Des mo­dèles mixtes BtoC-BtoB

Le Nouvel Économiste - - DOSSIERS -

“Nous avons des ac­cords-cadres avec des loueurs et des en­tre­prises, ce qui per­met d’as­su­rer à nos adhé­rents un cer­tain chiffre d’af­faires”

Cons­cients du mar­ché po­ten­tiel et des atouts que re­pré­sente le BtoB, plu­sieurs fran­chi­seurs ont fran­chi le pas pour dé­ve­lop­per une offre des­ti­née aux en­tre­prises en plus de leur clien­tèle BtoC. C’est le cas du réseau na­tio­nal de ré­pa­ra­tion de toi­tures At­ti­la (81 agences et 600 col­la­bo­ra­teurs), qui s’est créé pour ré­pondre aux be­soins consta­tés sur le ter­rain par son fon­da­teur Be­noît La­haye, cou­vreur de mé­tier. Né en 2003, le concept s’est trans­for­mé en fran­chise en 2006, et dis­pose dé­sor­mais d’un ser­vice ré­ser­vé aux grands comptes. “L’idée était de pou­voir s’adres­ser aux cibles BtoB qui ont sou­vent plu­sieurs sites et toi­tures à en­tre­te­nir”, af­firme JeanLuc Chau­vet, di­rec­teur mar­ke­ting et com­mu­ni­ca­tion du réseau. Un atout éga­le­ment pour le chiffre d’af­faires de l’en­tre­prise, puisque là où un contrat avec un par­ti­cu­lier pou­vait re­pré­sen­ter en moyenne 300 à 500 eu­ros, une ré­pa­ra­tion pour une en­tre­prise peut at­teindre 6 000 à 7 000 eu­ros. “Nous avons donc dé­dié une équipe spé­ci­fique avec un gé­rant, des as­sis­tants, des tech­ni­ciens de toi­ture”, ajoute Jean-Luc Chau­vet.

Autre exemple, le réseau de centres au­to­mo­biles Point S (525 points de ventes à l’échelle na­tio­nale), pour le­quel la clien­tèle des pro­fes­sion­nels a tou­jours fait par­tie de la cible, no­tam­ment à tra­vers le concept Point S in­dus­triel. “Nous avons des ac­cords-cadres avec des loueurs et des en­tre­prises, ce qui per­met d’as­su­rer à nos adhé­rents un chiffre d’af­faires com­pris entre 8 et 20 %, quel que soit le concept Point S mis en place”, ex­plique Joël Aran­del, di­rec­teur mar­ke­ting de l’en­seigne. C’est pour­quoi le réseau a en contre­par­tie mis en place des res­pon­sables et une offre ré­ser­vée à la clien­tèle en­tre­prises, avec par exemple un pro­gramme de ges­tion de vé­hi­cules in­dus­triels, où Point S ga­ran­tit une in­ter­ven­tion ra­pide sur site à tra­vers près de 200 points de vente, ain­si que des ou­tils spé­ci­fiques comme un re­le­vé de l’usure des pneu­ma­tiques. Et l’en­seigne n’est pas la seule : de plus en plus d’ac­teurs du sec­teur, comme les ré­seaux au­to­mo­biles No­ro­to Pro ou Feu Vert, ont fait leur ar­ri­vée avec des concepts des­ti­nés au mar­ché des pro­fes­sion­nels.

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