Création d’entreprise
Faible droit d’entrée pour les franchisés et besoins croissants des entreprises, les services à destination de la clientèle BtoB pourraient bien devenir une tendance forte de la franchise
La franchise BtoB sort de la niche
Proposer des services pour aider les entreprises à mieux se structurer et accompagner leur développement : tel est le pari des concepts de franchise BtoB qui ont fleuri à travers l’Hexagone au cours des dernières années. “On remarque que certaines enseignes de services à la personne se mettent à s’adresser au marché des entreprises car elles en voient le potentiel”, souligne Carolina Gautron, responsable commerciale de Franchise Expo Paris. Car de plus en plus d’entreprises choisissent d’externaliser leurs services de nettoyage, de gardiennage, de coaching et de formation. “On voit donc apparaître de nouvelles
sociétés qui proposent des concepts
pour y répondre”, observe Stéphanie Cinato di Fusco, responsable franchise au sein du cabinet InExtenso.
Mais contrairement à nos voisins anglo-saxons, où l’industrie des services est une tradition, le développement de franchises spécialisées dans les services n’a commencé que récemment dans l’Hexagone. Rose-Marie Moins, directrice développement, animation et promotion Fédération française de la franchise (FFF), constate que les franchiseurs ont d’abord commencé par s’adresser à la clientèle des particuliers avant de s’ouvrir aux entreprises. “Aujourd’hui, ce secteur reste encore timide par rapport au reste du marché, même s’il est en progression”, constate-t-elle. D’après les chiffres de la FFF, le nombre de réseaux proposant des services BtoB s’élevait à 127 en 2017 (contre 114 en 2015), sur un total de 1976 enseignes. “Les entreprises sont toujours à la recherche d’économies à réaliser, la tendance actuelle est donc à la sous-traitance, qui peut même aller jusqu’à l’externalisation de managers par exemple. Il y a forcément de nouveaux modèles à proposer”, insiste Rose-Marie Moins.
“Dans une économie moderne et collaborative, il existe certainement des besoins à satisfaire en misant sur la mutualisation des compétences et des expertises”, ajoute Michel Kahn, dirigeant du cabinet de consulting du même nom, et co-fondateur de la Fédération des réseaux européens de partenariat et de franchises (Iref).
Des secteurs variés
Parmi les nouveaux concepts de franchises présents sur ce segment, on retrouve ainsi le milieu de la communication, de la publicité et du marketing, mais aussi des sociétés de courtage, d’entretien et de maintenance, de
Contrairement à nos voisins anglo-saxons, où l’industrie des services est une tradition, le développement de franchises spécialisées dans les services n’a commencé que récemment dans l’Hexagone
gardiennage, ou encore de travail temporaire. “On voit notamment émerger des concepts dans des secteurs de
niche”, affirme Rose-Marie Moins, qui cite en exemple le réseau Attila, spécialisé dans la maintenance et la réparation de toitures, ou Hydroparts, qui propose l’entretien de hayons élévateurs de camions grâce à son réseau de réparateurs mobiles. “Il existe des enseignes comme As de Pic qui se spécialisent dans la lutte contre les nuisibles, ou la Compagnie des déboucheurs qui réalise du curage de canalisations. IzyFact se spécialise quant à lui dans la facturation et la télétransmission pour les professions libérales de santé”, illustre Carolina Gautron. La franchise est également touchée par l’arrivée de concepts écologiques, “avec l’apparition de solutions d’hydro-nettoyage que l’on ne retrouvait jusqu’ici qu’au sein de grands groupes”, ajoute Stéphanie Cinato di Fusco.
Bien que les secteurs réglementés soient plus difficiles à transformer, des réseaux comme ComptaCom proposent une formule s’apparentant à de la franchise, ce dernier se revendiquant comme “la première franchise en expertise comptable”. “En Belgique, il existe aussi des banques qui se développent en franchise, mais ce n’est pas encore le cas en France”, note Rose-Marie Moins. Certaines compagnies ont toutefois choisi de surfer sur des tendances réglementaires, comme l’arrivée du Réglement général sur la protection des données (RGPD), en proposant un accompagnement à la mise en place du règlement au sein des entreprises.
Michel Kahn rappelle que la nature des services proposés peut toutefois “aller plus loin que ce l’on imaginerait traditionnellement comme étant du BtoB”. Il cite en exemple le réseau Élite Médicale-Promo Kiné, qui est à la fois le plus grand catalogue de vente de matériel technique destiné aux kinésithérapeutes et centres de rééducation, tout en proposant aussi des services de rénovation de cabinet à travers sa branche Elite Design Concept, mais aussi un centre de formation et de recherche et de développement (Elite Progress Center) en kinésithérapie ainsi que l’accès à un club privé (Elite Club) permettant aux professionnels membres d’avoir accès à des tarifs privilégiés. certain volume de chiffre d’affaires dès la première année. “Lorsqu’on sait que 90 % des entreprises sont encore en activité après cinq ans d’exercice, la franchise est presque une réussite assurée”, avance Carolina Gautron, responsable commerciale du Salon Franchise Expo Paris. Au sein du réseau de maintenance et réparation de toitures Attila, on constate une montée en puissance réalisée au fil des années grâce à la notoriété de la marque. “Notre premier franchisé a démarré en 2006 avec un chiffre d’affaires annuel de 50 000 euros, alors qu’un franchisé arrivé l’an dernier pouvait enregistrer 300 000 euros dès la première année grâce aux retours d’expérience et à l’échange de bonnes pratiques”, affirme Jean-Luc Chauvet, directeur marketing et communication d’Attila. Mais pour cela, “le modèle doit être éprouvé et testé au préalable, que l’on soit dans le BtoB ou dans le BtoC, afin de s’assurer de sa rentabilité avant de le proposer aux franchisés”, met cependant en garde Stéphanie Cinato di Fusco. Et dans les services comme dans la vente des produits, le contrat de franchise nécessite que le franchiseur soit en mesure de transférer un savoir-faire, “c’est-à-dire quelque chose de secret, substantiel et identifié, qui doit permettre à celui qui le reçoit d’être rentable ou de gagner un revenu supérieur à un revenu moyen”, rappelle Michel Kahn.
Sans compter que toute la réussite d’une franchise ne dépendra pas uniquement du franchiseur. “Lorsqu’on vend aux entreprises, le vrai sujet n’est pas d’être commerçant mais commercial. Il faut que les franchisés soient capables d’aller au contact de leurs clients à l’extérieur, contrairement au BtoC. Pour les gens qui n’auraient pas ce profil, l’aventure peut s’avérer compliquée”, concède Rose-Marie Moins.