« Être les pre­miers aux­quels les gens pensent quand ils ont faim »

WILLIAM SHU ET ADRIEN FAL­CON, res­pec­ti­ve­ment PDG co­fon­da­teur de De­li­ve­roo et res­pon­sable France Pré­sent dans huit mé­tro­poles, De­li­ve­roo a fran­chi le cap du mil­lion de com­mandes. Et si la concur­rence s’an­nonce rude, avec l’ar­ri­vée de nou­veaux ac­teurs, Will

La Tribune Hebdomadaire - - ENTREPRISE­S -

Di­ra-t-on bien­tôt que l’on com­mande « un De­li­ve­roo », comme on dit que l’on prend « un Uber » ? C’est en tout cas tout le chal­lenge de la pla­te­forme de li­vrai­son de re­pas à do­mi­cile lan­cée en 2013 au Royaume-Uni, qui an­non­çait jeu­di 31 mars avoir pas­sé le cap du mil­lion de re­pas li­vrés en France, un an après s’être lan­cée à Pa­ris. Ha­sard du ca­len­drier ? La star­tup bri­tan­nique fête son tout pre­mier an­ni­ver­saire au mo­ment où le géant amé­ri­cain Uber an­nonce le lan­ce­ment de sa nou­velle ap­pli­ca­tion, UberEats, après six mois de test à Pa­ris. Quoi qu’il en soit, les si­mi­li­tudes entre les deux pla­te­formes ne manquent pas. Comme Uber, la jeune pousse bri­tan­nique tisse sa toile à tra­vers le monde. Et adopte la même stra­té­gie d’im­plan­ta­tion ré­gio­nale en France. De­li­ve­roo est dé­sor­mais pré­sent dans huit mé­tro­poles –“Pa­ris, Lille, Nantes, Stras­bourg, Bor­deaux, Tou­louse, Lyon et Nice“– avec l’ob­jec­tif de s’ins­tal­ler dans une quin­zaine de nou­velles villes d’ici à la finde 2016. Des villes dans les­quelles Uber pro­pose dé­jà ses ser­vices… De­li­ve­roo semble tou­te­fois ne pas s’in­quié­ter de l’ar­ri­vée d’un nou­veau ri­val, s’af­fi­chant comme le nu­mé­ro un de­vant tous ses concur­rents. D’au­tant que, se­lon son PDG d’ori­gine amé­ri- caine William Shu, il y a bien as­sez de place pour tout le monde dans ce mar­ché flo­ris­sant. De pas­sage à Pa­ris, il livre aux cô­tés du res­pon­sable France Adrien Fal­con, sa vi­sion d’un mar­ché qui sus­cite les ap­pé­tits.

LA TRI­BUNE – Vous avez col­lec­té 200 mil­lions d’eu­ros l’an der­nier au cours de trois le­vées de fonds, et votre dé­ve­lop­pe­ment in­ter­na­tio­nal se fait à un rythme ex­trê­me­ment ra­pide, dans un contexte de crois­sance ful­gu­rante du mar­ché. Comment ex­pli­quer cet ap­pé­tit pour la li­vrai­son de re­pas?

WILLIAM SHU – Nous avons com­men­cé en fé­vrier 2013 à Londres, dans le quar­tier de Chel­sea«; Après avoir dé­ve­lop­pé notre mo­dèle pen­dant deux ans, nous avons dé­ci­dé de nous dé­ployer ailleurs et dé­mar­ré en jan­vier 2015 à Brigh­ton. Au Royaume-Uni, où nous sommes au­jourd’hui pré­sents dans 45 villes, nous avons consta­té une forte fré­quence des com­mandes chez les clients et une fi­dé­li­té de ces der­niers. Nous ne nous y at­ten­dions pas. Nous avons ra­pi­de­ment vou­lu tes­ter si ce­la fonc­tion­nait dans d’autres pays. En Ir­lande, en France et en Al­le­magne, ça a été une ex­plo­sion. Dans chaque pays, les sché­mas de com­por­te­ment de la de­mande sont si­mi­laires. Ce qui change, et peut avoir un ef­fet ma­jeur, c’est la ma­nière de pro­mou­voir votre pro­duit au­près des consom­ma­teurs, et de le mettre sur le mar­ché. La si­tua­tion peut va­rier d’un en­droit à l’autre. En Eu­rope, la den­si­té de po­pu­la­tion est plu­tôt éle­vée et les res­tau­rants se trouvent en gé­né­ral au ni­veau de la rue. Alors qu’à Hong Kong, où la den­si­té de po­pu­la­tion est en­core plus éle­vée, vous vous ren­dez compte que de nom­breux res­tau­rants se trouvent au neu­vième étage, ou à d’autres en­droits aléa­toires. Les im­meubles sont si grands que ce­la prend un temps fou de mon­ter et de re­des­cendre. À Du­baï, de nom­breux four­nis­seurs se trouvent dans des centres com­mer­ciaux im­menses. Donc, il a fal­lu faire des ajus­te­ments.

