CalCul éConomique aveC Charge émotionnelle

Lorsque l’on vend en viager, et cela quel qu’en soit le contexte (vente de gré à gré à un acheteur personne physique ou vente à un fonds mutualisé), la transaction a un double aspect.

• Économique : trouver une solution financière permettant de rester chez soi le plus longtemps possible, tout en bénéficiant d’un revenu complémentaire régulier. Le vendeur en viager propose son logement à tous les acquéreurs, individuels ou fonds. La solidité financière de ces derniers rassurent, mais même en viager de gré à gré le risque d’impayé de rente avoisine zéro. Le défaut de paiement est trop risqué pour l’acquéreur (en ce cas, il perd tout), lequel a plutôt intérêt à revendre s’il ne peut plus servir la rente.

« Ce marché secondaire de la revente représente 15 % des viagers », précise Stanley Nahon.

• Émotionnel : ce que le vendeur vend, c’est un bien qui représente souvent 90 % de son patrimoine, et entre 35 à 40 années de travail. De surcroît, ce logement peut avoir vu grandir les enfants jusqu’à leur départ du foyer. Ce n’est pas neutre. Dans ce contexte particulier, la subjectivité du vendeur est importante. Par rapport à l’acquéreur qui se trouve en face, ses réactions affectives peuvent varier. « Certains vendeurs souhaitent ne pas avoir affaire à un acquéreur personne physique, mais pour d’autres c’est tout le contraire ! », souligne Stanley Nahon. Ces derniers ne veulent pas vendre à un fonds, préférant avoir une relation de personne à personne avec un acquéreur qui va les « suivre » pendant une durée assez longue, entre 15 et 20 ans.