L’interview du mois
Le célèbre caviste aux devantures bordeaux et aux 500 points de vente en France, Nicolas, relance son développement en franchise. L’enseigne née en 1822 compte s’appuyer sur des chefs d’entreprise pour poursuivre efficacement son développement. Elle vise
Nicolas : “Nous souhaitons ouvrir 100 points de vente” Lionel Manteau, directeur du pôle clients.
Nicolas a annoncé vouloir relancer son développement en franchise, pourquoi ?
Nous nous sommes déjà un peu développés via la franchise il y a une vingtaine d’années. Mais petit à petit, les points de ventes ont été intégrés au réseau général. Aujourd’hui, notre objectif est de pouvoir toucher 80 % des Français. Et pour cela, il faut que nous étendions notre réseau sur des villes où nous ne sommes pas encore. Ces communes nécessitent, pour un développement réussi, d’avoir un acteur dans son point de vente qui va rayonner sur la ville. Nous estimons qu’il est plus facile et efficace de le faire avec des franchisés. Les magasins intégrés ont généralement une moins grande implication locale. Le développement d’un commerce passe par un investissement de tous les instants. Et un franchisé l’est naturellement du fait qu’il a investi dans son point de vente.
Possédez-vous encore des points de vente en franchise ?
Nous en avons dans les Drom [département et région d’outre-mer, Ndlr], en Guyane ou encore à La Réunion. Nous en possédons deux en métropole et un en Corse. Nous avons donc une expérience et une connaissance de la franchise.
“Une personne novice dans le domaine du vin peut tout apprendre chez nous”
Quels sont vos objectifs en matière de développement ?
Nous souhaitons ouvrir 100 points de vente. Nous avons listé une centaine de villes cibles qui peuvent tout à fait accueillir une franchise d’un point de vue économique et densité de clientèle.
Comment avez-vous sélectionné ces communes ?
Ce sont des villes qui comprennent entre 30 000 et 80 000 habitants. Nous nous voyons bien à Chartres par exemple, où nous n’avons pas de magasin. Il y a aussi des communes comme La Roche-sur-Yon ou encore Laval.
Comment se porte le secteur de la vente de vin ?
Le secteur est de plus en plus atomisé, car il y a beaucoup d’acteurs, spécialisés ou généralistes. De plus, les centres-villes sont de plus en plus équipés avec des distributions généralistes qui cherchent à raffiner leur approche en ce qui concerne le vin. Ils n’ont pas notre expérience sur ce produit mais se parent des codes de la distribution spécialisée. Mais la consommation est plutôt stable en France et évolutive du point de vue de la qualité. Les consommateurs ont besoin de conseils, peut-être même plus qu’avant. Notre modèle de proximité et de services fonctionne bien, avec des magasins que nous avons relookés.
Quelles compétences et qualités recherchez-vous chez vos franchisés ?
La principale compétence est le sens du commerce, l’envie de vivre dans un magasin, d’accueillir les clients, de les servir et les conseiller. Pour un développement efficace, il faut qu’ils aient la capacité de sortir du magasin pour s’introduire dans les associations locales, les Chambres de commerce, les instances économiques de la ville et bien sûr au sein des entreprises. Mais la priorité est vraiment d’avoir le sens du commerce, de se sentir bien dans un univers magasin qui n’est pas très grand et de pouvoir y vivre avec plaisir et passion.
Faut-il qu’ils aient déjà eu une expérience dans le commerce ?
Dans le commerce en général, la restau- ration, l’hôtellerie, la distribution, peu importe le domaine. D’autant plus que nous avons une formation qui est assez longue. Celle-ci dure cinq semaines, puis il y a de la formation continue, du e-learning, des programmes réguliers avec des visites de domaines, des dégustations. Il y a de quoi progresser. Même une personne assez novice dans le domaine du vin peut tout apprendre chez nous.
Le franchisé jouit-il d’une certaine liberté dans le choix des produits ?
Une partie des achats est libre. Mais les vins que le franchisé veut vendre et dont nous ne disposons pas doivent être agréés par Nicolas. Nous avons un service qualité qui s’en charge. Cela concerne aussi bien la qualité de dégustation qu’un contrôle au niveau sanitaire. Les franchisés peuvent donc nous proposer des vins, et c’est ce qu’ils font, puis nous leur expliquons pourquoi nous les validons ou pas. Chaque année nous dégustons 22 000 échantillons pour en retenir 1 000. Dans un magasin, il y a environ 20 % de possibilité de liberté.
Comment se déroule le processus de recrutement d’un franchisé ?
Il y a d’abord un premier contact. Il s’agit d’un rendez-vous afin d’être convaincu de la capacité de la personne à pouvoir faire ce métier. Il y a des entretiens mais aussi un passage en magasin. De manière à ce que le candidat puisse se rendre compte de la vie dans un point de vente pendant au moins une journée. Cela nous permet également de voir s’il possède les bons réflexes. Notre objectif est d’être aussi sévère pour le recrutement d’un franchisé que nous le sommes pour un collaborateur. Nous savons aussi que si la seule motivation du candidat est de vendre du vin mais qu’il n’a pas les aptitudes commerciales, cela n’ira pas. Ce n’est pas qu’une question de connaissances. Il y a aussi une étude des éléments financiers.