Yacht de luxe, l’art de la dif­fé­rence

Per­son­na­li­sa­tion et sur-me­sure, pour ré­pondre à l’une des pré­oc­cu­pa­tions ma­jeures des pro­prié­taires de yacht : culti­ver le confort et la dif­fé­rence

Le Nouvel Économiste - - La Une - CYRIL ANDRÉ

Après des an­nées post-crise très dif­fi­ciles, le mar­ché du nau­tisme haut de gamme et de luxe est por­té par des vents bien meilleurs. Pour sé­duire une clien­tèle très in­ter­na­tio­nale, les chan­tiers na­vals hexa­go­naux se doivent d’une part de pro­po­ser une offre se dé­mar­quant de la concur­rence, et d’autre part de per­mettre une réelle per­son­na­li­sa­tion des ba­teaux de clients sou­vent très exi­geants.

“Le mar­ché est fluc­tuant. Il a beau­coup souf­fert de la crise de 2007. Juste avant, ce mar­ché était très ac­tif avec des ni­veaux de prix très éle­vés. Puis les prix se sont ef­fon­drés avec la crise. Du fait de ces prix bas, le mar­ché est re­par­ti. Au­jourd’hui, il reste sou­te­nu, mais avec un ni­veau de prix re­la­ti­ve­ment bas. Il s’agit d’un mar­ché d’ache­teurs, car il y a beau­coup plus de ba­teaux à vendre que d’ache­teurs. Donc il est clair que si un ba­teau n’est pas bien pla­cé par rap­port aux at­tentes du mar­ché, il se­ra très dif­fi­cile à vendre”, ana­lyse Ber­nard Gal­lay, pré­sident et fon­da­teur de Yacht Bro­ke­rage. Se­lon les don­nées de la Fé­dé­ra­tion des in­dus­tries du nau­tisme, la crois­sance de ce mar­ché a at­teint 13 % en 2017 avec en­vi­ron 10 000 uni­tés ven­dues. Le vent est donc de nou­veau fa­vo­rable après des an­nées très com­pli­quées jus­qu’en 2014/2015. Le seg­ment du luxe s’en est mieux sor­ti sur le plan mon­dial. Il est vrai que les “nou­veaux” mar­chés, et no­tam­ment la Rus­sie, l’Asie, les Émi­rats ou en­core le Bré­sil, ont bien contri­bué à re­mettre cette in­dus­trie du nau­tisme sur la bonne voie.

“La crise de 2008 a été une pé­riode très dif­fi­cile, mais elle est bien der­rière nous. Avant la crise, les ba­teaux étaient plus pe­tits, moins équi­pés. Le cycle de pro­duc­tion était bien plus ra­pide. Au­jourd’hui, le modèle éco­no­mique est dif­fé­rent”, ex­plique pour sa part Pao­lo Se­rio, pro­duct mar­ke­ting ma­na­ger de Du­four Yacht. Glo­ba­le­ment, les ba­teaux sont de plus en plus grands et tou­jours plus confor­tables. Sur ce mar­ché des ba­teaux haut de gamme et de luxe, sans grande sur­prise, la grande ma­jo­ri­té de la clien­tèle est in­ter­na­tio­nale, qu’il s’agisse d’achat d’uni­tés neuves, de ba­teaux d’oc­ca­sion ou en­core de lo­ca­tion ou de char­ter. Un chan­tier comme Du­four Yachts ex­porte les deux tiers de pro­duc­tion, dont une bonne part en Eu­rope. En moyenne, les Fran­çais re­pré­sentent 20 % de la clien­tèle pour les pro­fes­sion­nels hexa­go­naux du nau­tisme.

