Courtiers, agents gé­né­raux et man­da­taires : le texte com­mu­nau­taire vise la to­ta­li­té des in­ter­mé­diaires concer­nés

Le Nouvel Économiste - - DOSSIERS -

cer­tain nombre de dis­po­si­tions com­mu­nau­taires an­té­rieures re­la­tives à la vente de pro­duits fi­nan­ciers. C’est ain­si que chaque as­su­reur qui crée­ra un nou­veau pro­duit au­ra l’obli­ga­tion de se sou­mettre à une pro­cé­dure de va­li­da­tion des­ti­née à dé­fi­nir un mar­ché cible, à éva­luer les risques as­so­ciés, à éla­bo­rer une stra­té­gie de com­mer­cia­li­sa­tion co­hé­rente et à prendre les me­sures per­met­tant au pro­duit d’être ef­fec­ti­ve­ment dis­tri­bué au­près de son mar­ché cible. Connue sous le vo­cable de gou­ver­nance-pro­duit ou de pro­cess-pro­duit, cette dis­po­si­tion consti­tue la prin­ci­pale in­no­va­tion de la di­rec­tive DDA 2. Son ob­jec­tif est d’obli­ger les as­su­reurs et les in­ter­mé­diaires à pla­cer les consom­ma­teurs au coeur de leurs stra­té­gies com­mer­ciales. “Nous avons créé il y a dé­jà une di­zaine d’an­nées un co­mi­té dé­dié au lan­ce­ment de pro­duits. Cette ins­tance nous per­met­tra de suivre notre gamme dans le cadre de la DDA, ex­plique Franck Le Val­lois, membre du co­mi­té exé­cu­tif d’Al­lianz France, en charge de l’uni­té dis­tri­bu­tion. Par ailleurs, le ni­veau d’exi­gence ré­sul­tant de la DDA, no­tam­ment en ma­tière de de­voir de con­seil, a été une op­por­tu­ni­té pour faire évo­luer le mo­dèle de ré­mu­né­ra­tion de notre ré­seau sa­la­rié. Pour ser­vir au mieux les in­té­rêts du client, nous sommes pas­sés d’une ré­mu­né­ra­tion qui dé­pen­dait du pro­duit à une ré­mu­né­ra­tion fon­dée sur le con­seil dé­li­vré au client.”

