Crédit Libra : pour âmes commerciales

Crédit Libra occupe le marché du regroupement de crédits depuis plusieurs années. Une activité qui s’adresse à des profils bien particuliers. Pas forcément issus de ce domaine, mais tenaces pour démarcher des agences bancaires, principales apporteurs d’affaires.

SPÉCIALISÉE dans l’activité de regroupement de crédits, l’enseigne Crédit Libra, née en 2009, est petit à petit entrée dans le monde du développement en réseau. “La volonté était de mettre à disposition des courtiers indépendants un package de services et d’outils pour qu’ils puissent optimiser leurs activités de regroupement de crédits”, explique Frédéric Stef, directeur du développement. Son expansion s’est ensuite faite en plusieurs étapes. “Il y a eu une première phase où ceux qui ont rejoint le réseau étaient des personnes qui avaient collaboré avec le groupe et ont été séduites par le concept. Au bout de trois-quatre ans, Jean-Marie Person et Thibault Serby, les fondateurs, ont voulu passer à la deuxième phase de développement, plus intensive. Et ils m’ont recruté avec comme première mission d’optimiser le modèle.” Aujourd’hui, le réseau compte 22 agences et devrait atteindre les 25 à la fin de l’année. Quatre ouvertures sont déjà programmées pour 2018.

Un univers B to B

Le regroupement de crédits n’est pas forcément un secteur très connu. Pourtant, il semble avoir du potentiel. “C’est une activité de niche”, explique Frédéric Stef. “Pour vous donner une idée, cette année, le marché devrait peser à peu près 3 milliards d’euros. Si on le rapproche du courtage en financement immobilier, Cafpi seul fait 8,5 milliards d’euros. Nous sommes donc sur un marché qui est plus petit. Mais il a de plus fortes marges.” Selon le directeur du développement de Crédit Libra, cela s’explique par des paramètres bien concrets. “Nous sommes dans un marché où il n’y a pas beaucoup d’offres. Il existe sept banques spécialisées en regroupement de crédits. Étant donné qu’il y a peu d’acteurs qui acceptent de refinancer les dossiers, ces derniers imposent un peu leurs conditions. De plus, c’est un métier qui demande une expertise et une technicité plus importante que le courtage en crédit immobilier. Ainsi, il est facturé plus cher aux clients.” Mais même si le métier peut être porteur, la réussite

“C’est un métier qui demande une expertise plus importante que le courtage en crédit immobilier”

dépend beaucoup des capacités, notamment commerciales de l’affilié. L’activité de Crédit Libra s’exerce surtout en B to B. “Il s’agit de créer, de développer et de fidéliser un réseau d’apporteurs d’affaires. Chez nous, ce sont à 85 % des banquiers. Cela concerne toutes les agences que vous retrouvez au coin de la rue et qui n’arrivent pas à refinancer leurs clients.” Le coeur du métier des affiliés est donc de visiter toutes les agences bancaires de leur secteur pour qu’elles leur délèguent lesdits clients. De son côté, Crédit Libra s’engage à fournir un package de services et d’outils, comme les partenariats avec les banques spécialisées, un outil informatique propre au groupe, un territoire exclusif.

Habilitation obligatoire

“C’est un métier de commercial, témoigne en effet Hubert de Surmont, installé à Tourcoing (Nord) depuis 2013. Pour ceux qui ne viennent pas du milieu, l’enjeu est de se créer un réseau et cela peut être un peu long. Il faut s’accrocher au départ. Mais cette activité peut vite être rentable. C’est le montant du prêt qui va donner le niveau de la rémunération.” Ainsi, niveau qualité, au-delà des aptitudes commerciales, il pense qu’il faut être extrêmement rigoureux pour réussir dans ce domaine. “Cela reste des dossiers à risques. Tout doit

être acté et justifié.” Il ajoute également la réactivité. Il est satisfait de ses résultats et a été rentable plus vite que prévu, au bout de trois mois. “Il faut vraiment aimer la prospection et être à l’écoute, développe de son côté Sylvie Albrecht, qui travaille dans le secteur Bordeaux Ouest depuis septembre 2016. Il ne faut jamais être dans le jugement par rapport aux clients. C’est un métier riche. Il n’y a jamais deux fois le même dossier. Nous essayons de trouver la bonne solution pour chaque situation.” Côté résultats, elle est satisfaite même si elle a pris du retard à cause d’un souci de santé. Elle prévoyait normalement d’être rentable dès le premier bilan. “Je pense quand même m’en rapprocher très fortement”, explique-t-elle. Du côté du réseau, Crédit Libra recherche des gens de terrain, qui aiment la proximité, sont tenaces, ont une bonne résistance à l’échec mais aussi le sens du conseil et qui sont de vrais “développeurs”. Le mieux est de venir du monde de la banque, du courtage ou de l’assurance, même s’il peut y avoir des exceptions. À noter qu’il existe tout de même des obligations légales pour pouvoir exercer ce métier. Il faut être habilité en tant que IOBSP (intermédiaire en opérations de banque et en services de paiement). Pour cela, il faut soit posséder une licence en banque-assurance ou un master en école de commerce/gestion ou quatre ans d’expérience dans le domaine bancaire au cours des cinq dernières années. Si vous ne répondez à aucun de ces critères, vous pouvez passer une formation habilitante de 150 heures. À cela, viendrait alors s’ajouter la formation initiale dispensée par l’enseigne pour être formé à ses méthodes et techniques. Celle-ci dure trois semaines.

Entre 5 et 10 inaugurations par an

Oumar Kane travaillait dans le secteur du courtage en assurances avant de se lancer en mars 2017 à Cergy (Île-de-France). Il a trouvé la formation “plutôt pas mal. Nous sommes formés sur les aspects techniques, réglementaires. Mais le plus important est l’expérience. Le regroupement de crédits est atypique. Il faut vraiment être très agile. L’avantage de Crédit Libra est la plate-forme technique. Le réseau a mis en place une référente, une personne que l’on peut appeler si on a une question”. De son côté, Sylvie Albrecht, conseillère bancaire auparavant, a trouvé la formation sur le métier satisfaisante. Elle aurait juste souhaité du contenu en plus sur la partie gestion en tant qu’indépendant. Hubert de Surmont est issu du secteur et a même travaillé pour le groupe auquel appartient l’enseigne avant d’intégrer le réseau. Il apprécie les outils apportés par Crédit Libra. “Ce qui est intéressant pour moi est tout ce qu’ils peuvent apporter comme support juridique afin d’être sûr de toujours respecter les normes, par exemple tout ce qu’on doit faire signer aux clients. C’est très important en cas de contrôle. Il y a aussi le support technique, le back office.” À noter que les affiliés peuvent travailler de chez eux la première année. Ils doivent ensuite posséder un point conseil. L’objectif de l’enseigne est d’ouvrir entre 5 et 10 nouvelles unités par an.

“L’activité de Crédit Libra s’exerce surtout en B to B”