ÉQUIPEMENT
Comment s’y retrouver dans les packs ?
Les options, il y a celles qu’on choisit en toute liberté… et celles que certains constructeurs rendent quasiment obligatoires au moment de l’achat du camping-car à travers des packs qui incluent des équipements de premier plan dont il paraît aujourd’hui difficile de se passer. Conséquence, un décalage parfois sensible entre le tarif de base du véhicule et son prix final. Même si des offres promotionnelles régulières permettent de le compenser en tout ou en partie.
Les constructeurs ont toujours commercialisé leurs camping-cars avec une large palette d’options. Au client d’y recourir selon ses besoins, ses envies et son budget. En même temps, certaines marques agrémentent leurs gammes de packs dont certains n’ont d’options que le nom et que le client se voit obligé de commander au moment de l’achat de son véhicule. À la différence des packs traditionnels qui proposent des équipements de confort supplémentaires souvent regroupés autour d’une thématique (TV, multimédia, navigation, autonomie, design, etc.) et que chacun est libre ou non de choisir, il est difficile de s’en passer puisque leur dotation inclut aussi des équipements qui peuvent aujourd’hui être jugés comme indispensables, notamment dans l e domaine de la sécurité ou du confort sur route : airbag passager, régulateur de vitesse, réglage électrique des rétroviseurs parmi les plus fréquents. Mais aussi parfois climatisation ! Challenger et Chausson furent pendant de nombreuses années adeptes de ces pratiques avec leur fameux pack VIP. « Nous y sommes venus à l’époque pour pouvoir présenter nos camping-cars au tarif le plus attractif, comme c’est la coutume en Allemagne avec le Grundpreis [prix plancher, NDLR] ou en Belgique où le prix de départ qui est mis en avant correspond à une prestation vraiment basique, explique Roger Clavaret, directeur marketing des deux marques. Dans ces pays, les clients ajoutent ensuite une foule d’équipements supplémentaires. Ça fait partie de leur culture, c’est d’ailleurs pareil dans l’automobile » . Sans être aussi minimaliste qu’outre-Rhin, et malgré un nombre croissant de marques qui préfèrent aujourd’hui doter leurs camping-cars de l’indispensable de série ou les décliner en série spéciale suréquipée (voir encadré), cette logique a cours chez nombre de constructeurs et ne concerne pas uniquement les camping-cars les moins chers. Aussi flatteurs soient-ils par ailleurs, les intégraux Ecovip signés Laïka (à partir de 82 590 €) pourraient difficilement s’envisager sans l’airbag passager et la climatisation (automatique) que le constructeur ajoute dans un pack supplémentaire facturé 3 459 €, auxquels s’ajoute le réglage électrique des rétroviseurs pour les profilés de la même gamme. Autostar, qui nous avait habitués à l’équipement de série soutenu de ses différentes lignes de produits fait une exception cette année avec ses nouveaux profilés Performance qui figurent au tarif de base sans airbag passager ni rétroviseurs électriques réglables et dégivrants. « Ce n’est pas dans nos habitudes. Il s’agit d’une orientation propre à ces modèles compacts et moins chers, qui s’adressent à une clientèle plus sensible au prix, explique le directeur du marketing, Georges Leroy. Et puis nous position
nons les Performance face aux fourgons où cette pratique est très répandue » . C’est vrai que cette catégorie de véhicules de loisirs est particulièrement friande d’options. De fait, les fourgons Pössl et Globecar pourront difficilement se passer du pack All-In (2 200 €), pas plus que les Westfalia du pack Essentiel (3 200 €). Et sans le pack Technique (3 051 €), les magnifiques réalisations La Strada feraient pâle figure dépourvues de climatisation, de rétros électriques, de régulateur de vitesse… Difficilement concevable à
