La ré­mu­né­ra­tion de l’ap­port d’af­faires étant pro­hi­bée pour les avo­cats, il existe peu de mo­dèles de bu­si­ness de­ve­lo­pers en­vi­sa­geables

Le Nouvel Économiste - - DOSSIERS -

Dans les ca­bi­nets ac­com­pa­gnés par Eu­ro­ju­ris, les bu­si­ness de­ve­lo­pers sont gé­né­ra­le­ment des as­so­ciés. Il s’agit de per­sonnes ayant des ac­ti­vi­tés pa­ra­pro­fes­sion­nelles dans les mi­lieux uni­ver­si­taires, ju­ri­diques ou de l’en­tre­prise, ou en­core qui sont des élus lo­caux. “Cette no­to­rié­té a gé­né­ra­le­ment des ré­per­cus­sions sur l’ac­ti­vi­té de l’as­so­cié, voire du ca­bi­net”, ex­plique Mar­jo­laine Ra­tier, dé­lé­guée gé­né­rale d’Eu­ro­ju­ris France. Mais se­lon elle, la li­mite du sys­tème est que ce temps de re­pré­sen­ta­tion n’est que ra­re­ment ré­mu­né­ré ou pris en compte par les autres as­so­ciés, ce qui est de na­ture à dé­cou­ra­ger et à li­mi­ter les ini­tia­tives. “La ca­pa­ci­té des ca­bi­nets à struc­tu­rer des af­faires grâce à un bu­si­ness de­ve­lo­per dé­pend donc des clés de ré­par­ti­tion du bé­né­fice. Il y a éga­le­ment des pro­grès à faire sur l’in­té­res­se­ment des col­la­bo­ra­teurs et des sa­la­riés.”

Se­lon elle, la ré­mu­né­ra­tion de l’ap­port d’af­faires étant pro­hi­bée pour la pro­fes­sion, il existe peu de mo­dèles de bu­si­ness de­ve­lo­pers en­vi­sa­geables. Par ailleurs, le dé­mar­chage n’est au­to­ri­sé que de­puis très peu de temps, et même si ce frein est en grande par­tie le­vé, la culture, elle, met­tra du temps à évo­luer. “Des pro­fes­sion­nels à qui l’on en­seigne le dés­in­té­res­se­ment et la dis­cré­tion n’ont pas na­tu­rel­le­ment d’ap­pé­tence pour le mar­ke­ting”, di­telle. La “com­mu­ni­ca­tion” des ca­bi­nets a néan­moins beau­coup évo­lué ces der­nières an­nées. Les ac­tions de pro­mo­tion du ca­bi­net sont de na­ture à gé­né­rer des af­faires pour ses as­so­ciés : mé­cé­nat, tro­phées, évé­ne­ments clients, pas­sages dans les mé­dias, etc. “C’est bien sûr un moyen d’oc­cu­per le ter­rain”, af­firme Mar­jo­laine Ra­tier. “Outre-Manche, les ca­bi­nets ont sou­vent un ‘di­rec­teur des ventes’ dont les Fran­çais pour­raient s’ins­pi­rer. Mais il est clair qu’un tel ni­veau de res­pon­sa­bi­li­té et de ré­mu­né­ra­tion ne peut être en­vi­sa­geable que pour un gros ca­bi­net”, conclut-elle.

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