“Je suis par­ti­san de la res­pon­sa­bi­li­té de plein droit de l’agent de voyages”

François Piot, PDG de Prêt à Par­tir

Le Quotidien du Tourisme - - La Une - Propos re­cueillis par Da­vid Sa­va­ry

Je suis un touche-àtout. J’aime les pro­jets d’en­tre­prise.

À la tête du groupe Prêt à Par­tir de­puis vingt ans, François Piot continue de faire pros­pé­rer l’en­tre­prise fa­mi­liale qui fête cette an­née son 70e an­ni­ver­saire. Vé­ri­table touche-à-tout, il ap­pré­cie les pro­jets d’en­tre­prise. Ce n’est pas pour rien qu’il hé­berge une qua­ran­taine de start-up via ses dif­fé­rentes pé­pi­nières. Sou­cieux du bien-être de ses sa­la­riés, ce qua­dra­gé­naire em­preint d’hu­ma­ni­té ne manque pas non plus de com­men­ter l’ac­tua­li­té de la pro­fes­sion.

Pou­vez-vous nous rap­pe­ler comment se com­pose le ré­seau Prêt-à-Par­tir ?

Nous sommes re­grou­pés dans un GIE qui s’ap­pelle Pap­mut. Ce­lui-ci est af­fi­lié au ré­seau Ma­nor pour les ac­cords billetterie avec les trans­por­teurs. Au sein du GIE, il existe trois types d’adhé­rents : des en­tre­prises où je suis ma­jo­ri­taire voire par­fois seul ac­tion­naire, d’autres où je suis mi­no­ri­taire, en­fin une troi­sième ca­té­go­rie où je n’ai au­cune par­ti­ci­pa­tion. Chaque par­tie réa­lise en­vi­ron 100 mil­lions d’eu­ros. Au to­tal, le GIE Prêt à Par­tir re­pré­sente quelque 300 mil­lions d’eu­ros de vo­lume d’af­faires an­nuel (en­vi­ron 125 000 clients), soit une crois­sance de 4 % à 5 % en 2017 par rap­port à 2016.

Sur com­bien de points de vente vous ap­puyez­vous ?

Une cen­taine de bou­tiques. Chaque an­née, de nou­veaux adhé­rents nous re­joignent, et cer­tains même des An­tilles. Ce­la dit je ne fais pas la course au plus grand nombre car je n’ai pas d’in­té­rêt fi­nan­cier di­rect. Mais plus il y a d’adhé­rents, plus il y a de su­per­com­mis­sions, et plus tout le monde touche. L’idée est que le ré­seau fasse faire des éco­no­mies à ses membres. Moi je ne prends rien des­sus. Je trouve surprenant qu’il n’y ait pas plus d’adhé­rents chez nous. Pour qui vien­drait d’un autre ré­seau (Tour­com ou Se­lec­tour), à vo­lume égal, il ga­gne­rait tout de suite 20 % à 30 % de plus. L’in­té­gra­li­té des com­mis­sions et su­per­com­mis­sions est re­ver­sée aux adhé­rents. Il n’y a pas de frais de struc­ture chez nous. L’adhé­sion est qua­si­ment gra­tuite, 150 eu­ros par an et par agence. Mal­gré ce­la, je constate une cer­taine iner­tie. Ce­la veut dire qu’on est en­core dans un mé­tier de riches. Nous sommes un ré­seau qui s’ins­crit dans la phi­lo­so­phie de Ma­nor, dis­cret et ef­fi­cace. Nous vi­vons bien comme nous sommes avec trois tiers as­sez équi­li­brés.

Y a-t-il trop d’agences en France se­lon vous ?

Même si tout le monde dit le contraire, beau­coup de points de vente ont fer­mé. J’ai vu aus­si pas mal de gens qui vou­laient ces­ser leur ac­ti­vi­té mais ne sa­vaient pas comment faire. Je constate une dé­gra­da­tion du ni­veau de vie de l’agent de voyages en gé­né­ral. C’est une pro­fes­sion qui paie mal. C’est ter­rible.

Qu’en est-il de votre maillage du ter­ri­toire ?

Nous sommes un ré­seau se­mi-na­tio­nal avec une grosse im­plan­ta­tion dans le quart Nord-Est. Nous sommes éga­le­ment pré­sents sur Pa­ris pour le voyage d’af­faires, dans l’Ouest, le Sud-Ouest et de plus en plus dans le Nord. Il nous manque la Bour­gogne et Rhône-Alpes. Ce sont les deux ré­gions où on de­vrait être un peu plus présent, no­tam­ment par le biais d’ac­qui­si­tions.