vrai dire. Soyons justes, à côté des indispensables équipements évoqués plus haut, ces packs, qui présentent un caractère quasi obligatoire en incluent d’autres qui peuvent paraître plus accessoires mais dont le client sera toujours content de profiter (autoradio, stores plissés de cabine, caméra de recul, moustiquaire de porte…). C’est là qu’intervient la fameuse notion d’« avantage client ». Souvent mise en avant par les constructeurs dans leurs catalogues et leurs publicités, il s’agit d’une remise substantielle accordée au client sur l’achat du pack par rapport au prix total des équipements achetés séparément. Soit, par exemple, 1 706 € d’avantages client pour le pack All-In facturé 2 200 € chez Pössl, alors que l’option climatisation seule est proposée au catalogue à 1 500 €. Ou encore 1 078 € d’économies pour le client qui achète le pack Châssis automatique Laïka évoqué plus haut. Aussi avantageux et bien fournis soient-ils, quand on fait l’addition, les packs font quand même grimper la note par rapport au tarif de départ. Par exemple + 11 % chez Bürstner sur un Campéo C 600 qui passe de 41 690 € à 46 446 € avec le pack Campéo. Alors peut-on s’en passer et acheter un camping-car dans la version vendue au tarif de base annoncée par le constructeur… quitte à se passer de l’indispensable ? Officiellement, « c’est une obligation légale que d’être en mesure de fournir au client le modèle sans pack au tarif de base », rappelle Roger Clavaret. Réponse identique chez Autostar où l’on garantit d’être en mesure de fournir un modèle sans les options et chez Pössl où, le cas échéant, « on prend toutes les garanties pour s’assurer que le client ne changera pas d’avis en demandant un acompte plus important » , précise Isabelle Foleg na ni, importatrice de la marque de fourgons en France. D’autres constructeurs, qui tiennent à rester discrets sur la question, se montrent nettement moins catégoriques et reconnaissent à demi-mot que de telles demandes ne sont pas évidentes à satisfaire car se pose notamment le problème de la disponibilité des châssis dans la configuration requise par le client (par exemple sans clim, sans airbag, voire avec une motorisation plus faible).
Pour y remédier, des arrangements à l’amiable ont parfois dû être trouvés... Confirmation auprès de plusieurs concessionnaires. Chez Queven Camping-cars, plus important distributeur de l’ouest de la France (une trentaine de marques sur cinq concessions), où Thibault Leguy explique : « Quand nous avons ce genre de demande qui est rare, le constructeur nous annonce des délais très longs : c’est dissuasif et ça favorise les arrangements. On trouve toujours une solution. C’est dans l’intérêt de tout le monde. » Heureusement, ce type de demande reste marginal et ces packs « obligatoires » sont finalement systématiquement commandés par les clients qui, de l’avis des professionnels interrogés, ne se posent pas la question . « Qui voudrait, aujourd’hui, acheter un camping-car et se passer de la climatisation, de l’airbag passager ou des rétroviseurs électriques ? questionne Isabelle Folegnani. D’autant qu’à la revente, ces modèles sans ces équipements trouveraient difficilement
Des arrangements
preneur sur le marché de l’occasion ». D’autre part, lors de leur mise en gamme, les concessionnaires commandent presque systématiquement les camping-cars avec les packs Or. « Une immense majorité des clients achètent les modèles qu’ils voient en concession et non sur un catalogue, constate Roger Clavaret. Ils ne se posent pas l a question d’acheter un modèle dans une autre définition, qu’ils n’ont pas sous les yeux ». Un jugement que relativisent les concessionnaires qui estiment qu’avec la presse, les publicités et internet, les clients sont de mieux en mieux informés sur les différents modèles et les tarifs. « De toute façon, pour chaque modèle que nous avons en concession figure distinctement le prix du modèle et le prix du pack. Donc le client sait exactement ce qu’il achète », précise Thibault Leguy qui, à l’instar des concessionnaires que nous avons interrogés, trouve un certain nombre d’intérêts à la formule des packs.