Com­bien un cour­sier peut-il ga­gner, en moyenne?

ADRIEN FAL­CON – Les cour­siers peuvent ga­gner 25 eu­ros de l’heure, ils ont un sa­laire ho­raire et des re­ve­nus com­plé­men­taires par li­vrai­son. Tout dé­pend de la course, ce n’est pas la même chose s’il pleut ou non, par exemple. En outre, et ce­la nous a sur­pris, les Fran­çais ont ten­dance à lais­ser de bons pour­boires. La ques­tion clé est : « Sont-ils heu­reux ? » Ils le sont. Vous ne pas­sez pas d’un li­vreur à plus de 1«000 si ces gens n’en pro­fitent pas. Nous te­nons aus­si à res­pec­ter leur in­dé­pen­dance et leur li­ber­té [Ce sont les li­vreurs à vé­lo qui sont en charge de leur as­su­rance par exemple, même s’ils peuvent bé­né­fi­cier de ta­rifs pré­fé­ren­tiels né­go­ciés par De­li­ve­roo, ndlr]. Pour cer­tains, ce se­ra un com­plé­ment de re­ve­nus, tan­dis que d’autres fe­ront ce­la à temps plein.

En Aus­tra­lie, une as­so­cia­tion vient de pu­blier un rap­port dé­non­çant des ni­veaux de re­ve­nus très faibles, bien in­fé­rieurs à ceux des cour­siers pro­fes­sion­nels. Que ré­pon­dez-vous à ce­la?

WILLIAM SHU – Je di­rais que c’est in­exact. Li­sez les com­men­taires que les li­vreurs ont pu­bliés sur ce su­jet, ils sont très par­lants.

Quelle place oc­cupe la France dans vos re­ve­nus par rap­port aux autres pays?

WILLIAM SHU – La France re­pré­sente une par­tie très si­gni­fi­ca­tive de notre ac­ti­vi­té. Avec l’Al­le­magne et l’Ir­lande, elle est l’un des pre­miers mar­chés étran­gers sur les­quels nous nous sommes lan­cés dé­but 2015. De­puis, nous avons dé­mar­ré en Bel­gique, aux Pays-Bas, en Es­pagne, en Ita­lie, à Sin­ga­pour, en Aus­tra­lie et aux Émi­rats arabes unis.

Pour­quoi avoir choi­si en par­ti­cu­lier Pa­ris par­mi les pre­mières cibles?

WILLIAM SHU – Au­cun de nous ne sa­vait vrai­ment si ce­la al­lait mar­cher. Dans des pays comme le Royaume-Uni, le mar­ché de la li­vrai­son de re­pas était dé­jà as­sez dy­na­mique, bien que la qua­li­té ne soit pas tou­jours au ren­dez­vous. Ici, vous ne l’aviez pas. Quand on par­lait avec des Fran­çais, ils di­saient seule­ment : « Ce­la semble une idée hor­rible. » Ce qu’ils n’ont pas bien pris en compte c’est que la scène « pre­mium ca­sual » (moyen haut de gamme) est in­croyable : en fait, ce sont jus­te­ment les types de res­tau­rants qui fonc­tionnent. Et puis notre vi­sée est « hy­per­lo­cale ». Le temps moyen de tra­jet du res­tau­rant au consom­ma­teur se si­tue au­tour de dix-sept mi­nutes. Ce n’est pos­sible qu’en contrô­lant la dis­tance. Pour nous, la den­si­té de po­pu­la­tion est donc vrai­ment très im­por­tante. Pa­ris est bien plus den­sé­ment peu­plée que Londres [In­tra-mu­ros, la ca­pi­tale fran­çaise compte 21 258­ha­bi­tants au km2 se­lon l’In­see, soit près de quatre fois plus que son ho­mo­logue an­glaise, ndlr].

La concur­rence y est rude avec UberEats dé­sor­mais, mais aus­si avec de nom­breux autres ac­teurs, comme Foo­do­ra, Take Eat Ea­sy, etc. Comment ré­sis­tez-vous?

WILLIAM SHU – Quand je pense au pay­sage concur­ren­tiel, je ne pense pas seule­ment aux concur­rents qui nous res­semblent, ou même Uber ou qui que ce soit. Je vois un uni­vers bien plus large. S’il pleut et que vous êtes à la mai­son, quelles sont vos op­tions«? Vous com­man-

Forts du suc­cès de De­li­ve­roo, William Shu (G) et Adrien Fal­con (D) pré­voient quinze nou­velles im­plan­ta­tions dans les villes fran­çaises d’ici à la fin de 2016. © A. WILL

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