“Les supports juridiques ont été établis avec précision”
Introduction
D’une manière générale, l’examen des documents juridiques (DIP et contrat de franchise) atteste d’une démarche réfléchie et soigneuse du franchiseur. Les supports précontractuels et contractuels ont été établis avec précision.
Sur l’exclusivité territoriale
L’exclusivité territoriale accordée au franchisé n’est maintenue que sous réserve que ce dernier atteigne des montants minimums de chiffre d’affaires. Comment ce chiffre d’affaires est-il déterminé ? Le retrait de l’exclusivité est-il mis réellement en oeuvre ?
La réponse de Corinne Duplat, directrice générale du réseau Les Menus Services :
Au moment d’élaborer le contrat, nous demandons effectivement aux franchisés de nous fournir les quotas minimum qu’ils comptent réaliser. Ils correspondent à peu près au chiffre d’affaires prévisionnel sur la première année, transmis dans le business plan, et que les franchisés ont amputé de 20 %, soit en moyenne 80 000 euros. C’est une vraie source de stress pour les franchisés lorsque nous leur demandons de nous transmettre ces quotas. Car ils se demandent ce qu’il va se passer s’ils n’atteignent pas le chiffre d’affaires. Très franchement, dans la réalité, nous n’avons jamais sorti un franchisé parce qu’il n’atteignait pas ses objectifs. Ce n’est pas notre politique. Les quotas sont là pour nous alerter des éventuelles difficultés et nous permettre de réagir rapidement mais aussi faire prendre conscience au franchisé des enjeux : s’il n’atteint pas ses objectifs il sera en difficulté par la suite.
Sur la formation
La formation initiale semble bien pensée, elle comporte à la fois un volet destiné à former le responsable d’agence et un module de formation du chargé de développement commercial. Pendant la durée du contrat, le franchiseur ne prend en revanche pas l’engagement de proposer un certain nombre de formations. Compte tenu de l’avancement du développement du réseau, cela peut surprendre.
Quelles sont donc les formations après le lancement de l’activité ? La réponse de C. Duplat :
Nous sommes centre de formation, ce qui permet au futur franchisé de faire financer sa formation par un Opca ou Pôle emploi. Récemment, nous avons recruté une personne qui est en charge de faire vivre ce centre et d’établir un catalogue de formations. Donc, à partir de l’année prochaine, nous allons formaliser tout cela en repartant du cursus initial et en marquant les formations qui sont prévues dans le contrat. Au fil de l’eau, nous ajouterons également de nouveaux modules.
Sur la stratégie de communication
Le franchisé n’est pas soumis au paiement d’une redevance de communication. L’apport du franchiseur en la matière consiste en l’assistance à la définition du plan de communication d’ouverture et du plan annuel de communication. S’agissant d’une activité de services en livraison, on imagine aisément que la communication est un levier de croissance important. Pour autant, la lecture du contrat de franchise ne permet pas de constater que la stratégie du franchiseur serait axée sur ce point. En pratique, quel pourcentage du chiffre d’affaires moyen d’une agence la communication doit-elle représenter ?
La réponse de C. Duplat :
Nous n’avons pas de chiffres moyens d’investissement pour une agence en local en matière de communication. Mais en revanche, il y a trois aspects qui permettent de développer sa visibilité en local. Le premier axe consiste à démarcher les prescripteurs médicaux (kinésithérapeute, infirmier, médecin, mairie, assistant social…), car ce sont eux qui vont diriger les clients vers l’agence. Ensuite, nous obligeons nos franchisés à investir au moins 10 000 euros en communication locale la première année. À l’aide de l’animateur réseau, le franchisé établit et valide un plan média sur un an, qui se déclinera sous différentes formes (presse, affichages, radios, etc.) Enfin, de notre côté, nous intervenons et investissons sur le site Internet (référencement, création de la page Internet, évolution du site…). Là-dessus le franchisé n’a rien à faire. Après, nous avons commencé à communiquer au niveau national comme par exemple la diffusion de spots télévisés sur France 3 Régions. Tout cela ne fait effectivement pas l’objet d’une redevance mais est compris dans la redevance générale.