Ca­deaux d’af­faires de pres­tige, la dis­tinc­tion af­fi­chée

Plus l’at­ten­tion ap­por­tée au choix du ca­deau d’af­faires se­ra tan­gible, plus l’en­tre­prise im­pri­me­ra du­ra­ble­ment sa marque au­près du bé­né­fi­ciaire

Le Nouvel Économiste - - La Une - ANNE THIRIET

Les ca­deaux d’af­faires sont uti­li­sés tra­di­tion­nel­le­ment par les en­tre­prises pour en­tre­te­nir de bonnes re­la­tions avec leurs par­te­naires et se dé­clinent dans toutes les ggammes,, de la ma­ro­qui­ne­rieq aux pro­duitsp tech­no­lo­giques en pas­sant par les sé­jours et les voyages. À des ni­veaux de qua­li­té éle­vés, ils peuvent aus­si de­ve­nir de puis­sants le­viers mar­ke­ting pour la mé­mo­ri­sa­tion de la marque. L’image de pres­tige et de dis­tinc­tion as­so­ciée au ca­deau re­jailli­ra à la fois sur l’en­tre­prise et le bé­né­fi­ciaire.

Of­frir un ca­deau d’af­faires est une tra­di­tion pour en­tre­te­nir de bonnes re­la­tions avec ses clients. Un ob­jet qui plaît est per­çu à 69 % comme ayant un im­pact po­si­tif sur l’image de l’en­tre­prise ou de la marque, se­lon une étude CSA Re­search me­née pour le compte de la Fé­dé­ra­tion fran­çaise des pro­fes­sion­nels de la com­mu­ni­ca­tion par l’ob­jet (2FPCO) en juillet 2017. L’ou­til peut aus­si de­ve­nir un le­vier mar­ke­ting im­por­tant pour im­pri­mer du­ra­ble­ment la marque dans les es­prits. L’image de pres­tige et de dis­tinc­tion as­so­ciée au ca­deau re­jailli­ra sur l’en­tre­prise, et le bé­né­fi­ciaire qui en ti­re­ra plai­sir et re­con­nais­sance. At­ten­tion donc à bien le choi­sir. “Quand on s’adresse à des cadres, des dé­ci­deurs, on ne peut pas les re­mer­cier avec des ob­jets de se­conde zone car ils ont un pou­voir d’achat im­por­tant. Il faut un ob­jet qu’ils conser­ve­ront, beau, gra­ti­fiant, créa­tif et qu’ils ne pos­sèdent

pas dé­jà”, note Philippe Mois­sette, gé­rant de l’agence conseil Ta­pis Rouge. Signe des temps, le bud­get ac­cor­dé aux ca­deaux est d’ailleurs en aug­men­ta­tion : 18 % des en­tre­prises in­ter­ro­gées dans le cadre de l’étude Omya­gué 2017 y consacrent entre 18 % des en­tre­prises in­ter­ro­gées dans le cadre de l’étude Omya­gué 2017 consacrent entre 65 et 150 eu­ros par per­sonne. Le pour­cen­tage de celles qui y dé­dient entre 150 et 500 eu­ros par per­sonne est pas­sé de 5,5 % en 2016 à 8,5 % en 2017 65 et 150 eu­ros par per­sonne. Le pour­cen­tage de celles qui y dé­dient entre 150 et 500 eu­ros par per­sonne est pas­sé de 5,5 % en 2016 à 8,5 % en 2017. “Les so­cié­tés achètent moins mais mieux, ob­serve Na­tha­lie Co­zette, pré­si­dente du sa­lon Omya­gué. Choi­sir une marque re­con­nue in­dique clai­re­ment une vo­lon­té de dis­tinc­tion.”

Créer du lien

Dif­fé­rents cri­tères peuvent en­trer en ligne de compte : la qua­li­té, l’ori­gi­na­li­té, la per­son­na­li­sa­tion et les ser­vices as­so­ciés à la pres­ta­tion. Le suc­cès du ca­viar, par exemple, ne se dé­ment pas. “Nous n’avons pas be­soin de faire de dé­mar­chage com­mer­cial, les en­tre­prises nous contactent di­rec­te­ment, sou­ligne Cé­cile Pe­tros­sian, gé­rante du ma­ga­sin épo­nyme his­to­rique si­tué de­puis un siècle Bou­le­vard La­tour-Mau­bourg,

à Pa­ris. Le ca­viar est un pro­duit que l’on achète ra­re­ment soi-même. En of­frir est une marque de dis­tinc­tion, de res­pect plus que de luxe. On vous montre que vous en êtes digne. Vous vous en sou­vien­drez, à la dif­fé­rence du cham­pagne, que vous au­rez peut-être re­çu par d’autres per­sonnes.” Autre moyen de va­lo­ri­ser ses clients : mi­ser sur l’ori­gi­na­li­té du pro­duit, ce qui per­met d’af­fir­mer sa dif­fé­rence tant pour ce­lui qui re­çoit le ca­deau que pour ce­lui qui l’offre.

