Easy Cash S’adapter pour mieux performer

Easy Cash, créé aux début des années 2000, a su adapter son concept aux nouvelles attentes des consommateurs français. Dans un contexte économique où le marché de l’occasion performe, l’enseigne aux 120 unités entend continuer à faire évoluer son concept. Toujours pour élargir sa clientèle.

Fondée il y a 20 ans par d’anciens adhérents Cash Converters, l’enseigne Easy Cash a su se bâtir une belle réputation et un réseau solide. Son secret ? Parvenir à s’adapter aux évolutions du marché de l’occasion, encore balbutiant au début des années 2000 mais devenu aujourd’hui incontournable. La force de l'enseigne fut également d’opter, dès le départ, pour la franchise et d’afficher un réseau implanté partout en France. Dès la première année, Easy Cash compte une quinzaine de magasins. Depuis, le réseau s’étoffe doucement mais sûrement. “Nous avons toujours été sur une courbe linéaire. Nous n’avons pas d’objectifs d’ouvertures. Notre développement se fait avant tout en fonction du profil. Notre volonté est de nous structurer sainement avec une quinzaine de nouveaux magasins chaque année mais c’est aléatoire et réellement en fonction des candidatures que nous recevons”, insiste Kevin Fischer, directeur du développement de l’enseigne. À date, Easy Cash compte 123 unités réparties sur l’ensemble du territoire. L’enseigne l’assure : aucune priorité n’est mise sur une localité en particulier. “Tout se fait en fonction du profil. Évidemment, il y a des villes sur lesquelles nous ne sommes pas ou peu présents. Nous avons une centaines d’opportunités à saisir. Pour nous installer, nous allons prendre en compte plusieurs éléments, dont notamment la population, l’univers commercial, le niveau de concurrence...”, détaille Kevin Fischer.

Savoir-être et formation

Côté profil, Easy Cash affiche une exigence dans le choix des futurs franchisés. Ce que souligne notamment Tanguy Requillart, multi-franchisé dans le Nord de la France (Lille et Douai). “Le niveau de sélection des franchisés est assez élevé. Ce qui est une très bonne chose car cela tire clairement le réseau vers le haut”, affirme-t-il. Même avis du côté de Vincent Ranz, franchisé implanté à Alès depuis 11 ans. “Avant même de signer le contrat de franchise, nous avons passé plusieurs semaines en stage dans différents magasins. Cela nous a donné une vision du métier mais surtout permis aux

franchisés qui nous ont reçus d’avoir un jugement sur notre profil. C’est quelque chose de très important”, avance-t-il. Dans son choix final, la tête de réseau accorde peu d’importance au parcours du candidat et met plutôt l’accent sur le savoir-être du futur franchisé. “Nous recherchons des commerçants qui seront sur le terrain. Ce qui compte c’est la volonté de réaliser ce métier ainsi qu'une appétence pour le marché et les produits que nous vendons. Le reste, cela s’apprend”, explique Kevin Fisher. D’ailleurs, le réseau a mis en place une formation longue, de 20 semaines, pour former au mieux ses futurs membres. “Notre métier est très complexe avec différents univers et des codes à connaître. Il est essentiel que le franchisé maîtrise tout cela car c’est lui, en tant que chef d’entreprise, qui va créer et faire évoluer son stock. Or, toute la difficulté de notre secteur réside dans le fait qu’on ne sait jamais d’avance quels seront les produits que l’on va acheter ni ceux qui partiront”, avertit le directeur du développement. Si l’enseigne n’est pas contre la mobilité des candidats à la franchise, elle avertit toutefois qu’il est nécessaire de bien connaître la clientèle locale. “Nous acceptons qu’un candidat ne s’implante pas sur sa zone géographique d’origine mais il faut qu’il connaisse a minima la ville qu’il vise. Car nous sommes des commerçants locaux et il faut savoir comment les clients consomment localement. Je schématise, mais un Parisien qui souhaite ouvrir à Nice alors qu’il n’y a jamais mis les pieds, nous ne sommes pas pour. Car il y a un trop gros risque d’échec”, développe Kevin Fischer. Quoiqu’il en soit, Easy Cash le sait : le marché de l’occasion est un secteur en vogue mais en constante mutation, surtout depuis le début de la crise de la Covid-19.