Une mul­ti­tude de choix d’amé­na­ge­ments

Lors­qu’il dé­bourse quelques mil­lions d’eu­ros, il pa­raît bien lé­gi­time que l’ache­teur d’un yacht de luxe sou­haite un cer­tain ni­veau de per­son­na­li­sa­tion. L’in­dus­trie du nau­tisme offre bien évi­dem­ment du sur-me­sure, ou au moins – bien plus fré­quem­ment – le se­mi-sur-me­sure. “Dans cer­tains cas, nous pou­vons par­tir d’une feuille blanche : un ar­chi­tecte va éla­bo­rer le plan du ba­teau, qui se­ra va­li­dé par le client après plu­sieurs al­lers et re­tour,

ex­plique Ber­nard Gal­lay, éga­le­ment re­pré­sen­tant en France du chan­tier na­val ita­lien Ice Yachts.

Ce chan­tier fa­brique de très jo­lies uni­tés entre 16 et 25 mètres. Une

Sur ce mar­ché des ba­teaux haut de gamme et de luxe, sans grande sur­prise, la grande ma­jo­ri­té de la clien­tèle est in­ter­na­tio­nale. En moyenne, les Fran­çais re­pré­sentent 20 % de la clien­tèle pour les pro­fes­sion­nels hexa­go­naux du nau­tisme

et d’équi­pe­ments se­ra pro­po­sée au client qui va alors faire ses ar­bi­trages. Dans ce type d’opé­ra­tion, un pro­ject ma­na­ger est gé­né­ra­le­ment nom­mé et va suivre pour le compte du client la construc­tion du ba­teau sur le chan­tier. Ici, l’im­pli­ca­tion du client peut être très im­por­tante.” La construc­tion de plus pe­tites uni­tés Ice Yachts, no­tam­ment les 50 pieds, ne se­ra pas sui­vie par un re­pré­sen­tant du pro­prié­taire, mais plu­sieurs ren­dez-vous au­ront lieu avec le client pour fi­na­li­ser les choix. La

par­ti­cu­la­ri­té de ce chan­tier est en ef­fet de construire des ba­teaux en par­tie sur me­sure, avec un ni­veau de fi­ni­tion su­pé­rieur à ce­lui des chan­tiers de grande sé­rie. La plu­part des élé­ments sont per­son­na­li­sables au goût des clients. L’Ita­lie est d’ailleurs lea­der mon­dial pour le sur-me­sure. Chez Amel, construc­teur fran­çais de voi­lier très haut de gamme, une vraie sou­plesse est aus­si pos­sible, en par­ti­cu­lier pour les ac­qué­reurs

de l’Amel 64. “Pour ce ba­teau, nous sommes en­core plus flexibles sur les pos­si­bi­li­tés d’amé­na­ge­ment et de per­son­na­li­sa­tion. Nous ac­cep­tons des de­mandes de clients que nous n’ac­cep­te­rions pas for­cé­ment sur un

modèle plus pe­tit”, as­sure Sté­pha­nie Rul­lier, res­pon­sable de la com­mu­ni­ca­tion. Pour ce voi­lier, les clients ont no­tam­ment le choix entre dif­fé­rentes es­sences de bois, comme du noyer d’Amé­rique ou l’aca­jou, et dif­fé­rentes pos­si­bi­li­tés d’amé­na­ge­ment in­té­rieur, à sa­voir en trois ou quatre ca­bines. Le chan­tier a dé­jà réa­li­sé des amé­na­ge­ments très spé­ci­fiques, comme l’ajout de dif­fé­rents types de mo­bi­lier ou en­core le rem­pla­ce­ment d’une cou­chette par un es­pace bu­reau. Amel pro­pose éga­le­ment toute une sé­rie d’op­tions au­tour de la hi-fi, de la vi­déo, de la sel­le­rie, de l’élec­tro­nique de na­vi­ga­tion, avec par exemple une op­tion de tra­ceur de route. “Se­lon le pro­gramme de na­vi­ga­tion du client, d’autres choix sont pos­sibles. Par exemple, s’il sou­haite faire le tour du monde, nous al­lons lui pro­po­ser un désa­li­ni­sa­teur, une an­nexe spé­ci­fique, du ma­té­riel de plon­gée, des équi­pe­ments de sé­cu­ri­té par­ti­cu­liers, etc.”, re­prend Sté­pha­nie Rul­lier. Du cô­té de Du­four Yacht, 90 % des uni­tés pro­duites font entre 10 et 15 mètres. Mais le chan­tier fran­çais pro­pose éga­le­ment la gamme Ex­clu­sive, entre 10 et 20 mètres, of­frant une per­son­na­li­sa­tion beau­coup plus pous­sée, no­tam­ment pour le voi­lier ami­ral, le 63 Ex­clu­sive. “Avec ce ba­teau, nous réa­li­sons vrai­ment du sur-me­sure pour nos clients. Leurs sou­haits sont pris en compte dès la phase de dé­ve­lop­pe­ment du ba­teau, re­prend Pao­lo Se­rio, pro­duct mar­ke­ting ma­na­ger de Du­four Yacht. Chez nous, une base d’amé­na­ge­ment est ffaite, mais elle peut être mo­di­fiée. À titre d’exemple, un de nos clients nous a de­man­dé de sup­pri­mer de la table à man­ger et d’in­cor­po­rer un très grand ca­na­pé. Un tel amé­na­ge­ment

