“Avec internet, chaque client peut devenir expert”
Grâce à Vente-privée.com, l’entrepreneur iconoclaste est devenu le premier caviste en ligne de France. Cet automne, il organise sa première foire aux vins. Des produits pas comme les autres, avec lesquels il dit entretenir “une relation émotionnelle”
Vente-privée commercialise du vin depuis 2007 et c’est la première année que vous organisez une foire aux vins. Pourquoi maintenant ? Nous souhaitions appréhender au mieux cet événement tant attendu des amateurs de bonnes bouteilles. Vente-privée est devenu en quelques années un nouvel acteur de l’économie du vin. Il était inévitable que nous investissions, tôt ou tard et à notre manière, dans les foires aux vins. A l’instar des autres nouveautés qui viennent enrichir l’o re de notre site, nous procédons de manière empirique. On teste, on tente, on infléchit, on persévère. Bref, on crée notre chemin. Notre modèle consiste à proposer chaque jour des o res événementielles désirables. Nos membres ont la possibilité de découvrir de nouvelles marques, en l’occurrence de nouveaux domaines, châteaux ou appellations. Nous avons par ailleurs investi l’an dernier dans un nouvel entrepôt, à Beaune, dédié aux activités vin et gastronomie, qui expédie les commandes en France et en Europe. Comment générez-vous du trafic sur votre site ? La rentabilité des sites de e-commerce n’est pas souvent au rendez-vous, la clé du développement étant l’équilibre précaire entre renouvellement de l’o re et création de trafic quotidien. Les sites de ventes de vins sur internet rencontrent des di cultés pour financer à la fois leurs stocks et l’acquisition de notoriété. Chaque jour Vente-privée reçoit plus de 4,5 millions de visiteurs uniques. Ce trafic important nous permet de développer notre o re et de l’élargir à de nombreux secteurs, comme le vin et les spiritueux. Nous sommes devenus le premier vendeur de vin en ligne, avec un chi re d’a aires en croissance permanente : 50 millions d’euros en 2015 et une prévision de 55 à 60 millions pour 2016. Notre succès tient au travail de nos acheteurs spécialisés qui ont su créer une o re séduisante. Nous nous adressons à des maisons qui font de très bons produits ; l’origine est certifiée et les clients ont accès à l’histoire et au savoirfaire d’un grand nombre de producteurs. Vous proposez une o re pointue alors que vous auriez pu vous contenter d’être un vendeur de grandes étiquettes. Pourquoi ? Le créneau des grandes étiquettes à prix cassés ayant été préempté dès l’origine des foires aux vins par la grande distribution traditionnelle, il nous fallait innover. Ne s’inscrivant pas dans la permanence de l’o re, Vente-privée ne propose pas seulement de bonnes a aires, mais la possibilité de faire de réelles découvertes. A travers nos quatre-vingts références, nous avons souhaité faire découvrir des vignerons ou des appellations peu ou mal connus du grand public. Du bon et du pointu, comme le riesling grand cru Kanzlerberg de la vigneronne alsacienne Sylvie Spielmann, ou bien encore le domaine Usseglio, en ventoux, côtes-du-rhône et châteuneuf-du-pape, qui n’hésite pas à déclasser certains millésimes en vins de France pour le plus grand bonheur des amateurs. N’est-il pas paradoxal qu’un produit comme le vin, nécessitant du conseil auprès du
consommateur, soit commercialisé en ligne ? Le vin, plus que tout autre produit, fait partie de notre histoire, de notre culture. La force du digital est de pouvoir faire rayonner cette culture et d’offrir un service différent en donnant accès à de multiples informations concernant le vigneron, le terroir, l’appellation. Le digital ne va pas à l’encontre de ce que propose la distribution classique : nous sommes désormais dans la convergence. Nous ne sommes qu’au début d’une nouvelle ère. Avec internet, chaque client peut devenir expert. Au-delà de la mise en scène soignée de nos produits, Vente-privée propose à ses membres des conseils de dégustation, des suggestions d’accords mets et vins, une description détaillée des crus avec des notes de dégustation… et la livraison à domicile. En quoi le vin est-il un produit à part dans votre offre ? Le vin est un produit extrêmement émotionnel, sensible, qui suscite la passion. Son achat est fondé sur le plaisir. On ne devient pas numéro 1 des ventes de vin sur internet par hasard. Il faut aimer le produit et le respecter, aimer ceux qui le créent. Il est vrai que nos débuts sur ce secteur ont été compliqués, en raison notamment de l’hostilité du réseau de distribution traditionnel. Notre idée n’était pas d’être en concurrence directe avec ces réseaux existants. Nous voulions proposer une offre différente à des acheteurs potentiels qui, sans Vente-privée, n’auraient peut-être jamais eu accès à certaines de ces cuvées. D’ailleurs, 53% de nos clients se rendent, dès le mois qui suit leur achat sur le site, dans le réseau de distribution traditionnel du producteur (domaine, cavistes) et 69 % des rachats s’y effectuent.
Quel est le profil de vos clients ? Il est plutôt féminin et jeune : 46% de nos acheteurs sont des femmes contre 40% sur le marché du vin global. 36% de nos acheteurs ont moins de 35 ans et 26% ont 50 ans et plus. Plus concrètement, 75% affirment avoir découvert de nouveaux domaines et de nouveaux crus grâce à notre site. Ils sont 63% à avoir l’intention ou à avoir déjà renouvelé leur achat du même domaine que celui acheté sur Vente-privée. Comment envisagez-vous l’avenir du vin sur Vente-privée ? Nous avons une vision à long terme et ne sommes qu’au début de l’aventure. Nous poursuivons notre expansion internationale et comptons près de 60 millions de membres dans 12 pays. L’offre vin devrait également séduire nos clients à l’étranger. A titre personnel, êtes-vous un amateur de vins ? Je suis plutôt un amateur de vins que je qualifierais de féminins, à l’image du saint-julien Château Talbot, du haut-médoc Château La Lagune ou du saintestèphe Château Cos d’Estournel, que me faisait déguster mon grand-père. Je n’aime pas les vins trop taniques, ni ceux à dominante de merlot. J’apprécie également beaucoup les bourgognes, mais c’est un territoire de vignerons qu’il faut bien connaître pour en apprécier toutes les subtilités. Je confesse ne pas avoir une connaissance pointue et technique des vins. Plutôt une relation émotionnelle. Ceux que j’aime sont souvent liés au moment où je les ai découverts, à la personne qui me les a fait découvrir, au hasard des rencontres… Je me souviens avoir beaucoup apprécié un morgon Côte du Py dont je me régalais au restaurant le Soleil à Saint-Ouen au début de du lancement de Vente-privée. Ce dont je suis sûr, c’est que le vin c’est l’éloge du travail et de l’amour de la terre. C’est la passion, la création, l’émotion… Nos vins ont une histoire, une profondeur. Ils font rayonner notre pays sur les tables du monde entier, sa terre et son esprit. La France, non ?