Rémi Carnimolla : “S’inspirer de l’expérience du B2C pour réussir une transformation digitale dans le B2B”
Pour le Managing Partner de 3i France, toute entreprise possède des data qui permettent de rendre les comportements des clients plus prévisibles
En quoi la transformation digitale concerne-t-elle les entreprises du B2B ?
Tous les dirigeants entendent parler de digitalisation et de transformation numérique, qui plus est depuis l’accentuation du phénomène provoquée par la crise de la covid. Ayant observé l’accélération de la mutation “digitale” des entreprises B2C, les dirigeants B2B se posent logiquement la question de savoir comment en tirer parti. Forts de notre expérience d’investisseur, nous affirmons qu’ils ne doivent pas en faire l’impasse. Sur fond de tensions géopolitiques, de retour de l’inflation et de hausse du coût des matières premières et de l’énergie, ils doivent être convaincus qu’ils disposent là d’un levier majeur pour favoriser leur efficience et leur développement.
Sur quels axes les dirigeants peuventils intervenir ?
Nombre d’entre eux ont déjà fait des premiers pas dans la finance et la comptabilité. En ayant recours à des ERP comme ceux proposés par SAP, Microsoft Dynamics, etc., ils ont repensé et automatisé leurs processus internes, principalement de back-office. C’est cette logique qu’il convient de dupliquer dans
les autres fonctions, et notamment la fonction commerciale : outre la possibilité de nouer des contacts et même signer des contrats en ligne par les réseaux sociaux professionnels, les conférences et salons virtuels, ils peuvent mettre à profit les
très nombreuses données recueillies sur les ventes pour optimiser la prise de décision et éliminer les biais des jugements “personnels et émotionnels”. À l’instar de ce que font Google et Amazon avec leurs algorithmes, les entreprises B2B, à leur échelle, peuvent optimiser l’analyse des comportements et des ventes et les rendre plus “mécaniques” et prédictifs. Mais pour cela, il faut collecter les données de diverses sources, les “combiner” et les “travailler” intelligemment. Evernex, groupe de maintenance d’appareils informatiques critiques, et Havea, société de compléments alimentaires, que nous accompagnons respectivement depuis 2019 et 2017, ont ainsi structuré leur data lake, où est centralisé tout un ensemble de données (issues de l’ERP finance, du CRM, de données marketing internes et externes, des systèmes IT-RH, des systèmes des clients eux-mêmes…) en vue de les traduire en langage business. Dans le B2B, la data est de plus en plus riche et protéiforme. Il faut en extraire le meilleur pour l’entreprise, en intégrant des business analysts (qui comprendront les besoins “business” des managers pour les convertir en solution informatique : quelles sources de data ? comment les connecter ? etc.) et des data analysts (qui vont “nettoyer”, codifier et analyser la data), deux fonctions très demandées actuellement.
Cette démarche concerne-t-elle
beaucoup d’entreprises ?
Bien sûr ! Toute entreprise avec un nombre élevé de références de produits et/ou de commandes dispose d’une source de data statistiquement robuste et très fiable. Même constat pour celles ayant des larges réseaux de commerciaux : en mutualisant, nettoyant, comparant et “travaillant” leurs données quotidiennes et individuelles de vente, elles peuvent bâtir des outils fiables (dits de “peer pricing” ) d’estimation de la probabilité d’acceptation d’un devis, par type de client donné à différents niveaux de prix, en vue de mieux convertir ces devis en commande. In fine, exploiter les data permet d’optimiser l’efficience des ressources, et surtout les processus de décision, et donc d’être dans l’anticipation plutôt que la réaction. Un atout majeur à l’heure où l’incertitude prévaut.
À l’instar de ce que font Google et Amazon avec leurs algorithmes, les entreprises B2B, à leur échelle, peuvent optimiser l’analyse des comportements et des ventes et les rendre plus “mécaniques” et prédictifs. Dans le B2B, la data est de plus en plus riche et protéiforme. Il faut en extraire le meilleur pour l’entreprise