Pratique : le camping-car après le déconfinement, ils en veulent tous !

Ils font régulièrement l’actualité : les campingcars seront incontournables cet été ! Après plusieurs semaines d’inactivité due au confinement, les concessions voient prospects et clients venir en nombre. Nous avons mené l’enquête pour savoir qui sont ces

Depuis la fin des mesures de confinement, les camping-cars sont de retour sur les routes et l es aires, mais aussi dans les médias. La presse écrite généraliste, nationale ou régionale, et la télévison n’ont de cesse de relayer un engouement que l’on peut qualifier d’exceptionnel pour le camping-car. En effet, si le succès des camping-cars est incontestable depuis plusieurs années, plus récemment dopé par l’explosion des vans et des fourgons, cet été 2020 s’annonce très spécial. Dans le contexte sanitaire, beaucoup ont vu leurs voyages à l’étranger annulés et les imminents estivants affichent leur perplexité quant aux hôtels et locations saisonnières, de crainte des effets de la promiscuité voire d’une désinfection imparfaite. Si c’est parfois avec un sentiment de contrainte que nous devons envisager nos vacances sans passer les frontières – qui s’ouvrent toutefois progressivement à l’heure où nous réalisons cette enquête –, les critères semblent clairement énoncés : les Français veulent partir tout en restant chez eux ! De fait, le camping-car est la réponse idéale : tout un chacun peut aller où il le souhaite, suivant la météo ou ses envies, en ayant sa literie, sa cuisine et ses sanitaires, avec ses propres protocoles de désinfection.

Un intérêt pas si nouveau…

Dominique Daniel, Président du réseau Destinéa, estime que « la crise sanitaire actuelle pour

rait accentuer une tendance de fond observée chez les vacanciers depuis quelques années : ils délaissent les campings et les hôtels pour l’aventure en van ou en fourgon aménagé, une vague de fond qui ne cesse de s’amplifier depuis 5 ans » . Pour sa part, Alexandre Secq, dirigeant de Gallois Oise Camping à Francastel (60) relativise cependant : « Malgré les deux semaines de fermeture, le mois de mai a fini sur un résultat équivalent à celui de l’an dernier. Mais je dirais que ce n’est pas un pic exceptionnel, plutôt un décalage de l’activité : tout ce qui aurait dû se passer pendant le confinement arrive maintenant » . En effet, il semble logique que les semaines de confinement provoquent un report des visites en concessions, à la fois pour les achats qui avaient été préalablement mûris et pour les opérations d’entretien. Des reports en cascades qui devraient toutefois permettre d’alimenter l’activité pendant plusieurs mois car, comme nous l’explique Marc Julienne, directeur de l’expérience client au sein du réseau Ypocamp, « les clients déjà possesseurs sont, eux, partis sur les routes dès qu’ils ont pu car le premier besoin était aussi de retrouver la liberté de mouvement. Nous les reverrons sûrement un peu plus tard : les renouvelants ne sont pas encore revenus en concessions » . Cette activité à venir, Dominique Clavel, directeur de CLC Wattellier à Rantigny (60), l’entrevoit en distinguant deux grandes catégories de clients qui franchissent les portes de sa concession depuis le 12 mai : « Il y a ceux qui ont une expérience du camping-car et possèdent déjà un véhicule ; ceux-ci ont constitué notre affluence en SAV en venant faire réviser leur véhicule pour reprendre la route dès que possible. Ils reviendront en fin de saison avec le souhait d’un véhicule offrant une plus grande autonomie pour partir plus longtemps loin des espaces communs. Puis il y a ceux qui découvrent le campingcar : majoritairement plus prospects que clients confirmés, ils concrétiseront leur acquisition d’ici quelques mois, après s’être soigneusement informés » .

La vague des primo-campingcaristes !

L’autre clientèle que les professionnels nous décrivent, c’est précisément celle des primoaccédants. Ils n’ont généralement aucune expérience du camping-car et n’envisageaient pas vraiment de passer leurs vacances en itinérance dans un espace si confiné. Mais beaucoup de choses ont changé ces derniers temps : l’annonce de la fermeture des frontières pour une durée indéterminée, l’incertitude quant au fait de pouvoir prendre ses congés et, le

