Comment est or­ga­ni­sée la dis­tri­bu­tion, et quelle est la part des ventes dans les agences de voyages ? Pas­cale Jal­let : Je di­rais en­vi­ron 10%

Le Quotidien du Tourisme - - Événement Les Petits Déjeuners Débats… -

al­lo­te­ment. Nous sommes com­plé­men­taires avec les ré­si­dences. En­core une fois, c’est un mar­ché qui se porte bien en dé­pit de cette concur­rence dé­loyale.

Pas­cale Jal­let : Nous tra­vaillons pour rem­plir les ré­si­dences se­con­daires qui sont sur tout le ter­ri­toire. Il y a donc un cô­té ver­tueux. Alors que les nou­veaux ve­nus sont en train par op­por­tu­ni­té de prendre la place des ha­bi­ta­tions dans les villes.

Pa­trick Bour­dillat : Une offre, une de­mande, un mar­ché se crée. Mais il faut re­gar­der à ce qu’il ne se passe pas n’im­porte quoi sur ce mar­ché.

Que re­pré­sente au­jourd’hui le mar­ché de la lo­ca­tion en France ?

Pa­trick Bour­dillat : L’UNPLV de­mande des sta­tis­tiques à ses dif­fé­rents membres, mais en réa­li­té il est très dif­fi­cile d’en avoir. Ce que l’on sait, c’est que sur Le Bon Coin, c’est 170 000 lo­ca­tions de va­cances, Airbnb doit ap­pro­cher les 350 000… A un mo­ment, on ne compte plus. C’est du gré à gré. Ce­la dit, le po­ten­tiel de ré­si­dences se­con­daires dis­po­nibles à la lo­ca­tion pour des va­can­ciers, on l’es­time entre 1,5 mil­lion et 2 mil­lions en France. Et on ne parle pas des ac­teurs ins­ti­tu­tion­nels comme Gîtes de France ou Clé­va­cances qui bé­né­fi­cient de fi­nan­ce­ments via les col­lec­ti­vi­tés ter­ri­to­riales. En fait, à chaque de­mande cor­res­pond un pro­duit. Ce qui im­por­tant, c’est qu’en ma­tière de par­cours, d’ac­cueil et d’ex­pé­rience client, il ne se passe pas n’im­porte quoi. J’ai­me­rais bien qu’on m’ex­plique ce qui se passe sur la taxe de sé­jour. C’est une vraie pré­oc­cu­pa­tion.

Ju­lien Lou­vel : Il y a une in­ci­ta­tion pour que les meu­blés de tou­risme soient clas­sés et ré­pondent à des normes de confort. Ils peuvent être clas­sés 3 étoiles. Dans ce cas, vis-à-vis de la taxe de sé­jour, c’est nor­mé. La vo­lon­té du lé­gis­la­teur est d’avoir une forme d’ho­mo­gé­néi­sa­tion de ces meu­blés-là. Sur Airbnb avec quelque 350 000 pro­po­si­tions, il y a une perte de vi­si­bi­li­té de ce qu’on va ré­ser­ver. Nos clients sont at­ta­chés à la marque, ils veulent pou­voir re­trou­ver à chaque fois la ma­chine à ca­fé, la bouilloire, le grille-pain, le lave-vais­selle; pou­voir al­ler en ré­cep­tion ré­ser­ver un jeu de so­cié­té ou em­prun­ter un ap­pa­reil à fon­due. Ce sont des choses bêtes mais qui nous per­mettent de nous dif­fé­ren­cier par rap­port à d’autres ac­teurs.

Est-ce que les dé­çus d’Airbnb re­viennent chez vous ?

Pa­trick Bour­dillat : Oui. Les pro­prié­taires en tout cas. Faire des ac­cueils une fois par se­maine le sa­me­di, ça va, mais le faire tous les deux ou trois jours, avec le linge, les ser­vices, les clés… ça de­vient com­pli­qué. Du coup, il y en a qui pré­fèrent cher­cher quel­qu’un qui va le faire pour eux, et c’est nous.