Vous avez des dos­siers en cours ?

Ce­la fait trois ans que je n’ai pas ra­che­té d’agences de voyages. J’ai eu quelques dos­siers mais mal­heu­reu­se­ment il n’y a plus rien à vendre.

Vous êtes à la tête d’une en­tre­prise fa­mi­liale avec éga­le­ment d’autres mé­tiers ?

Oui, en par­ti­cu­lier l’au­to­car. Nous al­lons pas­ser à une flotte de 770 vé­hi­cules, ce sont es­sen­tiel­le­ment des lignes ré­gu­lières. En marge de la par­tie trans­port et tou­risme, je suis im­pli­qué dans trois autres ac­ti­vi­tés. L’une a trait aux éner­gies nou­velles et re­nou­ve­lables avec la pro­duc­tion d’élec­tri­ci­té via des pan­neaux so­laires… Je suis par ailleurs en ac­com­pa­gne­ment d’un ami qui a ra­che­té deux en­tre­prises. La pre­mière en­tre­tient les abords de voie de la SNCF. La se­conde fa­brique des hy­dro­cu­reurs. Ce sont des vé­hi­cules avec des ci­ternes d’eau em­bar­quées qui per­mettent de pur­ger les égouts. En­fin le der­nier axe concerne l’ac­com­pa­gne­ment de start-up dans le do­maine des loi­sirs, de la mo­bi­li­té et de l’en­vi­ron­ne­ment. Vous sa­vez, je suis un touche-à-tout. J’aime les pro­jets d’en­tre­prise et j’ac­corde beau­coup d’im­por­tance à la re­la­tion hu­maine, que ce soit avec les col­la­bo­ra­teurs, les four­nis­seurs ou les clients.

Vous ac­com­pa­gnez donc de jeunes en­tre­prises ?

Au­jourd’hui j’ai trois pé­pi­nières (ap­pe­lées « Pa­pi­nière »). Bien­tôt cinq. Soit une qua­ran­taine de start-up en por­te­feuille dont une quin­zaine hé­ber­gée à des condi­tions pri­vi­lé­giées, au siège à Gon­dre­ville,

à Nan­cy et à Pa­ris. Dans le cou­rant de l’an­née, nous al­lons en ou­vrir une à Stras­bourg et une se­conde à Pa­ris. Nous sommes sys­té­ma­ti­que­ment ac­tion­naire des en­tre­prises que nous hé­ber­geons. Il y a par exemple My­tra­vel­mate qui per­met aux concierges et ré­cep­tion­nistes d’hô­tels pa­ri­siens de vendre des ac­ti­vi­tés coupe-file loi­sirs. Zen­park conçoit et ex­ploite un ser­vice de par­kings par­ta­gés. Mis­terbnb, une pla­te­forme de ré­ser­va­tion de lo­ca­tions gay friend­ly. Ou en­core Loun­geUp, un ser­vice de concier­ge­rie di­gi­tale. Le ti­cket moyen est de 60 000€. En gros, ce­la fait 2,5 M€ d’in­ves­tis pour 40 start-up.

Quel avan­tage en ti­rez-vous ?

Je ne fais pas ça pour ga­gner de l’ar­gent. L’idée de dé­part, c’est de faire de la veille tech­no­lo­gique et tis­ser un lien pri­vi­lé­gié avec les start-up­pers. Notre ré­seau sert de la­bo­ra­toire pour de jeunes pousses qui veulent tes­ter des choses. La vraie dif­fi­cul­té est de faire tra­vailler en­semble les agents de voyages et les start-up. Ce sont deux mondes qui ne se parlent pas. Ré­cem­ment, nous avons or­ga­ni­sé la vi­site d’une tren­taine d’agents de voyages dans l’une de nos pé­pi­nières. Le but : créer des échanges afin que cha­cun puisse com­prendre le bé­né­fi­cie qu’il peut ti­rer de l’autre. L’éco­no­mie col­la­bo­ra­tive peut nous ap­por­ter beau­coup. Avoir une offre de type Airbnb dans nos agences se­rait un plus. Nous sommes dé­jà re­ven­deurs Flix­bus. Ce n’est pas avec ça que l’on va s’en­ri­chir mais ça crée des flux dans l’agence.

Vous fê­tez vos 70 ans cette an­née. Avez-vous pré­vu de mar­quer le coup ?