cas échéant, se posait encore la question de savoir si une limite de distance serait imposée ou levée d’ici là. Le camping-car apportait une réponse aussi pratique qu’évidente à ces fami l l e s q u i , s e l o n D o mi - nique Clavel « ont redécouvert la communication au sein de la cellule familiale au point que même les ados qui avaient jusqu’ici des envies de liberté veulent cette année rester soudés à leur famille, dans une démarche de “consommer ensemble dans un espace aussi restreint que le salon de la maison” » . La recherche n’est pas la même que pour les habitués qui, comme nous les décrit le patron de CLC Wattellier « achètent le camping-car de leur vie mais le changent tous les trois ans » , résumant ainsi un niveau d’exigence élevé quant au produit et à ses caractéristiques techniques, résultat d’une longue expérience qui a forgé les attentes. Au contraire, les néophytes arrivent avec un budget très réaliste, auquel ils se tiennent rigoureusement : « ils sont intéressés par des véhicules familiaux, capucines et profilés avec lit de pavillon, avec un budget entre 25 000 et 30 000 € » constate Dominique Clavel. Ce que confirme Guillaume Duval, directeur général du réseau Idylcar : « No u s a v o n s c o n s e r v é la clientèle avant confinement, mais une nouvelle clientèle est venue pour de la location, de l’occasion avec des budgets plus faibles » . Une tendance que Dominique Daniel envisage pérenne : « La clientèle est très variée, la conjoncture accélère les transformations et les mutations de la demande. Et notre secteur du loisir ne peut faire l’économie de cette réflexion pour répondre à de nouveaux clients » , analyse celui qui répond avec l’annonce du lancement de sa gamme Destin’Outdooring directement adressée à une autre clientèle dont l’émergence se confirme, les plus jeunes couples, sans enfants. D’une voix commune, tous nous dressent une typologie des exigences de cette nouvelle clientèle consciente d’un budget parfois serré en regard des prix de leurs rêves mais qui, au lieu d'une âpre négociation, porte davantage ses attentes sur les offres de services et les garanties, tout en appréciant une disponibilité quasi immédiate. De quoi donner raison à ceux qui, recourant parfois aux heures supplémentaires, ont commen

cé par rouvrir leurs ateliers pour préparer des véhicules « commandés le mardi et livrés le samedi » , comme s’en félicite de DG de CLC Wattellier.

L’argent ne fait pas tout

Alexandre Secq sait aussi ses clients « sensibles au fait de partir en sécurité » . Lui qui pensait avoir trop de capucines en stock en tout début d’année nous explique qu’elles sont toutes vendues. Il n’en reste qu’une en occasion, et encore son futur propriétaire est en train de finaliser la discussion avec le commercial ! Comme ses confrères, le dirigeant de Gallois Oise Camping voit une autre raison au fait que les clients portent plus leur attention sur les prestations complémentaires que sur le prix : « les clients sentent aussi cet engouement et voient les stocks baisser à vue d’oeil » , la marge de négociation est donc p a r t i c u l i è r e me n t r é d u i t e . Même son de cloche chez Destinéa : « Ce qui importe le plus c’est d’avoir un véhicule pour partir en vacances cet été. Le choix se porte donc sur ce qui est disponible en concessions. Les clients sont peu âpres à l a négociation, ce ne sont pas des réflexes de nos clients campingcaristes habituels. L’important est de pouvoir trouver un véhicule qui corresponde, avec un financement, au budget qu’ils p e u v e n t me t t r e d a n s leur nouvelle acquisition » . Pour Idylcar, « les offres proposées de pack et de financement avec report de première mensualité répondent aux attentes ; au-delà d’une valeur, c’est un ensemble qui doit répondre aux besoins des acheteurs : garantie, équipements et services » . Pour Dominique Clavel, les primo-accédants considèrent que le camping-car est un véhicule très complexe, qui réunit plusieurs domaines de compétences : la mécanique du porteur, la carrosserie de la cellule, la menuiserie de l’aménagement, la plomberie et l’électricité des équipements. Ils sont donc rassurés que les ateliers de leur concession leur proposent, en une seule et même adresse, l’assurance de résoudre tout problème éventuel. Et concernant les remises, difficile de faire plus clair : « Les concessionnaires appliquent les offres commerciales des constructeurs. Nous offrons donc les mêmes avantages à tous nos clients. Que pourrais-je expliquer à un nouveau client qui aurait appris lors d’une étape qu’il a eu une offre moins intéressante qu’un autre, juste parce qu’il s’agit d’un habitué qui a ses entrées chez nous ? C’est impensable ! » . S’il est évident que le confinement a donné à tous des envies de liberté et d’air pur, que les semaines écoulées ont été propices à une réflexion nous incitant à des valeurs plus authentiques et plus en harmonie avec la nature, que le virus encore omniprésent incite à limiter les contacts avec les autres et les séjours en mobilier étranger, cet engouement pour les camping-cars, du plus petit van au plus luxueux intégral ne date pas d’hier… mais il a été soigneusement et efficacement entretenu ! En premier lieu, depuis plusieurs années par une offre produits toujours plus étoffée, apte à répondre à l’immense diversité des attentes et des usages, à l’image du seg

ment des vans et des fourgons aménagés, en progression constante depuis plus de 5 ans. Aujourd’hui, les profilés étroits se posent en alternative aux fourgons tout en s’adressant à une clientèle différente.

