L’interview du mois Happy Cash / Troc.com : “Nous souhaitons devenir un acteur majeur de la seconde main”

Acteur spécialisé dans l’achat et la revente d’occasion, Happy Cash vient de racheter son concurrent Troc.com. Un rapprochement stratégique pour l’enseigne qui souhaite capitaliser sur les deux marques pour étendre sa présence sur le territoire français mais également à l’international. Le point avec Pascal Lebert, président directeur général d’Happy Cash et de Troc.com.

Vous avez annoncé, mi-avril, le rachat de l’enseigne Troc.com. Comment s’est effectué ce rapprochement et quelles sont les synergies attendues ?

Notre stratégie est simple : nous avons la volonté de devenir un acteur majeur, voire le leader, de la seconde main. En nous rapprochant de Troc.com, nous avons identifié plusieurs synergies possibles. La première est tout simplement géographique. Car historiquement, Troc.com est né dans le Sud-Est alors qu’Happy Cash a vu le jour de l’Ouest de la France. La fusion des deux marques permet de couvrir la quasi-totalité du territoire et de façon très complémentaire, ce qui est une chance assez extraordinaire. Par ailleurs, sur le plan international, nous voulions nous étendre dans les pays du nord et notamment en Belgique. Il se trouve que Troc.com était déjà très installé dans ce pays avec la particularité d’être présent à la fois en Wallonie, en Flandre et à Bruxelles, ce qui n’est pas forcément simple à mettre en place. L’enseigne est également implantée depuis longtemps en Espagne, pays où nous souhaitons nous développer. Au niveau de l’organisation, un certain nombre de synergies seront possibles, notamment du côté des animateurs. En combinant les deux forces (4 animateurs Happy Cash et 4 animateurs Troc.com), nous optimisons notre présence sur le terrain.

Vous dites qu’Happy Cash et Troc.com sont deux enseignes complémentaires, est-ce aussi le cas sur le type d’emplacements visés ? Happy Cash est plutôt connu pour être installé en centre-ville et Troc.com en périphérie…

Nous ne sommes jamais frontalement concurrents. En France, par exemple, il n’y a que quatre villes dans lesquelles les deux enseignes sont présentes. Et à chaque fois, il n’existe pas de concurrence réelle, car ce sont des localités où les deux marques sont installées depuis une vingtaine voire une trentaine d’années. En revanche, Happy Cash n’est pas uniquement une enseigne de centre-ville car nous sommes également implantés sur des artères pénétrantes mais aussi dans des zones commerciales. Les deux marques sont aussi très complémentaires sur l’activité. Car le coeur notre spécialité reste l’achat cash et celle de Troc.com le dépôt-vente. Chacun peut donc apporter à l’autre un complément de savoir-faire, de produit et de métier.

Votre volonté n’est donc pas de transformer les points de vente existants sous le nom de Troc.com en unités Happy Cash ?

Absolument pas. Happy Cash est adapté aux métiers de l’achat cash et Troc.com à ceux du dépôt-vente, même s’il faut reconnaître que l’enseigne pratique beaucoup plus d’achats directs qu’à une certaine époque. Mais non, nous ne basculerons pas les magasins Troc.com en Happy Cash, ce n’est pas du tout notre volonté. Par contre, nous allons sûrement faire évoluer les marques. Mais il est encore un peu trop tôt pour en parler.

Avec le départ de Fabrice Baj, directeur général de Troc.com depuis 2017, comment le réseau va-t-il s’organiser ?

L’idée était de fusionner les forces vives de l’enseigne. En tant que directeur général, je dirigerai les deux enseignes. Mais je ne serai pas seul. Je serai épaulé par trois cadres, dont les nominations vont être annoncées prochainement (l’interview a été réalisée fin mai, ndlr). Ce choix est simple : quand on analyse de près les deux enseignes, on se rend compte que l’on fait le même métier avec pratiquement les mêmes ratios, les mêmes organisations et les mêmes manières de faire. L’idée est donc de combiner tout ça et de faire en sorte que les réseaux soient fusionnels.

Troc.com est une enseigne qui a été beaucoup chahutée ces dernières années et qui a connu une succession de dirigeants. Comment allez-vous rassurer les franchisés ?

Les franchisés, comme tous chefs d’entreprises, ont besoin d’outils concrets et de rencontres. C’est sans doute ce qui a manqué jusqu’à présent et c’est ce que nous allons nous employer à mettre en place. Tout simplement parce c’est dans notre ADN chez Happy Cash. Nous sommes extrêmement proches de tous nos magasins, nous les connaissons tous, nous rencontrons les franchisés très régulièrement. Mon ambition est donc de construire un réseau efficace et dynamique, où l’échange, la transparence et l’honnêteté sont les maîtres-mots.

Aujourd’hui, quel est l’état du réseau et quels sont vos objectifs ?

En additionnant les deux enseignes, nous avons environ 200 points de vente. Notre volonté est de conserver un rythme d’une quinzaine d’ouvertures chaque année, les deux marques confondues.

Quelles sont les villes que vous ciblez en priorité ? Et est-ce dans vos objectifs qu’un franchisé Troc.com ouvre, à terme, un magasin Happy Cash (ou inversement) ?

La Bourgogne, la région parisienne et les Hauts-de-France sont les trois grandes régions où nous sommes très peu présents, que ce soit avec Troc.com ou Happy Cash. Notre volonté est donc d’accentuer les implantations sur ces territoires. Concernant les ouvertures, nous n’allons forcer personne mais sensibiliserons nos franchisés sur les opportunités qui existent. En revanche, une chose est certaine, nous ne ferons pas de concurrence frontale entre les deux marques. Si un magasin Happy Cash est déjà installé sur une ville, nous n’irons pas ouvrir une unité Troc.com, sauf si l’activité le permet et que le franchisé en local souhaite se diversifier.

“Nous voulons conserver un rythme de 15 ouvertures par an”