“Le DIP permet de découvrir un concept aguerri”

Cécile Peskine, avocat associée au sein du cabinet Linkea et membre du Collège des experts de la Fédération française de la franchise

Introduction :

Le document d'informations précontractuelles soumis à notre analyse répond aux critères de la Loi Doubin, et permet de découvrir un concept aguerri porté par un franchiseur multi-enseignes.

Sur l'étendue de l'exclusivité

Le franchisé bénéficie d'un territoire exclusif au sein duquel le franchiseur s'engage à ne pas implanter d'autres agences Senior Compagnie. Le franchiseur a la faculté de résilier l'exclusivité si le franchisé n'atteint pas certains quotas de vente : comment sont définis ces quotas ?

Sont-ils identiques pour tous les franchisés ou différents en fonction des zones d'implantation ?

La réponse de Nicolas Hurtiger, fondateur du réseau :

Les quotas sont définis de la même façon pour tous les franchisés et pour toutes les zones. On a vraiment procédé à des découpages de zones équitables. Donc nous considérons que chaque zone a le même potentiel de développement. Les premiers contrats de franchise ne comportaient pas de clause de quotas. Nous avons attendu d'avoir un maillage assez représentatif, d'une vingtaine de franchisés, ainsi qu'une maturité suffisante pour le faire.

L'objectif était d'avoir assez de recul et de track record permettant ainsi de bien définir cette clause. Cela nous est arrivé de réduire une zone lorsque le franchisé rencontrait des difficultés à atteindre ses objectifs. Mais jamais nous n'avons résilié de contrat. Nous sommes dans une philosophie bienveillante.

Sur le montant du droit d'entrée

Le droit d'entrée dû par le franchisé est variable en fonction de la zone d'implantation du franchisé, allant de 20 000 à 25 000 euros. Une telle différenciation tarifaire est peu courante dans les réseaux de franchise où le droit d'entrée est généralement identique quelle que soit l'implantation. Cette stratégie a-t-elle vocation à inciter les ouvertures en zone 3 ?

La réponse de Nicolas Hurtiger :

Nous venons tout juste de supprimer cette catégorisation. Justement, on s’est aperçu, à l’aune des résultats de nos franchisés, que les potentiels de développement des zones 1, 2 et 3 étaient les mêmes.

Au départ, on s’était dit que les franchisés franciliens auraient des niveaux de performances plus élevés. Mais l’expérience nous montre que les potentiels de développement sont les mêmes partout. Sur des zones où le potentiel de marché est supérieur, la pression concurrentielle est toutefois plus forte. Tandis que sur des zones plus rurales, le potentiel de marché est peut-être plus faible, même si ce n'est pas forcément le cas, mais la pression concurrentielle est moins forte. Avec 120 agences, nous avons suffisamment de recul pour dire que cette catégorisation n'a plus de sens aujourd'hui.

Sur le montant des royalties

Le système de rémunération de la franchise est particulièrement innovant : au lieu d'une “classique” redevance globale couvrant l'usage de la marque, du savoir-faire et l'assistance apportée au franchisé, le franchiseur a prévu différentes redevances : une redevance de savoir-faire (2 %), une redevance d'assistance (2 %), une redevance de marque (1 %). Pour quelles raisons cette stratégie a-t-elle été adoptée ?

“Les potentiels de développement sont les mêmes partout”

La réponse de Nicolas Hurtiger :

Au départ on avait une redevance d’enseigne, à

4 % dégressif, à laquelle s’ajoute une redevance de communication nationale de 2 % dégressif. Sur les conseils de notre avocat, nous avons éclaté la redevance d’enseigne en trois redevances, car nous voulions mieux expliciter les différents services apportés.

Et on s’est dit que c’était plus cohérent avec notre mode de fonctionnement.