Communication globale

Durant le confinement, la fédération des professionnels du véhicule de loisirs UNI-VDL a mis en place une campagne de spots télévisuels à laquelle s’ajoutent de nombreux reportages dans les médias généralistes, régionaux et nationaux, tant en presse écrite qu’à la télé et à la radio. Chez Ypocamp, on n’hésite pas à parler d’un véritable « emballement médiatique autour du camping-car » qui a agi comme un « élément déclencheur » . On constate qu’une part non négligeable des clients ont développé l eur projet d’achat pendant le confinement. Un ressenti partagé par Guillaume Duval, pour qui « la campagne UNI-VDL, qui portait sur le plaisir, a influé sur le trafic en concessions : de nouveaux clients sont venus voir », avec un effet notable même avant la réouverture des concessions : « c’était déjà le cas sur notre site internet depuis miavril, les contacts pris durant le confinement se sont ensuite concrétisés depuis la reprise » . Dominique Clavel, s’il ne nie pas l’influence de la campagne télé organisée par la fédération ni celle des différents articles de presse, y voit plutôt « un ensemble de facteurs autour d’une communication générale présentant le camping-car comme une aubaine pour concilier l’envie d’air et le besoin de sécurité » . Pour Alexandre Secq « l’engouement de cette année est logique : le camping-car est un produit qui plaît depuis plusieurs années. À cela s’ajoute la communication des constructeurs, des réseaux et de l’ensemble de la profession avec la campagne TV d’UNI-VDL ainsi que les articles dans l’ensemble des médias. Toute cette communication nous a donné un bon coup de pouce : elle a été un élément accélérateur de projets latents » .

Après les effets du confinement sur la fréquentation des concessions, le dirigeant de Gallois Oise Camping ouvre déjà un autre débat : « Je me pose la question de l’avenir des salons et autres opérations événementielles car, pendant le confinement, les clients ont rapidement développé le réflexe de la recherche d’informations et de véhicules sur internet. On voit maintenant arriver des personnes qui viennent chercher un véhicule de 60 000 ou 65 000 € sans l’avoir vu au préalable : c’est inédit ! Cela signifie que du côté des concessionnaires, nos contacts avec les clients vont devoir s’adapter par l’utilisation croissante et accélérée des outils virtuels » . Ainsi, au-delà d’un afflux momentané de prospects et de clients dans les concessions qui ne serait que l’aprèscoup des semaines de fermeture, il ne serait pas impossible qu’à court terme se dessine une profonde mutation dans les relations commerciales…

Depuis le 12 mai, les concessions ne désemplissent pas. Ici, chez Cap Passion à Mérignac (33), le soleil incite encore plus les clients potentiels à venir faire leur choix !

Comme ailleurs, chez Gallois Oise Camping on s’efforce de limiter le nombre de clients présents simultanément en concession, mais le flux est continu tout au long de la journée. Alexandre Secq, dirigeant de Gallois Oise Camping : « Nous n’avons pas eu une seule annulation pendant le confinement : nos clients ont été très compréhensifs malgré des décalages importants. » Rares sont les affiches de ce tableau qui ne portent pas la mention « vendu » : les primoaccédants consacrent rarement le budget d’un véhicule neuf.

Chez CLC Wattelier, les ateliers comportent 21 postes qui regroupent toutes les compétences techniques pour entretenir ou réparer un camping-car. Les propriétaires de camping-cars viennent aussi en nombre dans les concessions, pour faire réviser leur véhicule et reprendre dès que possible la route. Dominique Clavel, Directeur Général de CLC Wattellier : « Sur certaines concessions du Groupe CLC, 7 clients sur 10 sont des primoaccédants ! »

Grâce à la reprise anticipée des ateliers, chez CLC Wattellier, un camping-car commandé le mardi peut être livré dès le samedi suivant !

Dans toutes les concessions du territoire, les ateliers ne désemplissent pas ! Il s’agit d’absorber le retard dû aux semaines de fermeture et permettre aux clients de partir en vacances comme prévu.

La concession Idylcar de Véretz (Touraine), comme les autres professionnels du secteur, arbore un parc de véhicules prêts à prendre très bientôt la route avec leurs nouveaux propriétaires.

1. Acheteurs et concessionnaires nous ont tous confirmé qu’en neuf comme en occasion, les véhicules partent rapidement. 2. Chez Aisne Camping-Car à Clacy-et-Thierret, près de Laon, la clientèle n’a cessé d’affluer lors de notre visite un samedi après-midi. 3. À peine une semaine de présence dans le showroom d’Aisne Camping-Car et ce Crosscamp a déjà séduit trois clients… il n’y en aura pas pour tout le monde !