FDJ : les buralistes gagnants de la privatisation
On les disait déprimés, abattus par la hausse du prix du tabac. A tort. Ils espèrent bien se refaire une santé sur le business des jeux.
Gagnants au grattage et au tirage ! S’il y en a qui vont suivre à la loupe les premiers jours de cotation de la Française des jeux, ce sont bien les 24 500 buralistes éparpillés sur tout le territoire. Ce sont eux les grands bénéficiaires de la privatisation de l’entreprise, qui entre en Bourse ce jeudi 21 novembre. Il faut dire qu’entre les bureaux de tabac et l’ancienne Loterie nationale, c’est une vieille histoire. Certes, les buralistes fournissent un peu plus des trois quarts du chiffre d’affaires de la FDJ, mais leur relation était depuis des années exécrables. L’entreprise déplorait le manque de dynamisme de ses détaillants, qui, de leur côté, se plaignaient d’être mal payés. Chaque fois, leur tutelle commune, le ministère du Budget, temporisait. C’est peu dire que les buralistes ont réussi ces dernières semaines un joli coup. Non seulement le gouvernement leur a offert des conditions préférentielles d’achat d’actions, à hauteur de près de 5 % du capital (contre 2 % auparavant), à côté de l’Etat (20 %) et des associations d’anciens combattants (15 %). Mais la FDJ leur a aussi concédé une hausse de 20 % de leur commission sur les mises.
Un homme est à l’origine de ce coup de maître : Philippe Coy, élu fin 2017 à la tête de la Confédération des buralistes. Ce quinquagénaire fort en gueule à l’accent chantant du Béarn a une idée en tête : rendre les buralistes moins dépendants du tabac. Les cigarettes leur procurent en moyenne 70 % de leurs revenus – jusqu’à 90 % en zone rurale –, soit près de 1,5 milliard d’euros par an. Fini la stratégie de la complainte sur les hausses de prix du tabac, la désertification et la fermeture des points de vente. « La FDJ assure entre 30 % et 40 % de nos revenus, reconnaît Philippe Coy. Dans les régions frontalières où nous vendons moins de tabac, les jeux peuvent nous sauver. » Il s’est même fixé un objectif chiffré : en 2025, la part du tabac dans le chiffre d’affaires des buralistes devra être ramenée à 50 %…
UN LOBBYING EFFICACE
Alors il a négocié sec, Philippe Coy. Avec la patronne de la FDJ, Stéphane Pallez, il a même fait du sur-mesure. Sur les paris sportifs en ligne, il a
accepté que les commissions diminuent de 5 à 4 % pour permettre à la FDJ d’augmenter les gains des joueurs et de rivaliser avec Betclic, Unibet et Winamax. En contrepartie, il a décroché une augmentation de 1 % (5 % à 6 %) des commissions sur les jeux protégés par le monopole d’Etat, comme la loterie et les tickets de grattage, qui assurent l’essentiel des revenus des jeux pour les buralistes. Il a aussi réussi à maintenir les débits de tabac comme réseau principal de la FDJ, laquelle rêvait pourtant depuis longtemps de développer d’autres points de vente. L’an passé, des expérimentations avec Leclerc ont été lancées, avant d’être abandonnées en rase campagne. Exit la concurrence. Si son lobbying a été aussi efficace, c’est que la main du politique l’a bien aidé. Et pas n’importe laquelle, celle de Gérald Darmanin, le ministre de l’Action et des Comptes publics. Depuis deux ans, ce dernier multiplie les initiatives pour soulager les buralistes. Fin 2017, il leur a accordé 80 millions d’euros de subventions sur quatre ans pour financer la rénovation de leurs points de vente. Malin, Darmanin a baissé de 10 % la commission des fabricants de tabac pour financer cette dépense.
Un cadeau pour obtenir leur silence ? En passant de 7 euros en 2017 à 10 euros l’an prochain, le prix des cigarettes aura augmenté de 40 % en trois ans. Sans mouvement de colère des buralistes, qui savent pourtant manifester leur mécontentement. « Je suis très surpris qu’ils ne disent rien », s’esclaffe l’ancien ministre du Budget, Christian Eckert. Lui aussi avait lâché du lest fin 2016. Après deux années de bras de fer, il avait concédé que leur commission passe de 7,5 % à 8 % par paquet d’ici à 2020 pour compenser l’instauration du paquet neutre. Bingo : en 2018, leurs revenus liés au tabac ont augmenté de 100 millions d’euros malgré la chute des ventes de 10 %.
Bercy a toujours soutenu les buralistes. D’abord parce qu’ils collectent chaque année près de 20 milliards d’euros de taxes sur le tabac, les jeux et le PMU. Ensuite parce qu’ils jouent sur le climat politique. « Ce sont des relais d’opinion, décrypte Christian Eckert. Il ne faut pas sous-estimer l’influence des piliers de comptoir. » Gérald Darmanin, lui, les chouchoute comme le faisait son mentor Sarkozy. « Il a une relation affective avec eux, son père tenait un bar PMU », explique-t-on dans l’entourage du ministre. Voilà pour la fable politique. L’entente entre Darmanin et Coy s’est même renforcée au cours de l’hiver passé. Au plus fort de la crise des gilets jaunes, des buralistes ont commencé à s’agiter en province, mais Philippe Coy a aussitôt calmé ses troupes. Ce geste, le gouvernement ne l’oubliera pas.
DEVENIR INCONTOURNABLE
Quelques mois plus tard, Bercy leur a attribué de nouveaux rôles : ils vont encaisser les impôts et les amendes, et on pourra payer au comptoir la crèche ou la cantine des bambins. « On va devenir un point de passage incontournable », se félicite Philippe Coy, qui jubile d’avoir raflé ce contrat inédit à La Poste. Depuis, tout s’enchaîne. Sans appel d’offres, la SNCF leur a pour sa part accordé la vente de billets TER et TGV. Avec Serge Papin, l’ancien patron de System U, Philippe Coy rêve de ranimer le concept de drugstore afin de peser dans le secteur de la distribution en France. Les deux hommes réfléchissent à une offre de « prêt-àmanger » pour attirer encore plus de clients et casser la dépendance des buralistes au tabac. « Il a su négocier les moyens de sa politique, lâche Serge Papin en parlant de son partenaire. S’il parvient à fédérer la profession pour mutualiser des achats, ils vont beaucoup augmenter leurs marges. » Les buralistes visent même le Graal de la distribution : un deal avec le géant Amazon. Des contacts ont été pris pour devenir des points relais pour la livraison des colis. Comme dit la pub, 100 % des gagnants ont tenté leur chance.
Ils visent même le Graal : un deal avec Amazon pour devenir des points relais