est tech­ni­que­ment as­sez com­plexe et ce­la a de­man­dé énor­mé­ment de tra­vail à nos équipes et à notre bu­reau

d’étude.” Autre exemple : Du­four Yachts a dé­ve­lop­pé spé­cia­le­ment pour un client un mat en car­bone, pour un coût de 200 000 eu­ros. Il est vrai qu’un tel mat va clai­re­ment va­lo­ri­ser le ba­teau et le pla­cer dans une ca­té­go­rie su­pé­rieure. “Nous pro­po­sons plu­sieurs packs élec­tro­niques. Au­jourd’hui, la ma­jo­ri­té des ba­teaux sont bien équi­pés sur ce plan, mais nous pou­vons tou­jours pous­ser au maxi­mum les aides à la na­vi­ga­tion en fonc­tion des de­mandes de nos clients. Sur ce plan, il n’y a pas vrai­ment de li­mite”, ajoute Pao­lo

Se­rio.

Spé­ci­fi­ci­tés de marques

Chaque chan­tier na­val pos­sède ses spé­ci­fi­ci­tés plus ou moins mar­quées. Les ama­teurs de nau­tisme les connaissent et ce­la va jouer dans leur choix. Le client va s’iden­ti­fier à la marque. Du­four est ain­si de­ve­nu une marque ré­fé­rence dans le nau­tisme, car elle est à l’ori­gine de la coque en po­ly­es­ter et de toutes les mé­thodes d’in­dus­tria­li­sa­tion qui y sont liées. “Notre image de marque nous va­lo­rise énor­mé­ment. L’un de nos atouts est l’ar­chi­tec­ture de nos ba­teaux au ni­veau des coques et des ponts. L’équi­libre que nous avons trou­vé entre per­for­mance et confort est vrai­ment re­con­nu dans le mi­lieu. Nos ba­teaux de sé­rie sont net­te­ment plus équi­pés que beau­coup de concur­rents”, as­sure Pao­lo Se­rio. Chez Amel, le luxe s’en­tend no­tam­ment en termes de qua­li­té, de sé­cu­ri­té, de confort et de fa­ci­li­té de ma­noeuvre du ba­teau. “Nos ba­teaux sont en­tiè­re­ment construits au sein de notre chan­tier na­val. Nos coques sont en po­ly­es­ter et conçues avec la tech­nique de l’in­fu­sion. Les struc­tures de va­rangue et de cloi­sons en bois sont com­plè­te­ment stra­ti­fiées, à la coque et en­suite au pont. Ain­si, coque, pont et struc­tures ne sont que d’un

seul te­nant”, ex­plique Sté­pha­nie Rul­lier. L’en­semble des me­nui­se­ries et équi­pe­ments in­té­rieurs est éga­le­ment fa­bri­qué en in­terne. Amel pos­sède ses propres ate­liers de ver­nis­sage, de mé­ca­no­sou­dure, d’ac­cas­tillage, de grée­ments et de mas, etc. Dès lors, le chan­tier na­val n’a que très peu de sous-trai­tants. Les ba­teaux Amel sont équi­pés d’en­rou­leurs de voiles élec­triques en sé­rie, de winchs élec­triques ain­si que d’un pro­pul­seur d’étrave. Tout le ba­teau peut se ma­noeu­vrer de­puis le cock­pit avec des joys­ticks, une fa­ci­li­té de pi­lo­tage très re­cher­chée par les clients d’Amel.

