Cadeaux d’affaires dématérialisés: rapides, sans frais d’envoi et traçables
Rapide, sans frais d’envoi et traçable, le cadeau d’affaires dématérialisé ne manque pas d’atouts ni de cibles. Même pour le haut de gamme.
Ces cadeaux 2.0 permettent à leurs utilisateurs de profiter plus rapidement de leur cagnotte ou de leur coffret, tout en réduisant les frais de livraison, qui demeurent un poste de dépenses important pour les entreprises
Les cadeaux d’affaires profitent de l’essor du numérique et se digitalisent. Les cartes et chèques cadeaux dématérialisés ont également fait leur apparition dans le secteur du BtoB, en promettant à leurs bénéficiaires rapidité et facilité d’utilisation. Même les grands acteurs des coffrets cadeaux ont déjà franchi le pas, à l’image de Smartbox, Wonderbox mais aussi de groupes plus spécialisés comme Relais & Châteaux, ainsi que des acteurs de la grande distribution (Sephora, Decathlon). Si ces offres ont tendance à toucher un public de plus en plus large, les professionnels ne croient pas pour autant à un passage au tout numérique.
Le marché des cartes et chèques cadeaux a pris le virage du digital, en proposant une nouvelle gamme d’offres en ligne. L’avantage : accessibles en un clic à partir de la réception d’un e-mail, ces cadeaux 2.0 permettent à leurs utilisateurs de profiter plus rapidement de leur cagnotte ou de leur coffret, tout en réduisant les frais de livraison, qui demeurent un poste de dépenses important pour les entreprises. “C’est surtout
support est directement qui change, envoyé puisque par le cadeau e-mail, avec un code à utiliser en magasin ou en ligne”, explique Stéphanie Noyer, directrice de l’agence Muse.
“Le digital permet de dépoussiérer l’image des cadeaux d’affaires, un secteur où les entreprises étaient encore habituées à offrir du champagne, du chocolat… La clientèle avait elle aussi besoin d’innovation”, estime Olivier Desfours, directeur BtoB pour Wonderbox. Le groupe a lui aussi dématérialisé l’ensemble de ses activités avec la Wondercard, proposée au BtoB dès 2011. “L’idée est d’aller vers le cadeau instantané, utilisable tout de suite”, glisse-t-il. Mais avant d’apparaître sur le marché des cadeaux d’affaires, ces cartes et chèques dématérialisés ont d’abord émergé dans le secteur
du BtoC. “Nous avons assisté à un tournant digital dans le domaine des cadeaux d’affaires, qui nous a amenés à rajouter des e-cartes cadeaux à notre offre de cartes physiques afin de proposer une plus large gamme à nos clients”, abonde Julie Balle, chef de produit incentive chez Illicado. Cette dernière rappelle que cette
le formule permet aux entreprises de
réaliser des économies sur la logistique : “la e-carte représente un gain de temps et d’argent sur les envois, qui étaient auparavant réalisés par courrier, et assure une meilleure traçabilité, afin de savoir quels sont les bénéficiaires qui ont ouvert et utilisé leurs cadeaux”, ajoute-t-elle.
Dans le sillage des concepteurs de chèques cadeaux comme Kadeos ou Cadhoc, ainsi que des acteurs du e-commerce, les acteurs des coffrets cadeaux ont emboîté le pas, comme Relais & Châteaux. “Nos utilisateurs ont désormais le choix entre notre offre physique et des coffrets et des chèques cadeaux dématérialisés, donnant accès aux mêmes prestations au sein de notre
réseau”, souligne Alexandre Escolle, directeur commercial pour Relais & Châteaux, qui remarque que les commandes de e-coffrets ont même représenté jusqu’à 40 % des ventes durant la première quinzaine de décembre, et 70 % des demandes à quelques jours de Noël. Une formule destinée à tous les publics À l’origine tournés vers la nouvelle génération, ces cadeaux
d’affaires dématérialisés commencent à toucher un public plus large. “Aujourd’hui, même les seniors deviennent connectés car tout se digitalise, y compris des services comme la santé ou les billets de train”, cite en exemple Olivier Desfours, directeur BtoB pour Wonderbox. “Tous les bénéficiaires ont généralement une adresse e-mail professionnelle sur laquelle on peut s’assurer qu’ils reçoivent bien leur cadeau”, abonde Julie Balle. D’autant que les entreprises n’hésitent pas à utiliser de telles récompenses pour des opérations d’incentive à destination de leurs clients et de leurs salariés. “Certaines sociétés informatiques sont très friandes de l’envoi de e-cartes cadeaux pour récompenser des salariés qui cooptent une nouvelle ressource pour l’entreprise, ou pour accompagner des challenges
internes”, remarque Julie Balle. Pour Alexandre Escolle, la clientèle cible peut ainsi aller des PME qui fêtent leur anniversaire aux grands groupes du CAC40, assureurs et banques, qui commandent une centaine d’unités.
