Quand et comment négocier

Entre la peur de payer trop cher et celle de manquer une belle opportunité, les acheteurs sont toujours stressés au moment d’acquérir un bien. Nos conseils.

Peut-on négocier le prix d’un bien immobilier ? Dans quelle proportion et comment ? Les acheteurs sont toujours stressés, tiraillés entre l’angoisse de payer trop cher et celle de rater le logement de leur vie ou une belle opportunité d’investissement. Oui, on peut plus ou moins négocier. Ensuite, cela dépend où et comment. Côté chiffres, les marges de négociation existent, mais elles se réduisent. Elles seraient descendues, en moyenne nationale, à 4,5 % pour les maisons et à seulement 2,8 % pour les appartements, selon le dernier baromètre LPI-SeLoger, avec des écarts importants selon les régions et leurs tensions. On négocie plus facilement le prix des maisons en Bretagne ou dans le Languedoc-Roussillon et plus facilement celui des appartements en région Paca ou en Lorraine, tandis que tout se discute assez bien en Haute-Normandie, et très peu à Paris.

La marge de manoeuvre est différente selon que le marché est tendu ou pas.

S’il l’est peu, il est important d’avoir le temps mais aussi l’information pour ne pas rater les bonnes occasions, car elles sont souvent confidentielles. Il faut être assez ferme sur son budget et bien évaluer les coûts de rénovation, souvent sous-estimés par les vendeurs. Mais, surtout, il faut être patient.

À PARIS, C’EST LA FOIRE D’EMPOIGNE

Dans les marchés tendus, la concurrence entre acheteurs est vive. A Paris, c’est la foire d’empoigne. Les agents immobiliers passent le plus clair de leur temps à éplucher les petites annonces et à se battre pour convaincre des propriétaires de leur confier un mandat de vente. Dès qu’ils sont mis sur le marché, la plupart des logements trouvent preneur rapidement, avec peu, ou pas, de discussion sur le prix.

Alors avec quelle méthode approcher le vendeur pour négocier un meilleur prix, le faire baisser de quelques milliers d’euros, voire de quelques

dizaines de milliers d’euros selon l’ampleur de la transaction ? C’est une question de caractère.

On croise généralement trois grands types de négociateurs. Répandu, le profil « sévère » veut convaincre le vendeur de céder à plus bas prix, en lui démontrant que son bien ne vaut pas ce qu’il croit. Il n’hésite pas à l’écorner un peu, en faisant ressortir les défauts, en doutant de certaines qualités, en insistant sur la comparaison ou le coût des améliorations souhaitées. Cette approche peut passer avec certains professionnels. Un agent immobilier sera plus détaché que le vendeur, qui pourra se braquer.

Autre stratégie, celle de l’acheteur enthousiaste qui mise sur l’empathie. Il aime vraiment l’endroit, mais voudrait qu’on entende ses difficultés. Comme le vendeur quelques années plus tôt, il est contraint de se serrer la ceinture à cause de la flambée des prix. Il ne demande qu’un peu de compassion, sous la forme d’une faveur financière : « J’adore votre appartement, ce serait tellement sympa si vous acceptiez de me faire un prix d’ami. »

Enfin, l’acheteur du troisième type ne sait pas sur quel pied danser. Un peu comme un paysan banquier d’affaires normand : p’têt’ ben qu’oui, p’têt’ ben qu’non. Enfin, c’est plutôt oui que non, mais il a du mal à savoir d’emblée à quel prix. Il veut surtout discuter, pour comprendre et trouver un accord, n’a jamais fini de faire le tour de la question. Le lien créé de cette façon lui permet de recueillir de précieuses infos sur les diagnostics, l’histoire de l’immeuble, la lecture des procès-verbaux des dernières AG, l’examen des comptes de la copro… Sans froisser les susceptibilités, il espère juste que chacun fasse un bout de chemin pour que la transaction aboutisse. Les bons comptes font les bons amis.