“Pour ac­cen­tuer la mé­mo­ri­sa­tion de

la marque, on va créer des fou­lards en soie pour un mar­chand de pneu­ma­tiques dans le cadre d’un évé­ne­ment au­tour d’es­sais de pneu­ma­tiques sur des voi­tures, cite Philippe Mois­sette. À l’is­sue de la jour­née, les épouses des clients, éga­le­ment in­vi­tées à la ma­ni­fes­ta­tion, re­par­ti­ront avec le ca­deau

sou­ve­nir.” L’offre de ca­deaux d’af­faires ne se li­mite plus aux fêtes de fin d’an­née. Plus éta­lée dans le temps, elle offre une plus grande la­ti­tude aux en­tre­prises dé­si­reuses de sou­li­gner à ses clients le lien pri­vi­lé­gié qu’ils en­tre­tiennent, et du même coup d’uti­li­ser le ca­deau d’af­faires comme un le­vier com­mer­cial, no­tam­ment lors des pé­riodes mo­roses de l’an­née. La per­son­na­li­sa­tion peut être très pous­sée : “une cen­trale d’achat qui ap­pro­vi­sionne les bou­lan­gers en ma­té­riel nous a de­man­dé une offre sur me­sure pour ses clients, ra­conte Yo­lande Large, gé­rante de Li­ber­ty & Co, spé­cia­li­sé dans les so­lu­tions de ca­deaux haut de gamme. Ces der­niers de­vaient pou­voir choi­sir, dans notre offre, l’us­ten­sile qu’ils uti­li­se­raient dans leur uni­vers pro­fes­sion­nel. L’ob­jec­tif est d’im­pac­ter le plus pré­ci­sé­ment la cible vi­sée, que le bé­né­fi­ciaire se re­trouve dans la col­lec­tion ca­deau. Cette de­mande de per­son­na­li­sa­tion est un re­flet de l’évo­lu­tion de la so­cié­té”, ob­serve la di­ri­geante.

Li­ber­té de choix, un luxe ?

Com­ment être sûr de ne pas se trom­per ? De faire le bon choix entre telle ou telle cu­vée de vin ou de marque d’al­cool par exemple ? Of­frir la li­ber­té de choix du ca­deau peut aus­si sou­li­gner l’at­ten­tion por­tée aux goûts et aux en­vies du bé­né­fi­ciaire. Cé­cile Pe­tros­sian a re­mar­qué que “les de­mandes de chèques ca­deau

aug­mentent de­puis un an. Des so­cié­tés nous les de­mandent pour of­frir un dî­ner pour deux per­sonnes ou pour des pro­duits à ve­nir choi­sir dans la bou­tique. Ain­si les gens viennent quand ils le sou­haitent”. L’épi­ce­rie fine Fau­chon a lan­cé une e-carte ca­deau fin 2017 pour ré­pondre à cette de­mande. “La carte est va­lable un an et peut être pro­ro­gée gra­tui­te­ment, in­dique Bé­né­dicte Bar­ra­qué, res­pon­sable du dé­par­te­ment ca­deaux et en­tre­prise. Le bé­né­fi­ciaire se connecte sur notre site mar­chand pour choi­sir ses pro­duits à la date qu’il pré­fère, et pas obli­ga­toi­re­ment à ré­cep­tion de la carte. L’offre à la­quelle il a ac­cès est iden­tique à celle qu’il pour­ra trou­ver en bou­tique lors­qu’il vou­dra re­trou­ver les gammes

qu’il a ap­pré­ciées.” Le pres­ta­taire de cof­frets ca­deaux Eden­week a sui­vi le mou­ve­ment en éten­dant fin 2017 son ser­vice de concier­ge­rie à l’en­semble de ses

pres­ta­tions. “Il est na­tu­rel pour un client de vou­loir se mon­ter un sé­jour sur me­sure lors­qu’il re­çoit un cof­fret ca­deau sé­jour ou voyage. L’idée d’une concier­ge­rie sur l’ob­jet était moins

évi­dente, constate Guillaume de Cas­tet, gé­rant de Châ­teau Cor­po­rate,

pro­prié­taire de la marque. Nous y sommes fi­na­le­ment ve­nus sur le bie­nêtre et la gas­tro­no­mie. Le bé­né­fi­ciaire du cof­fret de 188,50 eu­ros a le choix entre une ving­taine de do­maines. Il peut éga­le­ment op­ter pour l’op­tion ‘cave sur me­sure’ : des ca­vistes lui pro­posent quatre à cinq vins en fonc­tion du cé­page, du do­maine qu’il a in­di­qués. Cette an­née, dans les cof­frets de plus de 1 000 eu­ros, nous pro­po­se­rons des abon­ne­ments. Plu­tôt que de se consti­tuer une cave im­mé­dia­te­ment, les bé­né­fi­ciaires goûtent la sé­lec­tion qui leur est pro­po­sée chaque mois pen­dant une pé­riode dé­fi­nie. Là, le client fait le choix de se lais­ser gui­der. C’est la sur­prise dans le luxe.”

Dif­fé­rents cri­tères entrent en ligne de compte dans le choix : la qua­li­té, l’ori­gi­na­li­té, la per­son­na­li­sa­tion et les ser­vices as­so­ciés à la pres­ta­tion

“Quand on s’adresse à des dé­ci­deurs, on ne peut pas les re­mer­cier avec des ob­jets de se­conde zone car ils ont un pou­voir d’achat im­por­tant. Il faut un ob­jet qu’ils conser­ve­ront, beau, gra­ti­fiant, créa­tif et qu’ils ne pos­sèdent pas dé­jà.” Philippe...

“L’ob­jec­tif est d’im­pac­ter le plus pré­ci­sé­ment la cible vi­sée, que le bé­né­fi­ciaire se re­trouve dans la col­lec­tion ca­deau. Cette de­mande de per­son­na­li­sa­tion est un re­flet de l’évo­lu­tion de la so­cié­té.” Yo­lande Large, de Li­ber­ty & Co.

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