Reprise : Accéder au marché caché
Dénicher la reprise de ses rêves n’est pas chose facile. Tour d’horizon des acteurs qui peuvent vous aider et des écueils à éviter.
Selon l’étude réalisée en janvier 2018 par le Crocis sur la reprise d’entreprise, 60 % des transmissions se passent sur le marché caché. “La plupart des cessions se font par l’intermédiaire des salariés, de
la famille, des clients ou des fournisseurs”, affirme Sébastien Dunod, associé-gérant de PME Partner. Pour vous aider dans vos recherches, ce dernier conseille de consulter des sites spécialisés comme le Fusacq, CessionPME, la page Reprise-Entreprise du site de BPI France ou encore Transentreprise. Le service reprise et transmission de la CCI peut aussi vous permettre d’identifier le marché caché via leur service de mailing. “Contactez également les expertscomptables de votre région pour savoir si l’un de leurs clients envisage de céder”, ajoute Sébastien Dunod.
SE MÉFIER DES “COUPS DE FOUDRE”
Principal écueil à éviter selon Sébastien Dunod, être ouvert à tout. “Un repreneur sur trois ne sait pas ce qu’il cherche,
c’est la meilleure façon de ne pas trouver.” Ce dernier
conseille également d’éviter les “coups de foudre” : “Ce n’est pas parce que vous aimez faire du voilier qu’il faut reprendre une entreprise de voile ! Un repreneur peut signer parce qu’il est subjugué par l’aura du cédant et il risque de tomber de haut.”
Si le vice-président de l’Association Cédants et Repreneurs d’Affaires (CRA) Jean Pechou suggère aux repreneurs d’éviter tout ce qu’ils ne savent pas faire, pour Cédric Konopka, directeur stratégie et développement chez Retout IBS, Il ne faut pas se mettre de barrières :“L’essentiel est d’être bien entouré par un écosystème, que ce soit le CRA, la Chambre de commerce ou le réseau des anciens élèves de votre école.” D’après ce dernier, il est préférable de se lancer dans un projet qui vous fait vibrer. “Vous vous engagez au minimum pour 7 ans, la durée du prêt. Il ne faut pas retourner dans un secteur que vous connaissez par coeur mais qui ne vous plaît plus, même si c’est plus
facile.” En revanche, ajoute-t-il, allez rencontrer le cédant dans son environnement et voyez si, instinctivement, vous vous projetez à la tête de cette entreprise.
Dans tous les cas, évaluez la valeur ajoutée qu’elle peut
vous apporter : “Vous allez payer l’entreprise sur son chiffre d’affaires passé et vous allez vous payer sur votre capacité
à faire augmenter le chiffre d’affaires”, estime Jean Pechou. Et si vous reprenez une société dans un domaine que vous ne connaissez pas, assurez-vous que vous aurez, au sein de l’entreprise, des cadres qui connaissent le métier.
Cas particulier : reprendre une entreprise en difficulté.
“Si vous n’êtes pas expert dans le domaine vous allez droit dans le mur… Et même si vous le connaissez bien,
préparez-vous à dépenser beaucoup d’argent”, détaille Sébastien Dunod. L’idéal selon lui : avoir déjà une entreprise dans le secteur et travailler sur des synergies… Ou avoir un patrimoine très conséquent et être prêt à le perdre !