En in­terne oui, nous or­ga­ni­se­rons quelques évé­ne­ments. Avec nos presque 1 000 col­la­bo­ra­teurs, c’est l’oc­ca­sion éga­le­ment d’avoir une ré­flexion sur ce qu’est une en­tre­prise fa­mi­liale. Ce qu’elle leur ap­porte. Est-ce un avan­tage, un frein ?

Re­ve­nons au tou­risme. Vous dites avoir réa­li­sé votre meilleure an­née en 2017…

Oui c’est l’an­née re­cord pour l’en­tre­prise. Dans les agences aus­si. Nous avons dé­ga­gé 1% de ré­sul­tat net sur le vo­lume. Je suis su­per-content.

Et comment s’an­nonce cette an­née ?

Chaque an­née reste une an­née à faire. Mais là, ça part bien. Ce­la ne veut pas dire qu’on fe­ra mieux que l’an der­nier car 2017 fut ex­cep­tion­nel mais j’es­père aus­si bien. La Tu­ni­sie re­prend bien, du moins Djer­ba. Avec tou­te­fois la crainte de l’ou­ver­ture du ciel sur la des­ti­na­tion. Pour les agents de voyages, ce­la va cas­ser la crois­sance. Comme au Ma­roc, beau­coup de clients vont se dé­brouiller seuls sans pas­ser par un point de vente phy­sique. Par exemple, il y au­ra de­main des vols Ea­sy­jet au dé­part de Mul­house.

Avec com­bien de four­nis­seurs tra­vaillez-vous ?

Une ving­taine. Nous avons un trio de tête avec TUI, Luxair et FTI. Nous tra­vaillons aus­si beau­coup avec les com­pa­gnies de croi­sières. J’ob­serve que la ré­mu­né­ra­tion sur la vente d’un sé­jour TUI et une croi­sière va­rie du simple au double. Est-ce qu’on in­cite nos clients à par­tir en croi­sière? Oui, au­jourd’hui on le fait. La croi­sière connaît un dé­ve­lop­pe­ment ex­trê­me­ment ra­pide chez nous : + 30% en 2017. En 4 ans, nous sommes pas­sés de 30 000 eu­ros chez MSC à 3 M€, sans pour au­tant bais­ser le vo­lume chez Cos­ta. C’est tout sim­ple­ment de la clien­tèle sé­jour qui passe sur le ba­teau.

Comment ju­gez-vous vos rap­ports avec les four­nis­seurs ?

Alors que le mar­ché se dé­tend et re­part en crois­sance, je sens des rap­ports dif­fi­ciles avec les four­nis­seurs. Je n’ai ja­mais été dans le bras de fer. J’ai tou­jours pri­vi­lé­gié des contrats équi­li­brés sur le long terme. Même si je suis content de nos condi­tions de ré­mu­né­ra­tion – nous avons les meilleures du mar­ché – je res­sens tou­te­fois une ten­sion entre mes équipes et nos par­te­naires. Tout est bon pour nous re­ti­rer de la marge.

Que pen­sez-vous de la po­si­tion pré­do­mi­nante de cer­tains TO en France ?

Ce qui est sou­hai­table, c’est qu’il y ait des TO qui gagnent de l’ar­gent. Plus ils en ga­gne­ront, plus ils pour­ront nous en re­don­ner. Ils pour­ront aus­si dé­ve­lop­per leur offre, ce qui nous pro­fi­te­ra di­rec­te­ment en tant que dis­tri­bu­teurs. Si l’on parle de TUI, je sou­haite qu’il de­vienne en­fin ren­table. Ce­la dé­ten­dra les re­la­tions. Au­jourd’hui ils sont convain­cus que ce­la leur coûte moins cher de vendre en di­rect. Ce n’est pas mon ana­lyse. Ils ont un peu ou­blié qui les a ame­nés à ce ni­veau de vo­lume. Je ne veux pas d’un mo­dèle de type Eu­rope du Nord où en Allemagne comme en Bel­gique c’est le tour-opé­ra­teur qui dé­cide de pro­po­ser du TUI ou… du TUI. Nous vou­lons conti­nuer à pou­voir don­ner un vrai choix à nos clients.

Un mot sur la sur­charge GDS et la norme NDC ?

