri­mo­niale Groupe Cré­dit Agri­cole SA.

Des so­lu­tions ac­ces­sibles en prin­cipe à des in­ves­tis­seurs ins­ti­tu­tion­nels avec des ren­de­ments com­pris entre 8 et plus de 12 % par an sont pro­po­sées en contre­par­tie d’une faible li­qui­di­té et d’un risque sur le ca­pi­tal. « Nous ac­com­pa­gnons nos clients dans la cons­ti­tu­tion de clubs deals par exemple pour l’ac­qui­si­tion d’hô­tels et nous réa­li­sons le fi­nan­ce­ment, ex­plique Pierre Win­kel, di­rec­teur mar­ke­ting et dé­ve­lop­pe­ment de la Banque Pri­vée 1818. Le mon­tant in­ves­ti par client est d’un mil­lion d’eu­ros en moyenne dans ce type d’opé­ra­tion » .

Pri­vate equi­ty, art ou phi­lan­thro­pie, au choix

En termes de di­ver­si­fi­ca­tion, à cô­té du plus tra­di­tion­nel in­ves­tis­se­ment en im­mo­bi­lier, le Pri­vate equi­ty (l’in­ves­tis­se­ment dans des so­cié­tés

non co­tées) est un pla­ce­ment sin­gu­lier des banques pri­vées ac­ces­sibles dans des fonds spé­cia­li­sés, en di­rect et au sein d’un contrat d’as­su­rance-vie. La pa­lette des banques pri­vées re­couvre aus­si une offre de pla­ce­ments « plai­sir » : dans l’art, les fo­rets, les vignes ou en­core un ac­com­pa­gne­ment dans un pro­jet phi­lan­thro­pique. Si l’éta­blis­se­ment ne dis­pose pas de la com­pé­tence en in­terne, il s’en­toure de par­te­naires ex­té­rieurs spé­cia­li­sés.

Au plus proche du client

Un éta­blis­se­ment haut de gamme n’est cer­tai­ne­ment pas loin de chez vous. Ain­si, BNP Pa­ri­bas compte le plus grand nombre de centres consa­crés à la banque pri­vée. Et la banque n’est pas la seule à mettre l’ac­cent sur la proxi­mi­té. En se ba­sant sur les 600 000 clients pa­tri­mo­niaux iden­ti­fiés par­mi les 11 mil­lions de clients de la Banque Pos­tale, BPE dis­pose d’un im­por­tant vi­vier dont elle compte bien se rap­pro­cher. « Nous ins­tal­lons des es­paces BPE au sein de bu­reaux de poste bien si­tués mais éloi­gnés d’une agence de la banque pri­vée » , ex­plique Oli­vier So­lère. Quant à un ac­com­pa­gne­ment sous la forme di­gi­tale, la banque pri­vée n’y coupe pas. Nom­breux sont les clients pri­vés à uti­li­ser les nou­velles tech­no­lo­gies pour la ges­tion de leurs comptes et de leurs don­nées ban­caires. « Les clients peuvent certes être ten­tés d’uti­li­ser les ro­bots ad­vi­sors mais ce ne sont que des ou­tils d’aide à la dé­ci­sion fi­nan­cière et ils ne rem­placent pas la re­la­tion pri­vi­lé­giée avec leur ban­quier pri­vé » , note Hugues Au­bry, di­rec­teur gé­né­ral de Swiss Life Banque Pri­vée.

En banque pri­vée, la di­gi­ta­li­sa­tion se tra­duit plu­tôt par une in­for­ma­tion plus ac­crue de la clien­tèle. « Nous avons dé­ve­lop­pé une ap­pli­ca­tion sur l’ac­tua­li­té du pa­tri­moine et or­ga­ni­sons des web confé­rences, pré­cise Christine Sau­nier, di­rec­trice de LCL Banque Pri­vée. Nos clients ont ac­cès sur in­ter­net à un sui­vi de la ges­tion de leurs pla­ce­ments et aus­si à une contra­thèque où se trouvent tous leurs contrats » . Sans s’op­po­ser à la re­la­tion phy­sique, le di­gi­tal est com­plé­men­taire à l’offre des banques pri­vées et de­vrait per­mettre d’op­ti­mi­ser les échanges avec sa clien­tèle, c’est tout au moins ce qu’en at­tendent ces éta­blis­se­ments.

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