L’in­no­va­tion et ses li­mites

La per­son­na­li­sa­tion et le sur­me­sure passent éga­le­ment par les in­no­va­tions tech­no­lo­giques, no­tam­ment dans les do­maines de la pro­pul­sion et de l’éner­gie. Comme dans d’autres sec­teurs, un cer­tain nombre de clients sou­haitent “ver­dir” leur ap­proche du nau­tisme. “Beau­coup de so­lu­tions com­mencent à nous être pro­po­sées pour les pro­pul­sions hy­bride et élec­trique. Mais nous ne sommes pas en­core convain­cus. Ces so­lu­tions n’ap­portent pas d’avan­tage dé­ter­mi­nant. Car les mo­teurs de nos ba­teaux consomment peu et tournent à très bas ré­gime. Par ailleurs, pour les mo­teurs élec­triques, il faut des bat­te­ries. Mais l’éner­gie pour les bat­te­ries est au­jourd’hui très dif­fi­cile à pro­duire, car tous les sys­tèmes, éo­liennes ou hy­dro­gé­né­ra­trices, vont ra­len­tir le ba­teau du fait de la ré­sis­tance né­ces­saire pour pro­duire l’éner­gie”, as­sure Pao­lo Se­rio. Les mo­teurs tout-élec­trique ne sont donc pas as­sez ef­fi­caces. Des es­sais sont en cours, mais ces so­lu­tions sont en­core peu ré­pan­dues sur les ba­teaux, où la pro­pul­sion doit être d’une fia­bi­li­té à toute épreuve. Par ailleurs, sur les ba­teaux de croi­sières, les pan­neaux pho­to­vol­taïques ne sont qu’un ap­point. Autre ten­dance en fort dé­ve­lop­pe­ment : la connec­ti­vi­té. Grâce à des ap­pli­ca­tions mo­biles connec­tées au voi­lier, il est par exemple pos­sible de sur­veiller les ba­teaux à dis­tance, ce qui peut per­mettre de dé­tec­ter une fai­blesse qui né­ces­si­te­ra une ré­pa­ra­tion ; il est ain­si pos­sible de pré­ve­nir une casse ou un dom­mage plus im­por­tant. Ce do­maine des ob­jets connec­tés et de la connec­ti­vi­té de­vrait of­frir bien des avan­cées dans les pro­chaines an­nées, sur terre comme en mer.

Du­four Yachts a dé­ve­lop­pé spé­cia­le­ment pour un client un mat en car­bone, pour un coût de 200 000 eu­ros. Il est vrai qu’un tel mat va clai­re­ment va­lo­ri­ser le ba­teau et le pla­cer dans une ca­té­go­rie su­pé­rieure. “Beau­coup de so­lu­tions com­mencent à nous être pro­po­sées pour les pro­pul­sions hy­bride et élec­trique. Mais nous ne sommes pas en­core convain­cus. Ces so­lu­tions n’ap­portent pas d’avan­tage dé­ter­mi­nant”

La clien­tèle et les mo­tifs de lo­ca­tion pour ces ba­teaux de luxe sont très di­ver­si­fiés : fa­milles, ren­dez-vous d’af­faires, oc­ca­sions par­ti­cu­lières comme un an­ni­ver­saire ou un ma­riage, etc. Edouard Go­rioux, Click and Boat.

“Pour ce ba­teau, nous sommes en­core plus flexibles sur les pos­si­bi­li­tés d’amé­na­ge­ment et de per­son­na­li­sa­tion. Nous ac­cep­tons des de­mandes de clients que nous n’ac­cep­te­rions pas for­cé­ment sur un modèle plus pe­tit.” Sté­pha­nie Rul­lier, Amel.

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