Montée en gamme

Face aux nouvelles attentes des consommateurs, Easy Cash a très bien compris qu’il était nécessaire d’adapter son concept. C’est dans l’optique de proposer des produits plus premium et de viser notamment les centres-villes que la tête de réseau vient de lancer Everso, dont les premiers points de vente ont ouvert au printemps, après le troisième confinement. “Notre volonté était d’actualiser notre enseigne mais aussi notre

profession au sens large, affirme Kevin Fischer. Finalement, ce nouveau format est une évolution d'Easy Cash et vise les mêmes emplacements. Tant en centre-ville qu’en périphérie.” S’il est encore trop tôt pour l’enseigne d’affirmer que tous les points seront transformés, il est clair que c’est une stratégie à laquelle elle a d’ores et déjà pensé. Comme en témoignent les franchisés. Tous affirment unanimement qu’il est nécessaire de faire évoluer le concept. Mais les membres du réseau déplorent avoir été mis devant le fait accompli. “Quand le projet nous a été présenté, tout était acté et nous n’avions pas notre mot à dire. Cela a choqué les franchisés car il était clair que, pour l’enseigne, nous allions tous passer sous ce nouveau concept dans les 2 ans. Il aurait fallu un peu plus de pédagogie et de communication”, estime Vincent Ranz. “Les franchisés ont été vent debout quand ce calendrier a été présenté et la tête de réseau a revu ses ambitions. Le franchiseur est plutôt à l’écoute, il faut quand même saluer cela”, insiste de son côté Tanguy Requillart. Pourtant, les franchisés ne semblent pas être contre ce nouveau concept. Au contraire. Mais ils affichent quelques réserves. “Je n’ai rien contre ce nouveau format, confie Vincent Ranz. Notre métier doit clairement évoluer. Mais est-ce que Everso est la bonne formule ? Je ne sais pas. Il est trop tôt pour le dire.” “Nous sommes avant tout refroidis par les coûts que cette évolution engendre à notre échelle de chef d’entreprise. Certains magasins ne sont pas encore rentabilisés. Donc même si ce format est séduisant, certains freins apparaissent clairement”, abonde de son côté Frédéric Peyrard, franchisé installé en périphérie de Saint-Étienne depuis 2010. Tanguy Requillart confie toutefois être satisfait que de nouveaux projets soient en test. “Mais la question se pose sur l’argent qui est investi dans ce format. Est-ce que ce n’est pas au détriment d’Easy Cash ? A contrario, la question peut être inversée : et si demain cela peut être une chance pour nous ?” En effet, Everso est clairement un moyen pour la tête de réseau de passer un nouveau cap et de convaincre toujours plus de clients. Les franchisés du réseau affirment qu’une partie des consommateurs sont encore frileux à passer la porte des magasins Easy Cash. “Il y a une sorte de plafond de verre. Il est donc vraiment intéressant de monter en gamme”, confirme Tanguy Requillart. “La notion de ‘cash’. est encore trop négative. Certains clients nous perçoivent encore comme un magasin de ‘pauvres’. Alors que nous avons une clientèle vraiment diversifiée avec des produits très haut de gamme”, explique Frédéric Peyrard. Enfin, de manière globale, certains des franchisés que nous avons interrogés déplorent le manque de communication avec la tête de réseau. “Il y a moins d’écoute qu’avant. Cela s’explique parce que le réseau a beaucoup grossi. Du coup, cela rend plus difficile pour le franchiseur de mettre en place un suivi personnalisé. Mais la communication pourrait être améliorée”, constate Vincent Ranz. “On ressent que l’on est dans une autre logique. Il y a plus de 120 magasins et donc sûrement autant d’avis. C’est compliqué pour le franchiseur d’être consensuel, c’est certain, admet Frédéric Peyrard. Mais être plus transparent est nécessaire. Notamment sur certaines clauses du contrat, comme l’exclusivité territoriale.” Le franchisé déplore ainsi ne pas avoir été prévenu qu’un nouveau magasin allait ouvrir, début 2020, à côté de sa zone de chalandise. “Clairement, il n’y a aucune ambiguïté dans le contrat : un franchisé doit être informé si un projet est étudié sur une zone limitrophe. Cela n’a pas été mon cas. C’est dommage, car mon souhait était de me développer sur ce type d’emplacements. Toutefois, cela ne remet pas du tout en cause ma collaboration avec Easy Cash. Car le concept est très bon”, conclut le franchisé.

“Le niveau de sélection des franchisés est assez élevé. Ce qui est une très bonne chose car cela tire clairement le réseau vers le haut”