Après les pro­duits, les mé­thodes de com­mer­cia­li­sa­tion. La di­rec­tive com­mu­nau­taire in­siste tout d’abord sur le de­voir de con­seil que les dis­tri­bu­teurs de pro­duits d’as­su­rance doivent à leurs clients. As­su­rance dom­mage, as­su­rances dé­cès, as­su­rance san­té et as­su­rances-vie… : quel que soit le type de contrat concer­né, l’as­su­ré de­vra dis­po­ser des in­for­ma­tions qui lui per­met­tront de bien com­prendre les ca­rac­té­ris­tiques es­sen­tielles du contrat pro­po­sé, et de pou­voir ef­fec­tuer ai­sé­ment des com­pa­rai­sons. C’est ain­si que, pour chacun des pro­duits qu’ils com­mer­cia­lisent (et non plus seule­ment pour les pro­duits d’in­ves­tis­se­ment), les as­su­reurs au­ront l’obli­ga­tion de re­mettre à leurs clients, lors de la sous­crip­tion des contrats, un do­cu­ment d’in­for­ma­tion stan­dar­di­sé pré­ci­sant l’en­semble des ga­ran­ties cou­vertes ain­si que les coûts de ges­tion (y com­pris les coûts liés à la dis­tri­bu­tion) cor­res­pon­dants. “À no­ter que cette dis­po­si­tion nous obli­ge­ra à por­ter une at­ten­tion ac­crue aux be­soins et aux ob­jec­tifs de nos clients lors de la sous­crip­tion des nou­veaux contrats, mais aus­si de suivre leur évo­lu­tion au fil du temps” af­firme Gré­goire Du­pont, di­rec­teur gé­né­ral de la fé­dé­ra­tion na­tio­nale AGEA, l’or­ga­nisme re­pré­sen­ta­tif des 12000 agents gé­né­raux im­plan­tés sur le ter­ri­toire fran­çais. di­rec­tive DDA est for­melle. Dans son ar­ticle 17, elle in­dique que dans leur trans­po­si­tion en droit na­tio­nal, les États mem­bres­doip vent faire en sorte que les dis­tri­bu­teurs de pro­duits d’as­su­rance ne soient pas ré­mu­né­rés d’une fa­çon qui aille à l’en­contre de leur obli­ga­tion d’agir au mieux des in­té­rêts de leurs clients. Consé­quence: même si dans les ré­seaux de dis­tri­bu­tion in­dé­pen­dants, la pré­sence de nom­breux pro­duits is­sus de so­cié­tés d’as­su­rance dif­fé­rentes li­mite un tel risque, les dis­tri­bu­teurs sont te­nus de ne prendre au­cune me­sure – sous forme de ré­mu­né­ra­tion, d’ob­jec­tifs de vente ou autre – qui pour­rait en­cou­ra­ger leurs em­ployés à re­com­man­der un pro­duit par­ti­cu­lier alors qu’ils pour­raient pro­po­ser un autre pro­duit qui se­rait da­van­tage adap­té aux be­soins du client. “Une ques­tion dé­li­cate, pré­cise Re­nald Lair, di­rec­teur com­mer­cial exé­cu­tif de Met­life, spé­cia­li­sée dans la com­mer­cia­li­sa­tion de contrats de pré­voyance et d’as­su­rance em­prun­teur. Nous veillons avant tout à pro­po­ser des pro­duits adap­tés aux be­soins de nos clients. Nous n’hé­si­tons pas à ce propos à être à contre-cou­rant en veillant à bien iden­ti­fier leurs be­soins et à leur pré­co­ni­ser des ga­ran­ties aux­quelles ils n’au­raient pas né­ces­sai­re­ment pen­sé, mais qui leur sont vé­ri­ta­ble­ment utiles, telles que l’in­va­li­di­té pour exemple.” En­fin, la di­rec­tive com­mu­nau­taire sou­haite que les dis­tri­bu­teurs de pro­duits d’as­su­rance dans l’en­semble de l’Union eu­ro­péenne dis­posent d’une ca­pa­ci­té pro­fes­sion­nelle adap­tée aux contraintes de leur mé­tier. C’est ain­si qu’au-de­là des exi­gences de for­ma­tion ini­tiale dé­jàj ppré­sentes dans la lé­gis­la­tion de la plu­part des États membres, et no­tam­ment en France dans plu­sieurs ar­ticles du Code des as­su­rances, elle en­tend har­mo­ni­ser les ni­veaux de com­pé­tence dans toute l’Eu­rope en im­po­sant à l’en­semble des personnes au contact de la clien­tèle une obli­ga­tion ré­gu­lière de for­ma­tion ou de per­fec­tion­ne­ment pro­fes­sion­nel de 15 jours par an. Un seuil mi­ni­mum au­quel les opé­ra­teurs pré­sents sur le mar­ché se­ront contraints de se sou­mettre dès l’an pro­chain. “Une dis­po­si­tion qui ne peut que contri­buer à ren­for­cer la com­pé­tence de l’en­semble des ac­teurs de la dis­tri­bu­tion de l’as­su­rance et amé­lio­rer l’image de la pro­fes­sion au­près de la clien­tèle” in­dique Oli­vier Fa­rouz, pré­sident-fon­da­teur du cour­tier Pre­dic­tis. Par l’in­ter­mé­diaire d’un ré­seau de plus de 300 man­da­taires, Pre­dic­tis dis­tri­bue des pro­duits conçus en par­te­na­riat avec les com­pa­gnies Swiss Life et Avi­va. En pre­nant en compte la plu­part des évo­lu­tions ré­centes consta­tées dans la dis­tri­bu­tion de l’as­su­rance en Eu­rope, la di­rec­tive DDA tend à faire de la com­mer­cia­li­sa­tion des pro­duits d’as­su­rance une fonc­tion nou­velle dis­tincte et in­dé­pen­dante de celle de leur pro­duc­tion. Tel est cer­tai­ne­ment la rai­son ppour la­quel­leq ce texte in­vite aus­si les États membres qui ne l’ont pas en­core fait à se do­ter d’une ins­tance of­fi­cielle ca­pable de contrô­ler le res­pect des règles qu’elle im­pose à tous les in­ter­mé­diaires de l’as­su­rance opé­rant sur le ter­ri­toire com­mu­nau­taire, et pré­voit un ré­gime d’in­frac­tions spé­ci­fiques pour tous ceux qui se­raient ten­tés de ne pas les ap­pli­quer.

Ob­jec­tif prio­ri­taire : amé­lio­rer l’image de la pro­fes­sion et as­su­rer la pro­tec­tion des consom­ma­teurs

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