Ce­la va dans le sens de l’his­toire. Le mo­dèle doit évo­luer car les com­pa­gnies aé­riennes ont be­soin no­tam­ment d’in­té­grer dans leur mo­dèle éco­no­mique toutes les ventes an­cil­laires. J’es­père que les com­pa­gnies sont conscientes que si elles veulent vendre des billets à forte valeur ajou­tée, elles ont be­soin des agences. En­suite, sur la ma­nière dont les choses se sont passées, je trouve ça un peu pré­ci­pi­té. Il y a des amé­na­ge­ments à trou­ver. Il nous reste quelques mois de tur­bu­lence mais tout va ren­trer dans l’ordre. On en a vu d’autres ! 22 eu­ros par billet, c’est si­gni­fi­ca­tif par rap­port à nos frais car ils sont bien in­fé­rieurs à ça. Nous avons éga­le­ment des in­quié­tudes quant à notre ré­mu­né­ra­tion re­ver­sée par le GDS. Ce­la ne re­met pas en cause la vie de l’en­tre­prise mais ce­la pose ques­tion.

Que pen­sez-vous de la di­rec­tive eu­ro­péenne sur les voyages à for­fait qui entre en vi­gueur le 1er juillet 2018 ?

Un nou­veau dé­cret, c’est tou­jours des contraintes sup­plé­men­taires. Comme le rè­gle­ment eu­ro­péen sur la pro­tec­tion des don­nées per­son­nelles (RGPD) ap­pli­cable le mois pro­chain. Sur la di­rec­tive voyages à for­fait, je ne vois pas de ré­vo­lu­tion. Un client pour­ra an­nu­ler sans frais son voyage, mais ça se sau­rait si les clients ache­taient des voyages pour les an­nu­ler. C’est à nous de faire notre tra­vail com­mer­cia­le­ment, de faire en sorte que le client dis­pose de bonnes as­su­rances. Ne l’ou­blions pas, dans tout chan­ge­ment il y a une op­por­tu­ni­té. Donc, on re­garde la nou­velle di­rec­tive avec beau­coup de sé­ré­ni­té. Ce qui compte, c’est la re­la­tion de confiance que l’on tisse avec notre client sur la du­rée. L’agent de voyages, c’est qua­si­ment le mé­de­cin sauf que ce n’est pas rem­bour­sé par la Sé­cu, mal­heu­reu­se­ment. Je suis par­ti­san du main­tien de la res­pon­sa­bi­li­té de plein droit de l’agent de voyages. Pour moi, ce gui­chet unique est im­por­tant. Vous avez un pro­blème, vous ve­nez nous voir et on es­saie­ra de trou­ver des so­lu­tions pour vous dé­dom­ma­ger. Pour nous, c’est une force en tant qu’agent de voyages.

Vous n’êtes plus à l’APST ?

De­puis deux ans notre ga­rant est Atra­dius. Ce ne sont pas des gens qu’on voit sou­vent mais ça ré­pond à l’obli­ga­tion lé­gale. Nous avons quit­té l’APST pour une ques­tion de coût. Si de­main on par­vient à se mettre d’ac­cord sur les condi­tions fi­nan­cières, il n’y a au­cun pro­blème pour re­ve­nir. C’est sûr que l’APST est plus re­pré­sen­ta­tive de la pro­fes­sion qu’Atra­dius.

Vous n’avez pas en­vie de vous im­pli­quer da­van­tage dans la pro­fes­sion ?

Je n’ai ni le temps ni l’en­vie. J’ai été pré­sident du Snav Grand Est, je n’en ai pas gar­dé une bonne ex­pé­rience. J’ai es­sayé de faire des choses. Ce­la n’a pas pris.

À l’heure où l’on parle beau­coup de sur-tou­risme, êtes-vous très sen­sible à l’en­vi­ron­ne­ment ?

Oui, plu­sieurs fois nous avons es­sayé de mettre en avant dans nos agences une offre « tou­risme équi­table », « tou­risme res­pon­sable ». Mal­heu­reu­se­ment, ce­la ne prend pas. Même si elle pré­tend être at­ta­chée à l’en­vi­ron­ne­ment, notre clien­tèle est loin d’être exem­plaire en termes de com­por­te­ment. Les gens ou­blient leurs prin­cipes lors­qu’ils sont en va­cances. Nous es­sayons d’avoir un rôle d’évan­gé­li­sa­tion et puis nous sommes vite rat­tra­pés par des im­pé­ra­tifs éco­no­miques. ■

L’éco­no­mie col­la­bo­ra­tive peut nous ap­por­ter beau­coup.

Alors que le mar­ché re­part, je sens une ten­sion avec les four­nis­seurs.

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