Pour que ces cartes en ligne séduisent un large public, elles doivent
allier une certaine facilité d’utilisation avec un large choix de produits et boutiques pour répondre aux
goûts de chacun. “Le développement trop rapide du marché des coffrets cadeaux, qui n’avait à l’époque pas été suivi d’un nombre de partenaires suffisants chez certains acteurs, avait fait beaucoup de mal au marché”,
Pour que ces cartes en ligne séduisent un large public de bénéficiaires, elles doivent allier une certaine facilité d’utilisation avec un large choix de produits et boutiques pour répondre aux goûts de chacun “Nous avons des demandes pour des coffrets de 400 à 800 euros, même si l’on observe que le segment du haut de gamme, compris entre 1200 et 1500
euros, est rarement dématérialisé.” Alexandre Escolle, Relais & Châteaux.
note Alexandre Escolle. Une erreur qu’aucun des acteurs actuels ne souhaite reproduire. Chez Illicado, les e-cartes ouvrent la porte à un réseau de partenaires comprenant plus de 80 enseignes, et travaille à renforcer encore ses liens avec les pure players du web “pour donner également accès à des plateformes comme Amazon, Rue du commerce ou Ventes Privées, où les consommateurs commandent massivement”,
complète Julie Balle.
Un panier moyen similaire
Avec un panier moyen par bénéficiaire qui demeure très variable en fonction des secteurs, on note toutefois que le passage au numérique n’a pas eu d’influence à la baisse sur la valeur des enveloppes offertes. Chez Illicado, le panier moyen par bénéficiaire se situe toujours autour de 35 à 45 euros, tandis que chez Relais & Châteaux, il se situe plutôt autour de 500 euros par bénéficiaire. Le directeur commercial, Alexandre Escolle, remarque en effet que les e-coffrets ne concernent pas uniquement, comme l’on pourrait s’y attendre, des produits d’entrée de gamme (compris entre 175 et 250 euros) : “nous avons aussi des demandes pour des coffrets de 400 à 800 euros, même si l’on observe que le segment du haut de gamme, compris entre 1200 et 1500 euros, est rarement dématérialisé”. Du côté des entreprises, il demeure possible, comme lors de tout achat, de réaliser des économies lors d’une commande en volume. Chez Illicado, les e-cartes sont par exemple facturées avec un coût d’envoi par unité dégressif en fonction du nombre commandé, ainsi qu’avec un abonnement mensuel ouvrant droit à certaines fonctions, comme le paramétrage et le comptage des envois réalisés.
Mais il existe sur ce marché d’autres modèles de tarification, allant de la vente d’un chèque cadeau ou d’un coffret cadeau facturé au prix unitaire à la commercialisation de codes en grand nombre, parfois cofinancés avec les marques. “Lorsqu’elles achètent par exemple un grand nombre de codes, les entreprises peuvent bénéficier de réductions sur la valeur faciale d’achat sur certains sites où le prix des produits est supérieur à la valeur des codes achetés, ce qui demandera aux bénéficiaires de compléter la mise lorsqu’ils réaliseront leurs achats”, explique Stéphanie Noyer. Mais si cette formule peut paraître avantageuse en matière de coûts pour l’entreprise, elle
n’est pas forcément adaptée aux attentes du secteur du BtoB. “Les clients et fournisseurs qui reçoivent des bons cadeaux ne veulent pas avoir à ajouter de l’argent pour s’offrir un produit sur un site si le
prix est plus élevé”, met-elle en garde. Wonderbox a quant à elle développé une stratégie d’acquisition de la clientèle qui l’amène à proposer des partenariats aux entreprises qui choisissent son offre digitale, afin de générer plus de trafic sur son site. “Nous sommes ainsi amenés à abonder
parfois les montants ou à ajouter un certain nombre d’activités disponibles à notre offre dans le cadre
d’opérations commerciales”, glisse Olivier Desfours. D’autres, comme Relais & Châteaux, ont choisi de négocier plutôt sur les services additionnels pouvant être proposés. “Dans nos négociations commerciales, nous ne mettrons pas forcément en avant des remises sur les prix, mais plutôt la possibilité d’avoir accès à un accueil personnalisé, la présentation avec un sac ou une bouteille de champagne”.