Ju­lien Lou­vel : 80% de nos ventes sont réa­li­sées en di­rect. Notre pro­duit étant tout à fait adap­té aux fa­milles, nous avons une très bonne pré­sence sur le mar­ché des co­mi­tés d’en­tre­prise. Là, ce sont da­van­tage les cam­pings qui vont nous concur­ren­cer car leurs mo­bil-homes de plus en plus confor­tables se rap­prochent presque d’un lo­ge­ment en dur. L’agent de voyages au­ra un rôle à jouer ma­jeur, no­tam­ment vis-à-vis de la clien­tèle étran­gère qui vou­dra ré­ser­ver avec du trans­port. Sans comp­ter les re­mon­tées mé­ca­niques à la mon­tagne. Sur le mar­ché al­le­mand ou hol­lan­dais, il y a un at­ta­che­ment très fort aux agents de voyages. Ces der­niers re­pré­sentent 15% à 20% de notre chiffre d’af­faires. Boo­king.com est par exemple un in­ter­mé­diaire de ré­ser­va­tion in­té­res­sant, il re­pré­sente 5% de notre chiffre d’af­faires, sus­cep­tible de cap­ter notre clien­tèle.

Est-ce que chez Le­clerc vous ven­dez des lo­ca­tions de mai­son et de ré­si­dences se­con­daires ?

Gui­rec Le Mor­van : His­to­ri­que­ment chez Le­clerc Voyages, on a tou­jours ven­du des ré­si­dences de tou­risme de­puis 30 ans. Ce­la consti­tuait d’ailleurs une bonne par­tie des ventes sur la France. On s’aper­çoit que quand on anime ce mar­ché à tra­vers un cer­tain nombre d’opé­ra­tions tout au long de l’an­née, c’est un seg­ment tou­jours en crois­sance. En 2018, nous en­re­gis­trons en­core une pro­gres­sion sur les ventes de ré­si­dences de tou­risme. Par exemple, nous fai­sons une opé­ra­tion avec Lo­ca­tour sur la vente de ré­si­dences avec des ski­pass, de la lo­ca­tion de ma­té­riel, on voit que ça fonc­tionne et que le mar­ché est hy­per-dy­na­mique. Cer­taines pe­tites struc­tures moins im­por­tantes que les Oda­lys ou Pierre & Va­cances qui n’avaient pas la ca­pa­ci­té de nous don­ner des flux et de les mettre on-line éprouvent plus de dif­fi­cul­té à exis­ter au­jourd’hui. La crois­sance est quand même moins forte au­jourd’hui sur les ré­si­dences que sur l’hô­tel­le­rie de plein air. Il y a une mon­tée en gamme in­croyable sur cette ca­té­go­rie avec la ca­pa­ci­té de pro­mou­voir de nou­velles offres. Nous n’avons ja­mais oc­cul­té la par­tie for­ma­tion de nos équipes sur la France. His­to­ri­que­ment l’agent de voyages a tou­jours en­vie de vendre de l’île Mau­rice et du haut de gamme, mais quand on forme les équipes sur ce qu’est une ré­si­dence, une sta­tion de mon­tagne… ça marche.

Quelles marques ven­dez-vous le plus ?

Gui­rec Le Mor­van : Pierre & Va­cances et Oda­lys sont des marques très im­por­tantes. Mais des gens comme Lo­ca­tour avec leur pro­fon­deur d’offre nous ont per­mis aus­si de pro­gres­ser car il y a la tech­no­lo­gie. Les ré­si­dences font par­tie de la gamme que nous ven­dons, et comme nous vou­lons la gamme la plus large pos­sible, nous for­mons très bien nos équipes sur cette par­tie.

Pa­trick Bour­dillat : Quand on va chez Le­clerc, on va cher­cher un prix. C’est vrai que nous sommes un peu plus chers. Donc on ne se­ra plus com­pé­ti­tifs avec Tra­velFac­to­ry ou Pierre & Va­cances.

Gui­rec Le Mor­van : Au­jourd’hui cer­tains ac­teurs sont bien contents de nous trou­ver, no­tam­ment sur les ailes de sai­son. Beau­coup de nos clients ont plus de 50 ans. J’ob­serve que cer­tains d’entre eux font de la lo­ca­tion sur deux ou trois sites dif­fé­rents pour par­tir trois se­maines de va­cances voire un mois.

Pa­trick Bour­dillat : Le pour­cen­tage des ré­ser­va­tions qui passent par des plates-formes on-line est de 72%. C’est en di­rect où on ne fait qua­si­ment plus rien. ■

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