Aide à la vente
Facturés aux distributeurs à un tarif inférieur au prix public par le constructeur, ils ne constituent pas seulement une marge supplémentaire de bénéfice, mais également une aide à la vente permettant de s’adapter aux fluctuations du marché. En clair, un peu d’huile dans les rouages quand c’est nécessaire. Chez Rapido où packs Select, Select+ et Exclusive (selon les gammes) accompagnent depuis des lustres l’ensemble des gammes du catalogue, « ils constituent un outil que nous pouvons utiliser quand nous souhaitons faire des opérations promotionnelles à grande échelle, au niveau de l’ensemble du réseau » , explique Vincent Rabut, responsable marketing. Ce fut par exemple le cas l’an dernier : entre le premier déconfinement et le début de l’été, le constructeur mayennais les a bradés à 990 € (au lieu de 4 410 à 5 440 € selon les packs) pour tout achat d’un modèle 2020. Itineo est même allé plus loin en offrant le pack Life pour l’achat d’un intégral (3 990 €) ou d’un profilé (4 590 €) pendant la même période. Idem chez Campérêve. Des arguments sonnants et trébuchants de nature à lever les dernières hésitations. Dans un contexte moins exceptionnel que la période que nous traversons, foires et salons sont aussi souvent l’occasion de promotions où les packs peuvent être proposés à des tarifs très avantageux. Enfin, les concessionnaires peuvent éventuellement l’utiliser comme moyen de négociation pour finaliser une vente. « Les remises sur les packs, c’est valable pour donner un coup de pouce. Mais pas besoin quand les campingcars se vendent comme des petits pains, comme c’est le cas actuellement où l’on manque même de véhicules pour satisfaire la demande »,
relativise-t-on chez Campérêve. À force de se généraliser et à cause du bouche-à-oreille, d’internet et des réseaux sociaux, la pratique est connue et perd de son efficacité face à des acheteurs qui savent à l’avance de combien ils peuvent faire baisser le prix. « En arrivant, certains clients savent déjà que tel pack annoncé à 3 500 € pour un modèle peut être obtenu à 850 € chez tel ou tel concessionnaire, regrette Thibaut Leguy. Alors si on veut faire la vente, on est bien obligés de s’aligner ». Conséquence, le pack est de plus en plus souvent considéré comme offert en tout ou en partie et tend donc à perdre de son intérêt comme outil de négociations auprès de clients qui en veulent toujours plus.
Parmi les marques qui ont renoncé à ces packs obligatoires, Challenger et Chausson préfèrent désormais livrer leurs camping-cars avec une dotation de série plus complète dès l’entrée de gamme, quitte à s’éloigner des prix plancher. « C’est beaucoup plus simple pour tout le monde, notamment pour les vendeurs qui avaient parfois du mal à se rappeler le contenu des packs ». Dans le groupe Pilote, la démarche remonte à 2014. Patrice Moreau, directeur commercial France, explique ce revirement par l’évolution du marché : « Le camping-car ne s’adresse plus uniquement à des initiés ou à des passionnés qui savent précisément quelle option correspondra à leurs besoins qu’ils ont parfaitement définis. Aujourd’hui, nous nous adressons à une clientèle plus large de moindres connaisseurs qui a besoin qu’on lui simplifie l’offre. Ça va aussi dans le sens de l’évolution du marché qui grossit énormément : pour répondre à la demande, il faut simplifier et standardiser tout ce qui peut l’être. Pour ce qui concerne les équipements du châssis, ce n’est plus justifié aujourd’hui de les proposer dans un pack optionnel. Et rétrospectivement, je pense d’ailleurs que notre marché a souffert de cet écart entre prix annoncé et prix réel ». Carado et Sunlight ont elles aussi infléchi leur stratégie initiale qui consistait à proposer des prix très bas sur des camping-cars dépourvus des équipements indispensables. À partir de la collection 2018, changement radical de politique avec la commercialisation de modèles prêts à partir qui incorporent de série le pack Châssis Fiat (clim manuelle, double airbag, régulateur de vitesse, sièges Captain Chair, rétroviseurs électriques et dégivrants). « C’est beaucoup plus sain, explique Hervé Freimann, responsable de Sunlight pour la France, les clients savent immédiatement ce qu’ils achètent et n’ont pas l’impression qu’on leur force la main. Tout est clair ». Ce souci de clarté et de simplification est également motivé par l’évolution des châssis. Même leurs versions les plus basiques sont de mieux en mieux équipées et dans un proche avenir, il sera juste impossible de trouver un porteur dépourvu de climatisation, de rétroviseurs électriques ou d’airbag passager. Les constructeurs de camping-cars seront donc de facto obligés de les i nclure dans leur équipement de série. Une bonne chose, même si elle ne sera pas sans conséquence sur le prix des camping-cars.
En quête de simplicité